Сегодня я поделюсь секретом создания и проведения проблемных интервью, или как их еще называют - Customer Development (сокр. CustDev).
Для начала разберемся с терминологией и понятиями, которые часто смешивают.
Итак, под CustDev принято подразумевать методику разработки новых продуктов и проверки гипотез. А вот само интервью, которое проводят с целевой аудиторией, называется “проблемным интервью” и является инструментом этой методики. Именно о нем мы сейчас и поговорим.
Проблемное интервью проводят до запуска нового продукта с будущей целевой аудиторией, выявляя проблемы, которые будет призван решить этот продукт.
Для чего онлайн-школе или эксперту нужно проводить проблемное интервью перед запуском инфопродукта, какую пользу оно принесет?
1. Получение информации о существующих проблемах целевой аудитории.
2. Предотвращение слива денег на создание невостребованного продукта.
3. Возможность создать продукт с наилучшими конкурентными преимуществами.
Кстати, на решении проблем как раз и строятся самые убойные офферы.
Схема проведения интервью:
Постановка гипотез -> подготовка вопросов, вскрывающих проблемы будущих покупателей -> поиск сегмента аудитории, который купит скорее всего -> предложение о проведении -> проведение интервью -> обработка результатов.
ГИПОТЕЗЫ
Например, мы хотим запустить курс по похудению для женщин. Но таких инфопродуктов много, как разработать высококонкурентный? Выдвигаем гипотезу, что обучение дается людям сложно, им тяжело смотреть длинные и монотонные уроки без закрепления материала в домашних условиях. Или результат получается, но со временем вес возвращается.
Если гипотеза подтвердится, то можем разработать продукт, в котором эти проблемы будут решены.
ПОДГОТОВКА ВОПРОСОВ
Первые один-два вопроса призваны “растопить лед”, обычно это вопросы “Как у вас дела? Как погода?” Так называемый small-talk – “маленький разговор”
Дальше идут вопросы о том, решала ли ваша клиентка подобную задачу. Как решала и с какими сложностями столкнулась. Важно не вести диалог вида “вопрос-ответ”, а вывести собеседницу на рассказ о прошлом опыте. Например, как она сама считает, почему после прохождения трех подобных курсов она так и не похудела? Или почему купила, но так ни разу и не прошла?
СЕГМЕНТ АУДИТОРИИ
Теперь нам нужно сегментировать аудиторию по возрасту, потому что проблемы с весом, с которыми сталкивается молодая кормящая мать, отличаются от проблем с весом тучной бабушки. И самое главное - в приоритете должен быть сегмент, который с большей вероятностью купит ваш продукт.
ПРИГЛАШЕНИЕ НА ИНТЕРВЬЮ
Где найти людей? Самый простой способ - через ваши соцсети. Варианты - созвон вживую или заполнение анонимной анкеты. Мотивация - подарок после прохождения интервью.
ПРОВЕДЕНИЕ ИНТЕРВЬЮ
Вопросов должно быть немного, чтобы человек не устал отвечать. Важных вопросов должно быть два-три – они все должны крутиться вокруг прошлого проблемного опыта клиента.
ОБРАБОТКА РЕЗУЛЬТАТОВ
Поняв, с чем именно сталкивается ваш клиент при использовании конкурентных продуктов, вы сможете создать продукт, который нельзя не купить.
Всем, кто хочет более глубоко изучить это вопрос, я рекомендую к прочтению книгу Роберта Фитцпатрика «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?»
Остались вопросы? Их вы можете задать в комментариях
И подписывайся на канал Вадим Твердохлеб | Хлебушек для фрилансера, чтобы не пропустить новый полезный контент и ответы на важные вопросы!
А также приходи на другие мои ресурсы:
Сайт - ИВЦ 8 бит: Маркетинговая компания и учебный центр
Присоединяйся к Telegram и вступай в группу Вконтакте