✔️ Совет 8: Я не буду бояться отказов.
Многие люди не могут справиться с "НЕТ" контрагента. Перед переговорами они планировали заключить сделку за один день. Когда они слышат «НЕТ», то сдаются и впадают в депрессию.
Сделка напоминает рыбалку. Сначала подготовка. Сбор информации. Намерения. Поездка на место. Прикормка. Наживка. Крючок, поклевка и вот, наконец, вот она - рыба!
Сделка - прогресс постепенный. Могут пройти дни, недели, месяцы (в зависимости от масштаба сделки).
Будьте удовлетворены постепенным прогрессом и продолжайте продвигать переговоры вперед.
✔️ Совет 9: Аккуратно используйте сроки.
Большинство людей думают, что дедлайны помогают в больших переговорах. На самом деле сроки часто имеют противоположный эффект.
Сторона, пытающаяся навязать крайний срок, выглядит отчаявшейся, нуждающейся в сделке. И это всегда грамотные переговорщики используют, чтобы обратить ситуацию в свою пользу. Вам нужно быстрее? Предоставьте дополнительную скидку. Вы торопитесь? Оплатите затраты за ускорение сделки.
Я вел переговоры по продаже доли в квартире. Покупатель ввел аргумент: он уезжает в Эмираты на полгода, поэтому сделку нужно завершить за две недели. Окей, - сказал Я. Пусть уезжает, как приедет через полгода будем обсуждать все по новому.
Довод покупателя оказался несостоятельным. Я понял, что Покупателю НАДО. Покупатель понял, что его аргументация не "прокатила", продавец не "трясется" от желания быстрее продать. В итоге мне удалось "продавить" свои условия по продаже доли в квартире, в том числе повысив цену.
✔️ Совет 10: Критический фильтр.
Пропускайте все будущие действия через критический фильтр: как отреагирует контрагент, какие доводы представит, какие риски это несет для меня, есть ли подвох в предложении, почему он требует этого, чего он боится или чего хочет, почему этот вопрос прозвучал сейчас и т.п.
Информации недостаточно, чтобы дать ответ контрагенту сразу? Берите тайм-аут. Ищите ответ, консультируйтесь. Самое глупое - сразу дать ответ, никак не просчитав следующие шаги.
Да, это сродни тому, как если бы Вы шли по вершине горы, дорога только впереди, а слева и справа пропасть. И это в условиях плохой видимости, порывов ветра, дождя и грозовых молний, грохочущих поблизости.
Ошибаться нельзя. Можно остановиться. Можно посмотреть назад. Можно спросить и проконсультироваться. Можно оценить свои силы. Можно надеть плащ. Но если шаг влево или вправо, то ситуацию уже можно "не вернуть" на нужную тропинку.
Критический фильтр важен. Оценивайте каждый ход контрагента. Продумывайте каждый свой ответ.
