Как правильно сопоставить ценность и стоимость ваших услуг? Как понять, не занижена ли ваша цена и что мешает многим её повысить? Поделюсь с вами своим большим опытом в этой статье.
Чем опасен дисбаланс цены и ценности
Ответьте себе честно на вопрос: “Ваша цена соответствует той ценности, которую вы даёте?”. Если ваш ответ – нет, наверняка вы ощущаете внутренний дисбаланс. Не важно кажется вам ваша цена завышенной или заниженной. Этот дисбаланс приводит к тому, что у вас возникает напряжение в работе. Вы напряжены, когда предлагаете, продаёте свои услуги, когда их предоставляете. Постепенно это напряжение сказывается на качестве вашего продукта и на вашей удовлетворённости работой.
Например, когда-то в далёком 2018 году моя консультация коуча стоила всего 1 чашку кофе. Да-да, можно сказать, что в тот момент я работала за еду. Конечно, тогда я ощущала сильный дисбаланс своей цены и ценности того, что я даю. Потому что давала я намного больше, чем 1 чашка кофе, и меня это сильно напрягало. Сейчас моя разовая сессия стоит 30 тысяч рублей. Хотя я не очень люблю разовые сессии, но эта стоимость вполне оправдана.
Если вы тоже чувствуете этот дисбаланс, почему ничего не предпринимаете? Почему не сравниваете цену и ценность?
Что мешает нам повысить стоимость
Довольно часто именно наши страхи не дают нам поднять цену. Страх, что “не купят”, “подумают, что оно того не стоит,” “да и вообще клиент может сам всё это сделать, зачем ему столько платить”. Причин у этих страхов может быть много. Например, у вас сильные сомнения в себе как в эксперте или как в личности. Эти сомнения мешают вам донести ценность вашего продукта до клиента. Люди всё это чувствуют и поэтому не покупают.
Либо вокруг вас аудитория, которая не может позволить себе такую услугу по такой цене. Поэтому вам говорят, что дорого. Тогда нужно работать с окружением, привлекать другую аудиторию. В общем, надо разобраться, какая именно причина вам мешает и работать с ней.
За что на самом деле нам платят клиенты
Если вы думаете, что люди платят вам деньги за какие-то ваши действия, то это не так! Запомните, клиенты платят не за вашу услугу, а за тот результат, который они сделают с помощью вашей услуги. Например, мои клиенты платят мне не за практики и техники, которые я им даю, нет. Они платят мне за то, какие результаты они получат после того, как я немного “починю” им голову. А результаты будут потрясающие, поэтому и стоимость моих услуг соответствующая.
Чтобы сопоставить цену и ценность, подумайте, что именно вы даёте вашему клиенту. Понаблюдайте, в какие моменты клиенты получают наибольший результат с вашей помощью. Определите, что это за категория людей и продолжайте работать только с ними, но уже по справедливой стоимости.
В предпринимательстве всегда так: вы делаете миллион попыток и только одна из них “выстреливает”. Ваша задача зафиксировать, какие действия принесли результат и масштабировать их.
Декомпозиция также отлично помогает обосновать стоимость ваших услуг. Распишите для себя на листе бумаги, сколько времени и средств вы потратили на то, чтобы найти клиента и предоставить ему ваш продукт. Сколько вы потратили на обучение, на рекламу, на транспорт и так далее. Когда вы увидите, как много всего вы вложили, у вас уже не будет мыслей, что ваша цена слишком высокая.
Надеюсь, теперь тема сопоставления цены и ценности стала вам более понятной.
