Вы знаете, что такое up-sale, cross-sale и down-sale? Если нет, то вы теряете деньги. Это три техники продаж, которые помогают увеличить средний чек, лояльность и удовлетворенность клиентов. А если вы эксперт, который продаёт свои услуги, то эти техники вам особенно нужны. Ведь вы не хотите оставаться на одном уровне дохода, когда можно зарабатывать больше, не привлекая новых клиентов.
В этой статье я разберу для вас, что такое up-sale, cross-sale и down-sale, как выстроить с их помощью продуктовую линейку и повысить доход. А ещё я поделюсь с вами примерами из практики и дам несколько советов, как применять эти техники в своём бизнесе. Готовы? Тогда поехали!
Up-sale: продайте клиенту более дорогую услугу
Up-sale — это продажа более дорогой или качественной услуги вместо той, за которой обратился клиент. Главное условие — более дорогая услуга должна закрывать потребности клиента лучше, чем та, которую он изначально выбрал.
Например, вы консультант по маркетингу и предлагаете своим клиентам аудит сайта за 10 000 рублей. Клиент согласен на эту услугу, но вы знаете, что ему нужно не только узнать проблемы своего сайта, но и решить их. Поэтому вы предлагаете ему апгрейд: за 15 000 рублей вы не только проведёте аудит, но и дадите рекомендации по улучшению сайта и поможете внедрить их. Клиент соглашается, потому что понимает ценность вашего предложения.
Преимущества up-sale для вас:
- Вы повышаете средний чек и доход
- Вы повышаете ценность своей услуги в глазах клиента
- Вы укрепляете доверие и отношения с клиентом
Преимущества up-sale для клиента:
- Он получает более качественную услугу, которая решает его проблему
- Он экономит время и деньги, получая оптимальное решение
- Он чувствует выгоду от совершенной сделки
Как использовать up-sale:
- Изучите потребности и бюджет клиента
- Предложите ему более дорогую услугу, объяснив преимущества и выгоду
- Продемонстрируйте разницу между двумя вариантами услуг
- Сделайте специальное предложение или скидку для стимулирования покупки
Cross-sale: продайте клиенту дополнительную услугу
Cross-sale — это продажа сопутствующей или дополнительной услуги к той, которую выбрал или уже купил клиент. Главное условие — дополнительная услуга должна быть связана с основной и приносить клиенту дополнительную пользу.
Например, вы фотограф и предлагаете своим клиентам фотосессию за 5 000 рублей. Клиент согласен на эту услугу, но вы знаете, что ему нужно не только получить красивые фотографии, но и сделать из них фотокнигу или фотокалендарь. Поэтому вы предлагаете ему кросс-продажу: за 2 000 рублей вы не только сделаете фотосессию, но и подберёте лучшие снимки и оформите их в виде фотокниги или фотокалендаря. Клиент соглашается, потому что хочет сохранить свои воспоминания в красивом формате.
Преимущества cross-sale для вас:
- Вы повышаете средний чек и доход
- Вы расширяете свой ассортимент услуг и повышаете конкурентоспособность
- Вы повышаете лояльность и удовлетворенность клиентов
Преимущества cross-sale для клиента:
- Он получает полный комплекс услуг, которые решают его задачу
- Он экономит время и деньги, выбирая комплексное решение
- Он получает бонус или подарок за покупку дополнительной услуги
Как использовать cross-sale:
- Предложите клиенту дополнительную услугу в момент покупки основной или сразу после неё
- Объясните клиенту преимущества и выгоду от дополнительной услуги
- Подчеркните связь между двумя услугами и их совместимость
- Сделайте специальное предложение или подарок для стимулирования покупки
Down-sale: продайте клиенту более дешёвую услугу
Down-sale — это продажа более дешёвой или упрощённой услуги в том случае, если клиент не может или не хочет покупать основную услугу. Главное условие — более дешёвая услуга должна решать основную потребность клиента, но иметь меньше функций или качества.
Например, вы психолог и предлагаете своим клиентам индивидуальные консультации за 10 000 рублей. Клиент заинтересован в вашей услуге, но у него нет такой суммы или он не уверен в вашей компетенции. Поэтому вы предлагаете ему более экономный вариант: за 1 500 рублей вы не проведёте полноценную консультацию, а дадите ему онлайн-тест на определение типа личности и короткую обратную связь по результатам. Клиент соглашается, потому что хочет получить хоть какую-то помощь от вас.
Преимущества down-sale для вас:
- Вы не теряете клиента и получаете хоть какой-то доход
- Вы демонстрируете свою гибкость и уважение к клиенту
- Вы создаёте возможность для будущего up-sale или cross-sale, когда клиент будет готов купить более дорогую или дополнительную услугу
Преимущества down-sale для клиента:
- Он не уходит с пустыми руками и получает базовое решение своей проблемы по минимальной цене
- Он оценивает вашу профессиональность и качество работы
Как использовать down-sale:
- Предложите клиенту более дешёвую услугу, если он отказывается или колеблется купить основную
- Объясните клиенту преимущества и выгоду от более дешёвой услуги
- Подчеркните разницу между двумя вариантами услуг и возможность апгрейда в будущем
- Сделайте специальное предложение или дайте гарантию для стимулирования покупки
Как выстроить свою продуктовую линейку с учётом этих техник?
Вот несколько рекомендаций:
- Определите свою целевую аудиторию и её потребности
- Разработайте свою основную услугу, которая решает основную потребность вашей аудитории
- Разработайте свою премиум-услугу, которая решает дополнительные потребности вашей аудитории или предоставляет более высокий уровень качества
- Разработайте свою минимальную услугу, которая решает минимальную потребность вашей аудитории или предоставляет более низкий уровень качества
- Разработайте свои сопутствующие или дополнительные услуги, которые дополняют вашу основную или премиум-услугу
- Протестируйте свои услуги на реальных клиентах и соберите отзывы
- Улучшайте свои услуги по результатам тестирования и отзывов
Вот и всё! Надеюсь, вам понравилась моя статья и вы нашли ответ на свой вопрос. Если вы хотите узнать больше о продажах, маркетинге и бизнесе, подписывайтесь на мой блог. Я буду рада, если вы поставите оценку от 0 до 10 в комментариях!
Специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, у меня есть подарок: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу по продажам на сверхвысокий чек через консультации “NEW MONEY”: https://t.me/adele_salebot
Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:
— Анализ рынка фриланса в 2023 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.
— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий переходить к презентации своих предложений без страха озвучить ценник или получить отказ;
— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.
Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY:
