В сервисе wsender.ru мы всегда выступаем за качественные рассылки, ведь именно они имеют высокую конверсию и помогают налаживать связь с клиентами.
В само понятие "качественные рассылки" мы закладываем не только правильно составленные сообщения и собранные контакты своих клиентов, но и работу с базой контактов. Один из основных способов увеличить конверсию рассылок и сделать их полезными для получателей является использование сегментации.
Ранее мы уже рассказывали о простом способе сегментации ЦА. Сегодня рассмотрим другой, более сложный, но эффективный способ, который, по нашему опыту, всегда увеличивает конверсию любой рассылки - это RFM-анализ.
Что такое RFM-анализ
RFM-анализ - это метод сегментации целевой аудитории, который основывается на трех параметрах: Recency, Frequency и Monetary.
R — Recency (давность покупки)
F — Frequency (частота покупки)
M — Monetary (сумма покупки)
Кажется, что такой метод анализа — это нечто сложное, но на самом деле всё просто. Уделите ему немного времени и после вы сможете наслаждаться улучшенными результатами своей рассылки.
Как сделать RFM-анализ
Вначале нужно выдать клиентам по 3 оценки. Использовать можно таблицу ниже:
Важно отметить, что таблицу нужно корректировать, в зависимости от типа вашего бизнеса. Например, если вы являетесь туроператором, то оценку "частые" можно выдавать клиентам, которые обращаются к вам раз в пол года. А если вы делаете сегментацию для сети пиццерий, то к "частым" можно отнести тех, кто заказывает пиццу не меньше раза в неделю.
Выставлять оценки можно прямо в вашей базе контактов. Удобно это делать в Excel - просто добавьте к номерам ещё 3 колонки R, F и M, в которых проставляйте оценки.
После того как все оценки выданы, сгруппируйте клиентов, ориентируясь на таблицу ниже:
Количество сегментов всегда можно изменить! Например, вы можете использовать только давность покупки и поделить клиентов по одному параметру, разделив на новичков, постоянных и потерянных.
Что делать с результатами RFM-анализа?
Этот вид сегментации помогает персонализировать ваши рассылки.
- Клиентам-новичкам можно сообщить о наличии у вас сайта, социальных сетей и подарить бонус на вторую покупку.
- Лояльным клиентам можно дарить бонусы, предлагать новые товары и разработать для них программу лояльности.
- Потерянным клиентам нужно предлагать скидки и акции, а также собирать у них обратную связь. Например, понравились ли им ваши товары/услуги. Возможно, клиент ушел от вас из-за того, что ему что-то не понравилось. В этом случае вы можете попробовать исправить проблему и вернуть клиента.
А вы сегментируете целевую аудиторию перед рассылкой? Заметили разницу "до" и "после" сегментации? Пишите в комментарии!
Вам также может быть интересно: