На улице стоял май 2022 года, как раз, недавно отгремели события в стране с желто-голубым флагом. На рынке было небольшое затишье. Новостройки по инерции продавались, за счет субсидированной ставки по ипотеке, вторичное же жилье, несколько месяцев подряд росло, а потом, немного утратило импульс к росту и остановилось.
Застройщик, с которым мы сотрудничали, отправил мне заявку по Трейд-Ин. Клиентам нужно продать 2-комнатную квартиру в хорошем кирпичном доме, в спальном районе. Взамен покупают двухкомнатную студию, меньше размером, но- рядом с центром, в 15 минутах(пешком) от метро. В целом запрос понятен. Еду смотреть квартиру и знакомиться с собственником - Дарьей.
Дверь мне открыла приятная молодая женщина с маленьким ребенком, кроме нее в квартире присутствовала её мама, которая забрала малыша, и, унесла его в другую комнату, развлекать. Мама Дарьи напоминала добрую тетушку, которая закормит тебя пирожками насмерть. Чуть пухленькая, всегда улыбается и очень подвижная - идеальная бабушка для годовалого малыша. Сама же Дарья -невысокого роста, типаж похож на молодую Нелли Уварову, только в нормальном виде, а не из "Не родись красивой")))
Очень похожа на это фото, только чуть меньше гламура: такие же большие выразительные глаза, выдержанная, спокойная. Быстро понимает что ей говоришь, прям осмысливает, и, что самое редкое в наше время -очень быстро делает то, о чем договорились. Но, в целом, впечатление серой мышки, которая очень быстро работает. Мне ещё, тогда подумалось, что от Дарьи, которая мне ростом по плечо, идет какое-то спокойствие, уверенность, и, смирение, в хорошем смысле слова. Человек прямо на тебя смотрит, спокойно, четко и по делу, отвечает на вопросы. Прям появилась уверенность, что с Дарьей мы "кашу сварим".
Из первого диалога я понял то, что нужно продать 2-комнатную и переехать ближе к центру. В целом, запрос совершенно стандартный и вопросов не вызвал. Не у всех есть желание по полтора-два часа в день, проводить в пробках. Единственное что оставило место для вопросов, это меньшая площадь квартиры. Переехать из 47 м2 в 36м2. С ребенком и супругом...
После осмотра квартиры и первой встречи с собственником, я приехал в офис и стал мониторить рынок. Нужно было сформировать стартовую цену, и, общую стратегию продажи квартиры. Плюс к этому, подготовить подробную аргументацию для продавца. Ответить на вопросы, почему именно такая цена, распечатать аналоги и объяснить продавцу позиционирование квартиры на рынке, со ссылкой на аналогичные квартиры и их состояние. Что мной, и было проделано.
Я, через пару дней, повторно приехал к Дарье. Мы вместе посмотрели аналоги, поговорили про состоянию квартиры, относительно конкурентов. Состояние было хорошим, даже я бы сказал - отличным. Дом новым, построен лет 7-8 назад. Дополнительный плюс - окна во двор. Помимо того, что двор красивый и можно наблюдать за детьми из окна, был ещё один момент - улица на которой стоял дом(ул. Выборная), была достаточно оживленной. От автомобилей был существенный уровень шума. Окна в квартире, если они выходят на улицу, можно было открыть только не надолго, для проветривания. Иначе, просто начинала болеть голова. Из минусов квартиры Дарьи - её площадь. Для полноценной 2-комнатной квартиры 47 м2 - это очень мало, даже не смотря на высокие потолки.
Поводя итог, я предложил стартовую стоимость 5 100 т.р. Сразу, оговорив, что это достаточно оптимистичный сценарий, и, в принципе, на любое ценовое предложение, выше 4 900 т.р. стоит согласиться. 4 800- 4 900 - подумать. Дарья сказала, что она больше 5 000 т.р. и не рассчитывала. По цене ей всё понятно, всё устраивает и по любой цене, в диапазоне 4 900- 5 100 т.р. она согласна на сделку. Мы подписали агентский договор и начали работать.
