Финал истории Анны — предпринимательницы, которая хотела превратить уход за цветами в дело жизни.
🔗 Прочитать предыдущую часть, где Анна открывала свой магазин!
Одним из клиентов Анны оказался помощник министра экологии в регионе. Ему понравились растения и подход девушки к работе.
Они договорились обсудить возможность сотрудничества с их ведомством: озеленение их офисов и выставки, которая посвящена экологическим проблемам в регионе.
Анне нужен тендер!
Оказалось, что сначала нужно пройти тендер — конкурс среди других поставщиков услуг озеленения. Некоторые конкуренты настойчиво просили Анну отказаться от участия в тендере, но она не сдалась.
Комиссия признала ее растения и навыки озеленения лучшими среди соперников, и она выиграла тендер. Сумма тендера была 9,4 млн рублей. В любом случае, это в 3 раза больше, чем ее первый контракт на озеленение коворкинга.
Анна начала работу над проектом.
В течение 2 месяцев к ней пришли: Роспотребнадзор, Россельхознадзор, Тендерная комиссия, ФСБ, Пожарная служба, Росконтролькачествамалогобизнесанадзор и другие инстанции. Анна справилась: заполнила все документы, получила все лицензии. Ее проект оказался успешным: озеленение выставки понравилось СМИ, а министерство заверило, что они однозначно будут сотрудничать вновь.
Какие выводы сделала Анна
💭 B2G («би ту джи») — это модель, при которой бизнес ориентируется на работу с государством и госзаказы. B2B с английского расшифровывается как business to government — «от бизнеса к государству».
В чем недостатки B2G
- Нужно пройти тендер. Это обязательное условия для сотрудничества с государством. Комиссия проверит разных поставщиков и выберет поставщика с самой выгодной ценой.
- Бюрократия. Прежде чем начать сотрудничать, нужно заполнить много документов и получить не меньше лицензий. Процесс может затянуться: представьте, сколько раз нужно будет переделывать документы и ждать ответа от ведомств.
Какие преимущества у B2G
- Большой объем продаж. Первый контракт по тендеру составил 9,4 млн рублей. При этом средняя сумма госзаказа по ФЗ•223 в 2021 году составила почти 17 млн рублей. Анна добилась половины этой суммы, что хорошо..
- Долгосрочное сотрудничество. Искать нового поставщика сложно — каждый раз организацию нужно тщательно проверять перед закупкой. Поэтому государству выгоднее сотрудничать с одной компанией из года в год.
💭 Процесс госзаказов регулируют два закона: ФЗ•44 о госконтрактах и ФЗ•223 о госзакупках.
Анна развивает бизнес
После эпопеи с госзаказом Анна решила разработать бизнес-стратегию: она уже попробовала все 3 бизнес модели. Она решила сфокусироваться на B2C и продолжить развивать свою цветочную лавку.
Анна не отказалась от B2B: она продолжит озеленять офисы и кафе и будет предоставлять скидку за рекламу ее бренда. Опыт работы с B2G Анне не очень понравился: ей больше хочется заниматься творчеством, а на отдельного менеджера B2G не хватает бюджета.
Анна продолжит подавать заявки на тендеры, но не планирует развивать это направление в ближайшие 2–3 года.
Анна поняла, что ей не хватает знаний, как правильно выстраивать продукт, формировать продуктовую матрицу и управлять экономикой. Вместе с развитием бизнеса Анна решила научиться продакт-менеджменту: правильному управлению и запуску продуктов. В будущем Анна планирует давать консультации начинающим предпринимателям.
Какую модель выбрать вам
В этой истории вы узнали про Анну и ее предпринимательский путь. Вы можете как столкнуться со схожими проблемами, так и не встретить их вовсе.
B2C подойдет, если продукт легко продавать онлайн. В этой модели проще добиться стабильности в экономике бизнеса из-за более широкого спроса.
B2B подойдет, если это специфика вашего продукта. Например, если вы продаете софт для аналитики результатов бизнеса и ваши клиенты — аналитические отделы в компаниях.
B2G подойдет, если вы уже хорошо развили остальные направления. Модель B2G высокорисковая, а государство не любит сотрудничать совсем уж с новичками.
Что советуем почитать
- «Особенности бизнеса B2B», Альберт Талипов.
- «Хорошая стратегия, плохая стратегия», Ричард Румельт.
- «Русская модель управления», Александр Прохоров.
