Работа с ценами на Wildberries — динамический процесс, в чем-то сравнимый с трейдингом. Повышая или понижая ценник, продавец влияет на количество заказов, продаж, выручку, оборачиваемость.
В статье вместе с нашими экспертами разберемся, когда селлеру нужно менять цены на площадке.
Как установить цену товар?
Первый раз селлер устанавливает цену на товар, когда заводит карточку на маркетплейсе. На этом этапе важно правильно рассчитать розничную цену, чтобы потом не торговать в минус.
🎓 На первый взгляд, всё просто: себестоимость, комиссия маркетплейса, расходы на логистику, допустимо возможная скидка и маржа. Но по факту, есть еще много расходов, которые несет селлер, среди них налоги, реклама и продвижение, расход на % брака.
📌 Рассчитать точно юнит-экономику не всегда представляется возможным, поэтому продавцы чаще всего просто прибавляют «на глаз» 30-50% от себестоимости и надеются, что этого будет достаточно, чтобы остаться в плюсе.
Такой подход далеко не самый лучший: есть категории товаров, где наценка должна быть минимум 100%.
Например, одежда и обувь: покупатели на Вайлдберриз часто заказывают несколько экземпляров, а выкупают в лучшем случае один. В среднем процент выкупа в этих нишах – около 30%. Вот и катаются футболки и кеды по всей стране, а продавец платит за каждую доставку. К тому же, после ряда примерок и перевозок вещи теряют свой товарный вид. В итоге часть товаров переходит в категорию неликвида, за утилизацию которого, кстати, тоже платит селлер.
📌 Чтобы не выйти в минус, перед установкой первой цены обязательно рассчитайте юнит-экономику товара, учитывая при этом все возможные расходы, а далее сравните итог с ценой среднего конкурента, эту разницу вы можете прибавить к получившемуся результату, чтобы получить розничную цену.
Также поделимся формулой для проверки адекватности вашей розничной цены, которая покажет, сколько вы можете зарабатывать с каждого товара при текущей себестоимости:
✨ Прибыль = Розничная цена товара - Себестоимость - Комиссия МП (розн. цена * % комиссии в категории) - Налог (розн. цена * % налога) - Фулфилмент или ваша логистика и упаковка (лог. на ед. + упаковка на ед.) - Логистика МП до клиента и обратно, т.к. процент выкупа 30% в категории одежда считаем: (лог. до клиента * 3, лог. от клиента * 2) - Хранение на ед. ( стоимость хранения товара на маркетплейсе на ед. * 60 (если берем за 2 месяца по 30 дн., столько в среднем может пролежать товар на складе, в сезон – можно умножать на 30)) ✨
Второй способ определить, какую цену установить на товар — анализ конкурентов на Wildberries с помощью сервисов аналитики маркетплейсов. Но здесь есть минус — вы не знаете точно закупочные цены, по которым конкуренты приобрели товар у производителя и оптового поставщика.
💬 Некоторые производства могут позволить себе торговать практически по себестоимости с минимальной наценкой, поэтому брать их в качестве примера – может оказаться плохой идеей.
Но чтобы рассчитать свои примерные доходы еще до закупки товара и понять, какую себестоимость на товар вы можете себе позволить в этой нише, такой способ может быть весьма полезным.
❗️ Для установки оптимального ценника лучше сочетать конкурентный анализ с расчетами юнит-экономики.
Когда селлеру стоит пересмотреть свои цены?
Цена важный инструмент для успешных продаж, а потому периодически селлеру приходится возвращаться к этому вопросу. Перечислим основные случаи, когда селлеру стоит пересмотреть свои цены.
- Вы хотите сбыть неликвидный или сезонный товар. Снизьте цену, чтобы распродать его в ноль и не переплачивать за хранение на складе.
🔹 Если у вас есть товары с большим количеством остатков, а сезон уже вот-вот закончится, на такие товары лучше немного снизить цены. Так вы сможете его допродать, а полученные деньги инвестировать в новые закупки и товары.
В таком случае стоит снижать цену нужно постепенно, сначала на 5%, потом на 7-10% и т.д., чтобы достичь нужного спроса и продать товар быстрее, но не за бесценок.
2. Спрос слишком высокий.
