Рассмотрим ситуацию. Молодой онлайн-магазин начал продажу подушек из гусиного пуха. Начинающий бизнес привлек своих первых клиентов низкими ценами. Далее магазин решил повысить стоимость товара, однако цена на аналогичные подушки у конкурентов ниже.
Как отреагируют клиенты на повышение? Не уйдут ли к конкурентам? Ответ на эти вопросы простой: клиенты останутся, если ценность продукта в их глазах будет расти.
В этой ситуации, например, начните консультировать клиентов через мессенджеры. Спрашивайте в переписке, есть ли у них проблемы со спиной или шеей, нет ли аллергии на наполнитель и т.д. Клиенты оценят заботу о себе, и цена для них станет вторична.
Ценность продукта можно повышать по-разному. Рассмотрим в статье другие способы, которые помогут продавать дороже.
Предлагайте решение проблемы
Вместо скучного описания продукта с помощью прилагательных расскажите о конкретной пользе в определенной ситуации.
Сравните:
«Смартфон водонепроницаемый. Если он упадет в ванну с водой, то продолжит работать в обычном режиме. Ничего не сломается, динамики не будут повреждены».
Описание товара в мире клиента, привлекает внимание.
«Смартфон водонепроницаемый».
Описание товара оставляет чувство неопределенности.
Когда продукт решает проблему клиента, цена уходит на второй план. Изучение целевой аудитории поможет подобрать релевантное описание товара.
Продавайте преимущества и сервис
Интересы клиента при покупке товара строятся вокруг пользы и выгоды. Высокую цену можно обосновать, если вложение сэкономит деньги в будущем.
Пример:
«Купите массажер для спины сейчас, чтобы не тратиться на походы к массажисту потом».
Описывайте другие преимущества товара: безопасность, долговечность, соблюдение стандартов качества и комфорта. Покажите статистику и цифры в сравнении с дешевыми аналогами. Это повысит ценность продукта в глазах клиента.
Высокий уровень сервиса тоже влияет на стоимость услуг. Когда клиент получает быстрые и информативные ответы, он чувствует себя важным покупателем. Отлаженная работа менеджера вызывает ощущение, что поддержка после покупки будет на том же уровне. Клиент готов платить за сервис.
Что еще относится к качеству обслуживания:
- наличие бесплатной доставки;
- программа лояльности;
- корректировка условий покупки в пользу покупателя;
- формат «все включено»;
- выгодные для клиента гарантии и условия возврата товара.
Раскройте выгоду продукта, а затем продемонстрируйте высокий сервис. Это даст еще один повод клиенту задуматься о покупке, несмотря на рост цены.
Привлекайте дополнительными услугами
Если при покупке телевизора в его стоимость входит бесплатная доставка, настройка и доступ к технической поддержке по любому вопросу, то обосновать высокую цену проще. Дополнительные услуги привлекают тех покупателей, которые хотят получить максимум преимуществ, но без погружения в детали.
Создайте искусственный дефицит
Клиенты любят быть в числе избранных покупателей. Покупка в таких условиях ценится больше, и высокая цена дефицитного товара выглядит нормально.
Искусственный дефицит автоматически порождает спрос. Не успел купить товар — остался в менее выгодном положении. Вопрос цены при этом уходит на второй план.
Как можно создать искусственный дефицит:
- добавить временные ограничения. Например: «До конца сезонной акции осталось 16 часов 30 минут»;
- заменить кнопку «Купить» на «Нет в наличии». Далее попросить клиента оставить контакты, чтобы оповестить о поступлении;
- показать цифру с количеством оставшегося товара;
- предложить оформить предзаказ.
Предоставьте клиенту право выбора
Раздел «Тарифы» для продуктов или услуг на сайте обычно создается, чтобы клиент смог выбрать подходящий вариант в рамках своего бюджета. Также этот способ помогает обосновать высокую цену на дорогой товар — в премиальном тарифе по логике больше преимуществ и бонусов. Конечно, клиент может выбрать дешевый, но подсознательно будет понимать, что не использует продукт на максимум.
Поэтому когда клиент увидит скидку на дорогой тариф, он, вероятнее всего, решится на его приобретение.
Заключение
Клиенты готовы переплачивать, если чувствуют, что товар даст им пользу, статус или выгоду. Завышенная без причины цена никого не интересует. Рассказывайте о пользе, описывайте преимущества, демонстрируйте клиентский сервис — тогда высокий ценник не будет вызывать вопросов.
Подписывайтесь на i2crm в Telegram. Каждый день делимся полезными статьями и рассказываем об IT-инструментах для бизнеса.
