В условиях санкций в нише международных грузоперевозок появилась услуга, которая помогает российскому бизнесу, приобретающего санкционное оборудование: прямая доставка грузов из Европы в Россию. Наш заказчик быстро подстроился под изменившиеся экономические реалии и санкционное давление и запустил узкую услугу - прямая доставка грузов из Европы и Америки (для санкционных товаров).
Описание деятельности заказчика
Компания “ИмЭксПартнер” работает на российском рынке уже более 7 лет. В коллективе собраны специалисты, которые имеют большой опыт в области международной логистики и таможенного оформления. На территории РФ компания “ИмЭксПартнер” представлена в Москве, Санкт Петербурге, Новороссийске, Забайкальске и Владивостоке. Также есть представительства в Вильнюсе (Латвия), Квебеке (Канада) и Нью Йорке (США).
Проблемы заказчика
- Нет сайта/страницы на сайте с описанием услуги
- Нет маркетолога в штате
- Нет постоянного потока
- Большая конкуренция
- Ценовой демпинг компаний федерального уровня.
Задача от заказчика
- Провести маркетинговое исследование конкурентов и целевой аудитории с целью отстроится от конкурентов
- Создать лендинг
- Создать и вести кампании в Директе для привлечения лидов на лендинг
Виды работ
- маркетинг
- прототипирование
- дизайн
- копирайтинг
- ведение Директа
Что было сделано
1. Провели анализ конкурентов из ТОПа выдачи. Исследовали как сайты, так и маркетинговые (позиционирование, УТП, лид-магниты и тд) и seo-активности (посещаемость, источники трафика, видимость и т.д.)
2. Исследовали целевую аудиторию (ЦА) по предоставленным от заказчика контактам. Опросы проводились с целью выявить боли, страхи и мотивы ЦА, а также основные факторы принятия решений при покупке. Все это будет “зашито” в лендинг.
Все интервью записывались, чтобы клиент мог изучить и получить для себя в том числе обратную связь по предоставляемой услуге.
3. Все выводы по исследованиям, рекомендации, описание воронки продаж и ее ключевого этапа, структура будущего сайта были собраны в итоговом файле:
Поскольку у заказчика было 2 направления доставки грузов, было решено сделать 2 лендинга, где отличаются первые экраны - для Америки и Европы.
4. Далее были собраны прототипы лендингов и квизы на сайты:
Лендинг для Европы
Вопросы для квиза на лендингах для расчета стоимости доставки грузов и захвата контактов посетителей
5. Далее по прототипу и контента от маркетолога дизайнер собрал 2 лендинга и квиз.
Результат:
- Доставка грузов из Америки
- Квиз
6. Написали пресс-релиз для лендингов и разместили в СМИ, чтобы сделать блок “СМИ о нас” на сайте. Главная задача блока - повышение доверия пользователя.
7. Подключили сайт к Метрике - настроены цели на сайте, формы к Битрикс24, коллтрекинг от Calltouch.
8. Сделали прогноз по Директу. Поскольку это первая кампания для клиента и предыдущих данных не было - прогноз для нас как отправная точка.
9. Все результаты велись в отчетной таблице: лиды переносились из коллтрекинга, заказчик проставлял метки целевой или нет, чтобы кампания обучалась и понимала кого приводить на сайт.
10. Глобально все агентства предлагают 2 стратегии:
- Большой бюджет в первый месяц работы (от 500 тыс) -> собирают много данных в короткий период времени, оптимизируют рекламу (это чаще всего "отключить" то что не работает и оставить, то что работает)
- Небольшой бюджет в первый месяц работы (до 300 тыс) -> Собираем данные по всем инструментам порционно, показываемся не с самыми большими ставками, ждем когда соберется статистика для оптимизации.
С заказчиком мы выбрали 2-ой вариант как наиболее оптимальный, но требующий больше времени. К тому же это узкая ниша и b2b направление, где не так много семантики (целевых запросов). Да, можно выкупать все первые позиции, но это даст только повышение цены за лид.
11. После 2 месяцев постоянной оптимизации кампаний были:
- изучены звонки менеджеров по продажам с целью улучшения качества обработки лидов
- проанализирован вебизор в Метрике с целью выявления закономерностей поведения пользователей на сайте, по итогу чего были “докручены” лендинги
- протестированы разные виды онлайн-чатов, был оставлен самый конверсионный.
Результат по факту после 2-х месяцев ведения опережал прогноз по всем показателям.
12. После 2 месяцев был составлен план на дальнейшие месяцы работы:
- Расширение СЯ
- Доработка объявлений (Новые УТП, тексты, промоакции и т.п.)
- Тестирование новых стратегий: пакетная, ДРР в РК по Фиду (с ценностью), опт. по конверсии с оплатой за клик
- Тестирование новых форматов рекламы: товарная, смарт-баннер, DSA и МКБ
- Проработка картинок для рекламы в Сети
- Тестирование Видео формата (медийка), если клиент снимет промо ролик
- Тестирование новых аудиторий в Сети: lal, база и т.п.
- Проработка рекомендаций по сайту: новые блоки и страницы
- Проработка фида для Директа.
Итог работ
Даже в такой узкой нише как доставка санкционных товаров для юрлиц можно “выловить” кваллиды в поиске Яндекса. Главное понимать, что контекстная реклама - это не завод лидов, а постоянное тестирование и оперативное внедрение гипотез.
Срок работ
Декабрь 2022 года- Апрель 2023
