Как с помощью отчета “Аналитика по карточкам товаров” можно работать с воронкой продаж и увеличить заказы.
Если с 1 вариантом все понятно, где мы льем больше трафика, используя разные варианты рекламы (поиск, карточка, каталог), создавая по несколько рекламных компаний на один товар с разными ключами, то выбирая 2 вариант нужно разобраться с анализом воронки продаж для карточки товара.
Наши конверсии показываются в 2 вариантах: на графике и в таблице. Мне удобнее работать с таблицей.
Так как мы выбрали 2 вариант - работа с конверсией, то мы будем использовать следующие столбики (1,2,3,4,5)
Отчет “Аналитика по карточкам товаров” нам показывает нашу конверсию в %, динамику в разрезе любых периодов.
Его также можно сделать более читабельнее, за нас уже все придумали ребята в Wildbox и можно скачать шаблон расшифровки отчета здесь
Есть множество шаблонов, полезных таблиц, но если не понимать ключевые показатели и как с ними работать, чтобы увеличить заказы, то ничего не поможет.
Ниже разберемся с воронкой продаж и зачем она нужна.
Главные показатели, которые влияют на продажи:
- СTR (показ - клик)
CTR определяет релевантность места показа: чем выше степень релевантности места, тем выше CTR (Юбка черная школьная более релевантно, чем просто юбка черная)
Именно за счет первого, главного фото в нашей карточке мы привлекаем внимание нашей целевой аудитории. Нужно продумать, как выделиться среди всего этого “визуального шума” и зацепить своих потенциальных клиентов.
При выборе главного фото обязательно проводит тест на CTR минимум 10 разных фото (именно фото, а не инфографики), так мы увидим отклик рынка.
- CR1 (клик - корзина)
Здесь клиент идет по воронке контента в карточке. Всегда задаемся вопросом, а все ли отображает наш товар, не осталось ли вопросов у клиента после того, как пролистал нашу карточку. Помните мы проводили тест на CTR, располагаем фото от самого высокого CTR к самому низкому, разбавляя фотографиями деталей товара.
Рассмотрим примеры:
Для одежды:
не нужно писать на инфографике нитки не торчат, супер качество, а показываем это контентом (сняли крупным планом швы, какой подклад, материал ткани и у покупателя не возникнет даже вопросов по качеству)
Для товарки:
уже и в товарке просто какая-то инфографика не подойдет, нужно качественно отснять свой товар
обязательно показать, как им пользоваться. Если есть сборка, то у покупателя не должно остаться вопросов, как это сделать после просмотра вашего товара.
передать какие эмоции будет чувствовать клиент, когда купит ваш товар.
Самое важное, что видео и фото в карточке не должны отличаться по свету и цвету и должны быть выдержаны в одной стилистике, а также передавать максимально естественный цвет. Когда пойдут отзывы на товар и цвет товара на фото будет отличаться, то это будет отталкивать от покупки следующих клиентов.
CR2 (корзина-заказ)
- Нужно оставить эмоцию о товаре у клиента. Когда девушка ищет определенную юбку, то она добавляет 3-4 похожие юбки в корзину и когда хочет сделать заказ, то видит только главные фото. И если вы не оставили никаких воспоминаний о своем товаре, то она сделает свой выбор в пользу другой юбки и вы не получите заказ. Всегда помогаем вспомнить о товаре через главный слайд.
- Адекватность цены - цена находится в конкурентной области.
- Срок доставки - что быстрее придет, то и в приоритете к заказу
- CR3 (заказ-выкуп)
То в каком виде приходит товар, какие эмоции покупатель получит при виде своего заказа влияет на выкуп и получение ваших долгожданных продаж. Если у вас одежда и вы произвели “вау” эффект своей упаковкой, то покупатель не просто выкупит его, но и заглянет к вам в магазин снова.
Продавая качественный товар, продумывая упаковку, правильно работая с карточкой товара вы можете влиять как на заказы, так и на выкуп.