Я позвонил и договорился с фотографом. Когда мы с Евгенией приехали фотографировать квартиру, выяснилось ещё много интересного.
Если в квартире есть дети, я тоже стараюсь приезжать вместе с фотографом, потому что, нужно переставлять много всяких вещей, а папы детей, как правило нет дома, потому что съемка в рабочее время. Мама физически не может одновременно смотреть за
маленьким ребенком, и переставлять вещи.
Чтобы сделать красивые фото этой квартиры, вещей нам пришлось переставлять много. Лошадка, детская кухня, какой-то мольберт... это не считая кучи мелких игрушек, которые параллельно собирала с пола Дарья. Ну и, пока мы все перечисленное делали, вопрос, вскользь, коснулся супруга Дарьи... Уже даже не помню, по какому поводу. То, что папы никогда днем нет дома и я с ним не встречаюсь, это абсолютно нормальная история, так как люди работают. Дарья мне совершенно будничным тоном, как будто сказала что в магазине не было хлеба, сообщила, что они разводятся...
Дело в принципе житейское, но на Дарью, которой было на этот момент 26(!!!) лет, я посмотрел совсем по-другому... Она успела выйти замуж, родить ребенка, развестись, при этом сохранить абсолютный позитив и самообладание. Не провалиться в эмоции, что все мужики - ......(сами подставьте нужно слово). При этом её ждут на работе, она востребованный специалист. На работу Дарья уже вышла, с ребенком помогает мама. Со мной разговаривал абсолютно спокойный уверенный в себе человек, который сохранил рабочий настрой и трезвость мышления. Дарья, со своими большими глазами, мне напомнила маленький дорожный каток, который невозможно остановить, несмотря на небольшой размер))) Я остался под впечатлением. При чем, не от того, что Дарья не повесилась, когда от неё ушел муж, а от того, что человек, даже не подумал свои планы менять. Дарья, выставила на продажу свою квартиру, нашла другую, поменьше, в центре. И идет к своей цели, несмотря ни на что. Понятно, что помогает мама. Но, у многих, и в такой ситуации начинает "фляга свистеть". Они пытаются портить жизнь бывшему мужу, мешать разменивать совместную квартиру, бросают ребенка на родителей, а сами начинают "устраивать личную жизнь", читай - идут "во все тяжкие": клубы, пьянки, тусовки, хорошо если не запрещённые вещества. Обвиняя, при этом, всех и вся... В случае с Дарьей, человек просто перешагнул это все, и, пошел своим путем дальше, даже не потеряв эмоционального равновесия. Я был впечатлен мужеством этой маленькой 26-летней женщины. И я твердо решил, что у Дарьи все должно быть хорошо. За всю её жизнь, я конечно отвечать не могу, а вот за все, что связано с продажей квартиры -вполне)))
Квартиру мы выставили на продажу 18 мая , прошло несколько просмотров. Все какие-то вялые. Дело даже не в том, что квартира не нравилась, а в том, что люди сами не знали что ищут. То площадь маленькая...Блин, ну ты видишь площадь в объявлении - 47 м2, это на 3-4 м2 больше, чем 2-комнатная хрущёвка с изолированными комнатами. Ты чего ждёшь? Что приходишь, и там простор, как в "сталинке" на Кутузовском проспекте?... Одни сказали что ремонта делать много, тоже немного странного. Если переклеить обои, и заменить плинтуса - это много ремонта...Ну тогда - да. Затрат, на всё, меньше 50 т.р., материал вместе с зп рабочих, которые придут, и, за тебя это все сделают.
