Если вы продаете квартиру, наняли для этого агента, то вам придется контролировать его работу.
И получить от него отчеты по тому, как идет продажа вашей недвижимости.
Ибо без отчетности невозможно контролировать работу риэлтора.
Отчет №1 Показы
Краткий отчет по тому
сколько было звонков, сколько было показов, которые должны были образоваться из этих звонков и какие были результаты показов.
Все это сведено в простейшую табличку, где вышеназванные параметры – это название столбцов, а строки – показы.
Вы видите, какова была активность по рекламе, вы видите коэффициент конверсии звонков в показы.
Вы понимаете, какие причины отказа покупатели называют.
Отчет №2 «Ваши конкуренты»
Это те квартиры, которые выступают конкурентами для вашего продаваемого объекта недвижимости.
Как понять, каких конкурентов рассматривают ваши потенциальные покупатели?
На показах обязательно нужно спрашивать, какие квартиры они рассматривают, в каких районах и самое главное, какие объекты они уже посмотрели.
Эта информация из первых рук. Самая ценная.в
Когда у вас будет готовы эти два отчета, то вы и ваш риэлтор будете готовы перейти к аналитике, ради которой, собственно, все это затевалось.
Предложения по улучшению процесса продажи
Естественно, что все предложения должны идти от вашего агента, по крайней мере, изначально. Для этого вы его и нанимали
Пусть ваш агент предлагает идеи по улучшению трех пунктов продажи вашей квартиры.
1. Реклама
После первых нескольких просмотров вам обязательно нужно сделать корректировку вашей рекламной кампании.
Нужно ли поменять, добавить или убрать фото?
Если на показах появляются какие-то вопросы, на которые можно было бы ответить уже в описании – дайте эти ответы.
А что нужно убрать из текста рекламы?
Слишком подробная реклама убивает желание позвонить по рекламным телефонам.
2. Показы
Что (НЕ)говорить и что (НЕ) спрашивать на показах?
Может, нужно вести людей по определенному маршруту? Например, встречать их у ворот жилого комплекса и показывая подземную парковку, а не детскую площадку. Потому тем, кто уже смотрел квартиру, важнее первое, а не второе.
3. Условия сделки
3.1 Неценовые условия сделки
Может выясниться, что вам нужно быть готовым пойти на уступки в части сроков физического и/или юридического освобождения.
Это вовсе не значит, что надо предлагать каждому покупателю. Но такую опцию нужно иметь, если вы готовы.
То же самое касается и оставляемой после сделки мебели. Или машиноместа.
Кому-то это будет совсем не важно и поэтому они будут просить продать только квартиру.
3.2 Рекламная цена
Это не первостепенная задача.
Если, конечно, рекламная цена не была слишком завышена изначально.
Однако многие агенты начинают именно с того, что предлагают снизить цену на ваш объект.
И делают это так убедительно, что кажется, вариантов нет.
Их точно нет – если вы все сделали вышеописанное и вам это не помогло продвинуть продажи. Возможно, придется и вправду снижать цену.
Есть и другая сторона
Если в первую неделю, показов пришли люди, которые готовы купить вашу недвижимость.
Ваш агент радуется и говорит, что надо срочно принимать аванс/задаток.
Не торопитесь.
Потому что, скорее всего, вы продешевили. Как бы вас ни убеждал агент, что все нормально и его мастерство позволило вам так быстро продать ваш объект недвижимости, не верьте.
Повысьте цену на чуть и посмотрите, что будет. Скорее всего, вы просто недосчитаетесь определенной суммы денег, если сразу согласитесь продать тем людям, которые вас решили купить в первых показах.
****************
Как только вы все это проговорили, обсудили с агентом в конце недели, вы уже понимаете, что надо менять, как минимум, в вашей рекламной кампании. А также когда это будет сделано.
Если у вас достаточно срочная продажа или рынок таков, что ждать не получится и лучше улучшать как можно быстрее вашу рекламу, ваши показы или быстрее менять цену или условия сделки, то тогда такую аналитическую работу надо будет делать после каждого показа.
____________________________________
Еще больше материалов – в ТГ канале
