2023 год столкнул дилерские центры России с новыми проблемами и задачами. Из-за ухода с авторынка многих автоимпортёров, дилерам необходимо переосмыслить свой подход к своим маркетинговым усилиям, чтобы максимально использовать имеющиеся возможности в 2023 году.
Согласно различным прогнозам, продажи новых автомобилей в России в 2023 году вырастут незначительно, по сравнению с 2022 годом, который в силу очевидных причин, стал рекордно низким за последние 15 лет. Сохранение текущих и привлечение новых клиентов, как в отдел продаж, так и в отдел сервиса, становится первостепенной задачей дилерских центров.
Чтобы привлечь новых клиентов и сохранить свою лояльную аудиторию, дилерам очень важно держать руку на пульсе передовых тенденций, когда дело доходит до маркетинговых усилий. Но маркетинг “распыли и молись” просто неэффективен, поэтому дилеры должны оптимизировать свои усилия с помощью целенаправленного подхода.
Это означает, что менеджеры по маркетингу должны сосредоточиться на реализации маркетинговых тактик, которые могут успешно нацеливаться на желаемую аудиторию. Но с чего лучше всего начать?
Цель этой публикации – предложить дилерским центрам России практики, используемые на передовых рынках. В том числе, в этой статье мы используем рекомендации профессионалов авторитейла и признанных лидеров-экспертов автобизнеса.
Итак!
Совет # 1: Предиктивный маркетинг
Технологии постоянно меняют способы взаимодействия клиентов с дилерскими центрами, а инструменты, основанные на прогнозной аналитике, быстро становятся ключевыми для поддержания эффективных и действенных внутренних и внешних процессов дилерских центров. Эти инструменты не просто становятся важными для успеха продаж — они становятся катализаторами прибыльности дилерских центров. Благодаря инструментам и процессам, основанным на прогнозной аналитике, дилеры могут:
- Создавать более сильную команду. Независимо от времени и места, подключение всех отделов к работе на основе одной и той же информации является ключом к эффективности и успеху дилерского центра. Унифицируя информацию о клиентах в масштабах всего дилерского центра, чтобы соединить точки между отделами и согласовать подходы, дилеры могут использовать прогностическую аналитику для эффективного создания более сильных команд.
- Делать больше с меньшими затратами. Предиктивная аналитика может помочь дилерским центрам любого размера устранить дорогостоящую неэффективность за счет автоматизации утомительных и ручных процессов, таких как просеивание потенциальных клиентов, ориентация на лучших потенциальных клиентов и предоставление персонализированных сообщений в масштабе.
- Упрощать процессы и операции. Усовершенствованные маркетинговые инструменты помогают дилерам упростить сложные процессы и решить операционные задачи, например, сбалансировать стратегии приобретения автомобилей и складов с операциями по продажам и маркетингу. Предоставляя всестороннее представление о том, кто присутствует на рынке, и сопоставляя эту информацию с доступными складами дилерского центра и любыми поступающими новыми автомобилями, дилеры могут затем расставить приоритеты и сосредоточиться на своих лучших возможностях продаж, в конечном итоге упростив свой процесс продаж в целом.
- Повышать лояльность клиентов. Используя технологию дилерского маркетинга, которая интегрируется с их CRM и DMS, дилеры могут активно повышать лояльность клиентов. Это достигается за счет автоматического привлечения клиентов в ключевых точках взаимодействия, таких как использование удобно рассчитанных по времени и персонализированных сервисных уведомлений и установление положительной связи с каждым домохозяйством до тех пор, пока они не будут готовы снова выйти на рынок.
Совет # 2: Маркетинг завоевания клиентов
По мере того, как нехватка складов способствует снижению лояльности клиентов, у дилеров появляется уникальная возможность завоевать новых клиентов, которые ранее, возможно, не рассматривали их бренд или дилерский центр. Но без доступа к их истории покупок в DMS, маркетинговые инструменты дилерского центра, основанные на прогнозной аналитике, имеют решающее значение для выявления и привлечения потенциальных клиентов для завоевания продаж.
Ещё одним все более ценным источником потенциальных клиентов является дилерское обслуживание. Согласно исследованию S&P Global Mobility, клиенты держат свои автомобили дольше, чем когда-либо.
Мало того, что этот стареющий автопарк означает больше заказ-нарядов, исследования также показывают, что лояльность к сервису подпитывает лояльность продаж, подчёркивая важность синхронизации операций дилерского центра по сервису и продажам.
Совет # 3. Маркетинг от сервиса до продаж
В дополнение к поиску завоёванных клиентов, существует множество возможностей получения дохода и продаж в рамках сервисного обслуживания дилерского центра, в том числе заблаговременного определения возможностей приобретения лучших автомобилей.
Проактивные дилеры могут анализировать свои предстоящие сервисные встречи, чтобы выявлять и привлекать клиентов, которые представляют их лучшие, будущие возможности для трейд-ин или обслуживания-для-продаж. Сюда входят клиенты, у которых закончилась гарантия или закончился пробег разрешённый по договору лизинга, или которые могут воспользоваться более низким ежемесячным платежом.
Сделав ещё один шаг в этом подходе, некоторые дилеры реконфигурировали свои центры развития бизнеса, выделив одного (или нескольких) из своих наиболее технически подкованных членов команды в качестве связующего звена между сервисом и продажами. Эта стратегия позволяет сервисным командам эффективно выявлять упреждающие возможности продаж и привлекать потенциальных клиентов до того, как они приступят к обслуживанию, создавая основу для отличного опыта выкупа или трейд-ин.
В условиях продолжающейся нехватки складов, снижения лояльности клиентов и угрозы спроса дилерам крайне важно искать способы максимизировать свои маркетинговые усилия в 2023 году. Применяя подход к маркетингу, основанный на данных, дилеры будут не только привлекать своих лучших клиентов, но и заключать прибыльные сделки и подпитывать свои сервисные операции.
Автор: Сергей Наумовский