Тут как-то, после одного из показов, Дарья спросила, пойдёт ли дело быстрее, если она съедет? Я сказал, что да. Дело в том, что когда покупатель видит квартиру без мебели, то, он сразу понимает фронт работ. Часто есть скрытые дефекты, например порван линолеум/испорчен ламинат под кроватью. Многие "особо одаренные" собственники не клеят обои за угловым шкафом...а зачем? Естественно, после выноса мебели, это все будет видно. Когда квартира пустая, покупатель видит реальное состояние дел, а так же, все "бонусы", оставленные прошлым владельцем. Соответственно, если квартира в хорошем состоянии, показ без мебели идет в плюс, а если везде нагажено по углам, то в минус. Что самое интересное- купят все равно быстрее, даже если квартира в плохом состоянии, просто придётся снижать цену, потому что не удастся скрыть недостатки, покупатели на них укажут. В общем поговорили мы с Дарьей, и я как-то этому значения не придал. Потому что пока найдет, куда съехать, пока с ребенком всё перевезёт.
Через три(!) дня пишет мне Дарья: "Василий, мы в воскресенье переехали, вот адрес, приезжайте за ключами от Выборной". Этим меня Дарья окончательно "добила". На такой скорости решать вопросы и двигаться в нужную сторону, имея на руках ребенка, работу и бракоразводный процесс. Это была просто большая личная симпатия к Человеку с большой буквы. Дарья, естественно, не в курсе этого всего, я никак не показываю эмоции на лице. Как опытный хирург одинаково оперирует алкоголика и знаменитость. Ему все равно, "аппендицит" у всех одинаковый. Это был тот момент, когда я решил, что не стану брать комиссию с покупателя, но даже копейки торга он у меня не получит.
Квартиру с фотографом пересняли без мебели, покупатели уже 100% понимали, что они увидят на просмотре. Бессмысленных показов, с моей стороны, стало меньше. Примерно неделю после этого всего было затишье. Дело в том, что только 10 июня ЦБ понизил ключевую ставку с 11 до 9,5 %, после резкого подъема ранее. Ставки по ипотеке только начинали приходить в норму. Соответственно, после 10 числа настроение на рынке изменилось и резко пошли звонки. На 13 июня я согласовал два показа. Первый был ни о чём, опять - проходы узкие, стены тонкие, потолки низкие, нет евроремонта, который стоит дороже чем сама квартира...и другие столь же "обоснованные" претензии. А вот второй показ был уже интереснее.
Итак, знакомьтесь- Денис.
Денис смотрел квартиру довольно долго и придирчиво, при этом было видно, что она ему понравилась. По ходу просмотра рассказал, что они рядом снимают квартиру, и что у него дочь ходит в садик, который расположен почти во дворе, на него окна квартиры выходят. Зря он это сказал... Вообще на просмотрах/показах лучше молчать и задавать вопросы только про объект, то есть по существу. Про вашу ситуацию рассказывать не стоит, в лучшем случае - это никому не интересно, и люди слушают из вежливости. В худшем - может быть использовано против Вас, что и произошло с Денисом...
Мы же с вами помним, что было принято решение, работать в пользу Дарьи. А однажды принятые решения, я менять не люблю. Денису ещё немного не повезло, что когда он договаривался со мной на встречу я работал в офисе, и не планировал в этот день никуда выезжать. Я сидел в белых кроссовках, джинсах и светло-голубой футболке поло. Вещи конечно не с китайского рынка, но, и на победителя по жизни, я в таком виде был не очень похож. И, Денис меня сильно недооценил.
После просмотра Денис начал торговаться:
-Василий, неплохая квартира, только давайте с торгом что-то порешаем, 5 100 - многовато за такую площадь. 4 950 т.р. было бы вообще отлично, ну может 5 000 т.р. Спросите про 4 950. Вдруг согласятся?
-Денис, мы с вами обсудили, что комиссию вы мне не платите... Считайте, что 90 т.р. вы себе уже сэкономили. Довольно существенная сумма.
-Да, это хорошо. Но давайте с собственником поговорим, потому что мы заинтересованы, но по деньгам дорого выходит.
-У собственника маленький ребенок, она не может, и не хочет присутствовать на показах. Для этого она меня и наняла. Вот квартира - пожалуйста, смотрите. Если устраивает, то на сделке продавец будет.
-Василий, ну поговорите. Давайте я сам поговорю, давайте встретимся с собственником.
-Хорошо, Денис. Поговорю, я просто знаю ситуацию, что нужна именно эта сумма. Продавец оставляет кухонный гарнитур с техникой, два больших(и новых) шкафа. Цена выставлена минимальная, чтобы долго не стоять на рынке. Встречаться продавец не заинтересована, только на задаток приедет.
-Ну вы предложите собственнику, ему же решать. Тут ещё обои переклеить надо и отделка на лоджии не закончена. А это тоже вложения, сами понимаете.
-Хорошо, Денис. Предложу, завтра вам дам ответ.
В сложившейся ситуации несколько интересных моментов. Которые стоит рассмотреть по отдельности:
1) Денис прям обрадовался, когда узнал что не будет платить мне комиссию. Прямо об этом он не сказал, но было видно что человек воодушевился... Это зря. Просто потому, что в именно в этом момент, фактически, я человеку сообщил что его интересы не учитываются и работа идет против него, в пользу продавца. А он стоит и радуется, что сэкономил 90 т.р...
2) Я понял что Денису понравилась эта квартира. Это искусство переговоров, всегда оставаться спокойным и не показывать свои эмоции, ни положительные, ни отрицательные. Денис их показал. По этому показателю я Дениса просто уничтожил "всухую". Потому что до недвижимости я 7 лет работал в активных региональных продажах. Да и 8 лет в недвижимости, на тот момент, кратно усилили переговорные навыки.
3) Я не стал Дарье сообщать о поступившем предложении 4 950 т.р. Это является нарушением профессиональной этики - риелтор обязан сообщать продавцу обо всех поступивших предложениях, даже если они ниже цены экспозиции. И...Дарья ему бы эту скидку дала. Мы бы ушли на сделку за 4 950 т.р. В этот момент Дарье повезло, что её не было... То, что происходило дальше - это тёмная сторона переговоров, в пользу продавца. Дарью бы продавили по цене, вопрос только, на какую стоимость. Но, Дарьи не было, а был я...продавить соответственно нужно было меня)))
4) Очень сильно усилило мою переговорную позицию то, что Денису была нужна квартира именно в этом доме, из-за садика, о чём он мне сообщил. А так же - других таких квартир в продаже просто не было. Полноценная двухкомнатная 47 м2, очень неплохой планировки и окна во двор. Остальные варианты 2 комнатных были от 62 м2 и ценой от 6 200 т.р., состояние примерно аналогичное. И если, бы у Дениса бюджет был на 1 000 т.р. больше, он мог бы их рассмотреть. Но у него такого бюджета не было, даже с учетом ипотеки. О чем, он сам в процессе диалога сообщил.
Я взял паузу до следующего дня, и сообщил Денису, очень мотивированно, что скидки не будет. Что цену и так понизили, как могли, что продавец посчитала бюджет до последней копейки, и, если продаст дешевле то не сможет купить встречный вариант, и тогда, ей не имеет смысла вообще продавать эту квартиру, потому что не сможет купить встречный вариант.
Денис решил взять меня измором, три дня он мне не звонил))) Потом позвонил и начал докапываться до всего, что касается квартиры. Сначала, повторно указал на все недостатки, с педантичностью, достойной лучшего применения. Чуть ли не список составил и зачитал мне по каждой комнате. На что я ему вежливо и искренне ответил, что "Продавец полностью в курсе, в каком состоянии находится квартиры, цена на квартиру указана, с учетом её состояния. Не прокатило...Поехали дальше:
-Василий, а пришлите мне документы, чтобы я мог убедиться в
юридической чистоте объекта, я юристу покажу".
Про себя думаю: "Конечно, мой маленький жадный...Денис. Ты эти документы максимум покажешь, за бесплатно, юристу на работе, который недвижимостью не занимается, но раз тебе так надо...". Документы я ему отправил. Каждый раз, наш диалог с Денисом, возвращался к тому, что он хочет встретиться с собственником, чтобы убедиться что он(она) жив, и задать вопросы про квартиру. Все документы Денису были предоставлены, во встрече с собственником ему было отказано. Изначально было понятно, что он ломится к собственнику с единственной цель - выбить скидку. Это просто человек такой, у меня мелькнула мысль(спойлер -правильно мелькнула), что он на задатке начнет терроризировать Дарью по цене. А она ещё чего доброго согласится, обнулив результат моих трудов....
