Вчера была встреча, по ней есть куча выводов. Речь пойдёт почему спадают продажи в опте и как их поднять:
1) продвижение товара во многом зависит от отдела продаж
2) отдел продаж является и отделом маркетинга
3) если продажник не расскажет о товаре, то клиент на него и не посмотрит
4) Если продажник не прозвонит базу клиентов, то клиенты никогда не узнают что такая компания существует
5) холодный обзвон это не продажа, это маркетинг чистой воды!!!!
6) любой продавец не в силах влиять на продажи товаров если ассортимент товара достигает 5000 наименований и больше.
7) не надо отдавать продажнику право выбора какому клиенту что предлагать. Определите самые выгодные товары, создайте матрицу, и требуйте чтобы из 100 позиций которые они грузят клиенту 80 были те, которые вы указываете. Если сделаете не так, то потеряете в продажах
8) практически всегда можно с прайса выкинуть 10% позиций, и увеличить продажи. т.к. продажники больше не будут продавать не оборачиваемый товар, а только тот товар который быстро оборчивается у вашего клиента
9) всегда думайте и берите на себя ответственность клиента за сбыт товара. Акции для продавцов клиента, реклама на территории клиента, лидогенерация для клиента, акции для клиентов клиента, и.т.п.
10) за то что вы помогаете в сбыте товара клиента, возьмите с него обязательства по объёму. есть отдельные иснтрументы для обычных B2B клиентов, так и для дистрибьюторов.
11) разберитесь с мотивацией отдела продаж. она должна ВСЕГДА соответствовать текущим задачам компании.
12) контролируйте цены отпускаемые конечному потребителю
13) контролируйте цены отпускаемые в мелкий, средний и крупный опт
14) для лидогенерации клиентов используйте товар индикатор, и делайте по нему выгодные условия. А для заработка не платите менеджерам за продажу этого продукта, а только за тот, который вы хотите продвигать. И всегда помните менеджер это и реклама и продажа в одном.
