Краткий обзор конкурентной для продавцов квартир на вторичном рынке.
Когда квартира выходит на рынок, у неё тут же появляется три вида конкурентов. Которые ожесточенно спорят за деньги потенциального покупателя.
Ближние конкуренты
Это квартиры, находящиеся рядом с вашим объектом недвижимости.
В соседнем подъезде, в соседнем доме, в этом же или соседнем микрорайоне. Даже в этом же районе.
У них примерно одинаковы площади с вашим объектом. Они в плюс-минус таком же состоянии. Они стоят примерно столько же.
Именно на эти квартиры обращают внимание в первую очередь все собственники продаваемых квартир.
Потому что это очень понятные конкуренты. Их было видно еще на этапе подготовки к продаже.
Чаще всего именно о них лучше всего знают и агенты. Некоторые даже прозванивают их для того, чтобы в рекламе или в разговорах с потенциальными клиентами подчеркнуть конкретные преимущества объекта своего клиента.
Ближних конкурентов хороший риэлтор или понимающий владелец продаваемой квартиры знает лучше всех.
Дальние конкуренты
Это квартиры в других частях вашего города, но которые, в теории, могут быть интересны и людям, смотрящим ваш объект.
Тут уже посложнее. В больших городах дальних конкурентов много. Очень много.
Простым перебором вариантов узнать о дальних конкурентов не получится.
И поэтому оплавляющее большинство собственников, продающих свои квартиры без агентов, даже не пытаются анализировать их.
Да и многие риэлторы не утруждают себя обработкой большого массива информации, касательно продажи объекта одного клиента.
Между тем, дальние конкуренты могут иметь очень существенное влияние на процесс продажи квартиры.
Мало кто из собственников понимают простую истину:
Покупатели очень часто смотрят квартиры в разных районах даже мегаполиса.
Те, кто покупает квартиру в той же Москве впервые редко когда ограничены конкретной территорией. Даже те, кто родился в определённом районе столицы.
Давно в прошлом поголовное желание купить квартиру в районе детства. Как и в том месте, где долго арендовали до этого жилье.
Люди стали более мобильны. Районы в больших городах развиваются и меняют свой ландшафт и инфраструктуру.
И покупатели все чаще ищут не квартиру в любимом районе. А квартиру лучшую по соотношению «цена-качество».
Что делать с дальними конкурентами?
Изучать, что может предложить тот или ной район города по бюджету цены вашей квартиры. И проанализировать то, чем ваша конкретная квартира может быть лучше массива разношерстных квартир в других районах.
Это в начале продажи. А когда пойдут показы, то надо обязательно спрашивать покупателей, что они смотрели до этого. И что в принципе ищут.
Такая информация «из первых рук» поможет резко сузить круг «подозреваемых».
И когда останется два-три района, то можно будет заняться уже конкретным анализом дальних конкурентов.
Замещающие конкуренты
Все что угодно, на что покупатель может потратить деньги на покупку.
От банковских вкладов, облигаций или акций до покупки какого-нибудь дома вместо любой квартиры.
С этой категории рядовой продавец и его агент ничего не смогут сделать. Как бы ни улучшали рекламу, как бы ни оттачивали мастерство показов и виртуозно ни проводили переговоры.
Если покупатель решил, что его время приобретать недвижимость еще не пришло (потому что нет вариантов, слишком долго ищет, изменились приоритеты и т.д), то ничего с этим продавцы недвижимости сделать не смогут.
Зачем все это знать?
Когда рынок покупателя (как в 2023 году) и рынок вторичного жилья буквально давят новостройки (правда, за счет неконкурентных преимуществ, но кого это волнует?), то продавцам квартир и их риэлторам уже недостаточно делать то, что делали даже в начале 2022 года.
Теперь надо не просто ждать своего покупателя. А искать его.
Через постоянное подстраивание под покупателя рекламы. Через отстраивание восприятия своей квартиры от всех конкурентов в его голове.
Потому что квартиру все еще надо продать.
_______________
В телеграм-канале проекта больше статей о вторичном рынке недвижимости. В том числе тех, что здесь никогда не будет. Подписывайтесь!