Ещё через два дня Денис, сказал, что хочет встретиться и посмотреть квартиру повторно. Наверное, опять планировал мне показать все недостатки квартиры и вытрясти скидку... Я говорю: "Конечно, как раз, завтра квартиру два человека смотрят, давайте после всех". Денис удивился, подумал наверное что я его обманываю. Видимо, специально приехал пораньше и, когда я провожал семью в полном составе, которая смотрела квартиру до него, Денис уже был тут как тут. Я, как раз приехал, в нормальном виде(одежде), в каком обычно хожу, и припарковал перед подъездом машину, которая была дороже денисовской раза в три. Думаю, тут Денис начал что-то подозревать... И, если изначально он на меня смотрел чуть ли не с высока... риелтор там какой-то. То, здесь уже отношение развернулось с точностью до наоборот. Денис понял, что 1) скидку он с меня не выбьет 2) что от меня зависит покупка им квартиры, которая ему нужна.
Денис, после просмотра, согласился на покупку за 5 100 и начал со мной консультироваться по необходимым документам для сделки. Чем лишний раз подтвердил, что никакого нормального юриста он не нанимал, иначе бы не задавал таких тупых вопросов. Вся информация, была Денису немедленно предоставлена, так как документы были отсканированы заранее. Начали планировать задаток...
Дарья, которая уже немного беспокоилась, что уже почти месяц нет движения, сильно удивилась, когда услышала цену, по которой идём на задаток. Когда я ей сказал, что цена 5 100, её и так большие глаза стали, на пару секунд, ещё больше. Потом пришлось долго инструктировать Дарью, как вести себя с Денисом, я ей рассказал, как он выбивал с меня скидку каждую встречу. Про сами просмотры она была в курсе, а вот по поводу того, что на них происходило - нет. Я объяснил, что Денис согласился на сделку по этой цене, но он, 99%, будет вымогать скидку. Давать её не нужно, потому что он и так квартиру купит. Аргументировать лучше тем, что все посчитано до копейки.
На самом задатке, Денис естественно, чуть ли не сразу после приветствия, начал настойчиво просить скидку. Мотивируя своей сложной ситуацией, тем что рынок стоит, а он сделал нам одолжение, да и вообще, жизнь - г...но. Проинструктированная мной Дарья, не отклонилась ни на шаг, от согласованной линии поведения. С ледяным спокойствием маленького катка, не торопясь, объяснила Денису, всё, о чем мы заранее договорились. Денис успокоился, предварительный подписали за 5 100. Дарья, после подписания, искренне сказала мне спасибо, потому что поняла, что за "крендель" этот Денис.
Сама сделка прошла ювелирно, ничего интересного на ней не произошло, особенно рассказать нечего. Кроме, пожалуй, того, что я первый и единственный раз увидел супруга(уже почти бывшего) Дарьи. Не могу сказать, что он произвел неприятное впечатление. Мне он показался, за холодно-сдержанным фасадом, эдаким мерзковато-хамоватым. Это такой тип мужчин, который для всех вокруг хороший, а дома начинает "шпынять" жену, что титьки у неё маленькие, борщ кислый, и вообще он делает одолжение что ещё её не бросил. Потом, такие мужчины сильно удивляются, когда видят что их вещи собрали, а им -указали на дверь.
Выводы предлагаю читателям сделать самим. Для Дарьи была оказана услуга, превосходящая по качеству все её ожидания. Денис? А что Денис? Не стоит быть таким жадным и мелочным, таких всегда поимеет рынок. Я не говорю сейчас, что он должен был заплатить мне комиссию, или что-то вроде того. Ему, в такой ситуации, стоило нанять своего риелтора, желательно по рекомендации, который мог бы вместо Дениса вести переговоры о покупке, которые сам Денис откровенно "не вывозил".
P.S. Если не согласны - пишите в комментариях. Удачных всем сделок!
