Потребность в жилье является базовой, но аппетит в «жилищном вопросе» растёт «во время еды», и тип потребности может меняться. Продавцам недвижимости важно уметь определять потребность покупателя правильно.
Тренинг для специалистов по продаже новостроек на тему «Профессиональное выявление потребностей» я начала с вопроса к участникам: «За что вы любите свою работу?».
Вопрос: «За что вы любите свою работу?»
Ответ: «За возможность помогать людям купить «квартиру мечты», которая закрывает их потребности!»
Вопрос: «А как вы определяете мечты и желания покупателя? Его потребности?»
Ответ: «Мы задаём вопросы!»
На тренинг я собрала профессионалов, которым в процессе мероприятия напомнила о том, что нужно не продавать, а ПОМОГАТЬ покупателю купить! Также участники смогли совместно генерировать новые идеи и посмотреть «свежим» взглядом на свою работу, чтобы понять роль и место этапа выявление потребностей на встрече с покупателями.
Все участники тренинга уже не первый год используют в своей работе технику «7 вопросов», в которой вопросы группируются следующим образом:
- вопросы о контексте;
- вопросы о важном (будущем);
- вопросы о характеристиках;
- вопросы об опыте (прошлом);
- вопросы о деньгах;
- вопросы об использовании;
- вопросы о принятии решения.
Выявление потребностей при гибком использовании 7 групп вопросов обеспечивает отделение «запроса» от «потребности». Когда специалист отдела продаж точно знает потребность покупателя, он может предложить ему приобрести то, что он хочет, а также привести весомые аргументы и отработать возражения. Выяснилось, что на встречах с покупателями участники редко использовали вопросы о прошлом опыте и о лицах, принимающих решения. Почему-то при продаже квартир в новых домах это казалось продавцам не важным. Новая квартира – новая жизнь!
Работа в парах по предложенным мной реальным кейсам позволила участникам увидеть недостатки применения техники «7 вопросов» в сокращённом виде.
Встречи на тренингах профессионалам полезны не только для повторения известных техник и приёмов, но и позволяют обменяться опытом, а ещё можно придумать что-то новое, позволяющее продавать эффективно и с удовольствием. Например, был проведён обмен формулировками «супервопросов» и сгенерированы новые варианты. У каждого специалиста по продажам всегда есть «любимый» (обязательный) вопрос, который помогает задать все необходимые вопросы или убрать ощущение у покупателя, что его допрашивают.
Также участникам тренинга было интересно обсудить и понять роль и место этапа выявления потребностей в работе с покупателями новостроек. Считается, что для успешных продаж необходимо жёстко соблюдать очерёдность этапов, а именно, после установления контакта, выявлять потребность, а потом презентовать объект. Так учат всех начинающих продажников. Но…
Как показывает практика применения 5 этапов продаж на рынке новостроек, при продаже жилых и нежилых помещений от застройщика более профессиональным подходом является совмещение этапа выявления потребностей и презентации. Специалистам отдела продаж застройщика не надо готовить подборку квартир и ездить по показам по разным районам города, им надо показать квартиры на демо-этаже и прилегающую территорию. В движении, пока потенциальные покупатели изучают демо-квартиры, продавцу проще выяснить необходимую информацию, выявить истинную потребность и в результате оказать помощь в покупке «квартиры мечты».
Таким образом, профессионалы на рынке недвижимости могут себе позволить импровизировать и смешивать начальные этапы продаж, что ведёт к лёгкому и ненавязчивому общению с покупателями, снимает напряжение и обеспечивает заключение сделок.
Ставьте лайки! Подписывайтесь на мой канал! Тут будет много интересного!
Мои контакты:
Более подробно с услугами и ценами на коуч-сессии можно ознакомится по ссылке:
https://vk.com/olga.a.miroshnikova
Мой телеграмм для записи на коуч-сессию: https://t.me/Olga_m_coach
Мой телефон: +7-905-953-37-97