Если вы видите, что у вашего товара заканчиваются остатки, и вы не можете оперативно их пополнить, на такие товары нужно оперативно поднимать цены, так как если ваша карточка упадет в аутофсток, это нанесет больше вреда, чем несколько упущенных продаж. После пополнения остатков, вы уже сможете вернуть оптимальные цены.
🔹 Если товар на складе заканчивается, и вы понимаете, что не успеете поставить новую партию вовремя, лучше поднять цены на 25-50-70% (в зависимости от того, как долго вы не сможете поставить товар и как много остатков у вас осталось), чтобы снизить спрос.
3. Ваша цена выше, чем цена конкурентов с аналогичным товаром. Спрос сильно падает — целевая аудитория уходит к другим селлерам.
🔹 Если конкурент снизил цену и ваши продажи сильно упали, в таких случаях тоже лучше немного понизить цену (но только если позволяет маржа). Так вы сможете вернуть своих покупателей.
Если снизить цену нет возможности, найдите слабые места конкурента и превратите их в свои плюсы:
- Работайте над улучшением контента в карточке товара. Пользователи ценят возможность найти всю информацию в одном месте.
- Продавайте качественный товар. Если ваш конкурент продает некачественный, но дешевый товар, то всегда найдутся люди, готовые заплатить больше за высокое качество.
- Дайте покупателю больше. Дополните товар сопутствующим, подарите подарок или промокод.
- Снижайте издержки. Например, поищите поставщика с более низкой ценой или снижайте расходы на логистику.
- Заботьтесь о репутации и работайте с отзывами. Если у конкурента с более низкой ценой ниже и рейтинг, многие покупатели не захотят рисковать и купят товар у проверенного продавца.
4. Вы планируете участвовать в акции. Снижайте цену, чтобы получить специальные условия от маркетплейса.
Обычно для вступления в акции ВБ устанавливает минимальную цену, которую вы можете установить, и если вы ей не соответствуете, то вы не сможете участвовать. Очень важно понять, а выгодно ли вам участвовать в акции, и какой процент сниженной комиссии вам подойдет (не всегда условия с более низкой комиссией будут вам выгодны – и наоборот, обязательно считайте все показатели), может, выйдет, что лучше будет вложить эти деньги в продвижение.
📌 Обязательно сверяйтесь с юнит экономикой перед тем, как вступить в акцию.
5. Вы не можете себе позволить участвовать в акции.
Бывает, что маржа не позволяет вам участвовать в акции, но бездействие может привести к потере позиций и уходу потенциальных покупателей к конкурентам, тогда логичнее снизить цену не так сильно, как просит площадка для участия в акции, просто для того чтобы выгодно смотреться в выдаче среди акционных товаров.
6. Ваши расходы выросли.
Например, вы вложились в продвижение, улучшили упаковку, маркетплейс увеличил комиссию. Сразу заложите новые затраты в цену товара.
👍 Также можно пересмотреть розничную цену, если ваши расходы снизились, и вы хотите предложить более конкурентные цены.
7. Вы хотите протестировать цену. То есть проверить, как разные цены влияют на ваши продажи и найти оптимальную.
Любое изменение цены способно повлиять на продажи, даже если разница всего в 1 рубль. Согласно исследованиям, цены заканчивающиеся на ноль работают хуже, чем «неровные». При прочих равных товар за 999 руб. продается лучше, чем товар за 1 000. Вот почему:
- всего на рубль, но дешевле;
- неровная цена создает у покупателя ощущение скидки.
🔹 Необязательно ставить цены, заканчивающиеся на «9», все-таки этот прием уже избит. Но лучше ставить цену, не заканчивающуюся на 0. Например, 398 вместо 400.
В большинстве случаев чем ниже цена, тем лучше продается товар. Чтобы проверить, работает ли это для вас, протестируйте цены.
Менять сумму стоит на 2-3%, далее — смотреть динамику заказов в течение недели и менять еще на 2-3%. Вот как выглядит результат такого тестирования в Маркет Метрике:
Синий график — цена, красный — количество заказов. На скриншоте видно, что при изначальной цене было мало заказов, но при снижении цены количество заказов увеличилось на порядок.
🔵 Кстати, в Маркет Метрике есть графики, позволяющие посмотреть наиболее оптимальные цены для каждой категории или на товары ваших конкурентов.
✨ И для всех наших подписчиков целых 90 дней использования сервиса будут абсолютно бесплатными. А если сервис вам понравится, вы можете стать клиентом банка и сохранить бесплатный доступ. ✨
