Жесткие продажи. Что это значит? Можно ли продавать жестко, при этом эффективно и учитывая интересы второй стороны?
Конечно можно. Я скажу более, во многих случаях, особенно когда речь идет о прямых продажах, и мы рассчитываем на большой результат, только так и нужно продавать.
Давайте сразу разберемся. Жесткие продажи и агрессивные продажи – это разные вещи и не надо их путать.
Агрессивные продажи – это когда продавец совершенно не учитывает интересы клиента и думает только о своей выгоде. В этом случае единственная цель – это нажива, получение прибыли любым доступным способом. С клиентом не установили контакт, не выявили его потребности и сразу пытаются продавать.
Именно в агрессивных продажах используются различного рода манипуляции и запрещенные приемы. Это то, что называют впариванием, впихиванием, втюхиванием и другими не самыми приятными словами.
Мы же говорим про жесткие продажи. Продажи нацеленные, на результат, при котором выгоду получают две стороны.
Покажите человеку то, что ему нужно и заставьте его захотеть это. В этом заключается суть жестких продаж.
Многим продавцам говорят. В продажах никогда нельзя использовать такие слова как заставить, должен и тому подобное. Их учат: не давите на клиента, не напрягайте его, пусть он сам решит и т.д.
Может быть иногда это и работает, но такой подход точно не принесет больших продаж.
Жесткие продажи – это когда продавец не является пассивным наблюдателем, а берет инициативу в свои руки.
Очень часто, когда все предварительные этапы продажи пройдены, необходимо не ждать пока клиент сам примет решение, а принять решение за клиента или вместе с ним.
Когда клиент вам доверяет, а именно этого вы должны были добиться в процессе предварительной работы, он будет рад если вы решите за него. Так как вы понимаете суть его проблемы и знаете лучший вариант решения. Вы специалист. Вы профессионал.
Жесткие продажи основаны на 100% уверенности.
Если ты уверен в качестве и эффективности своего товара. Если ты уверен, что твой товар на самом деле может решить проблему клиента. Тогда ты не просто можешь, а обязан продавать жестко.
Потому что в этом случае продажа – это помощь. Продавая мы помогаем, мы решаем проблемы людей, а не просто набивать свой карман.
Когда мы видим, что клиент своей нерешительностью, своими сомнениями лишает себя помощи и упускает возможность решить свою проблему, почему мы должны спокойно за этим наблюдать?
Это как человек с завязанными глазами, который ничего не видит и идет в направление пропасти. И если мы видим это и хотим помочь, мы не будешь ходить вокруг да около, мы будешь действовать достаточно жестко, чтобы не дать человеку свалиться в эту пропасть.
Еще одна особенность жестких продаж заключается в работе с возражениями. В большей степени, возражения просто игнорируются.
Это не значит, что мы не должны отвечать на конкретные вопросы наших клиентов. Конечно должны. Грамотно и уверенно. Но когда возражения превращаются в бесконечную череду различных отговорок и оправданий. Тогда лучшая тактика заключается в том, чтобы просто их игнорировать.
Иначе в этом можно утонуть. Слишком много эмоций и энергии уходит на борьбу с мелкими возражениями и не остается сил на самое главное, на продажу, на закрытие сделки.
Также, отвечая на каждую мелочь, ты начинаешь терять контроль, а настоящий мастер продаж должен полностью контролировать процесс продажи.
А вообще если вы сталкиваетесь с большим количеством возражений при закрытие сделки. Это значит, что вы плохо поработали на первых этапах продаж.
Жесткие продажи – это также вопрос нашей реакции на отказ. Если быть кратким. Мы не принимаем отказ.
Когда клиент говорит нет, продажа только начинается.
Необходимо учитывать, что большинство отказов являются ложными. Мы должны понимать истинную причину отказа, что на самом деле за этим скрывается.
На эту тему я записал целый видео курс. 5 причин почему люди не покупают. Вы можете посмотреть его на моем канале в YouTube.
Вы увидите, что у отказа больше иррациональных, чем практических мотивов. Поэтому отказ можно и нужно преодолевать, если хорошо с ним поработать и не сдаваться.
Даже когда клиент говорит, что у него нет денег. Мы все равно не принимаем отказ.
Единственное здесь необходимо действовать без лишнего фанатизма и не перегибать палку.
Поэтому, еще раз повторяю, если вы уверены в своем продукте и уверенны, что предлагаете его человеку, который на самом деле в нем нуждается, то не бойтесь продавать жестко. Продавайте смело, прямо и без колебаний.
Успехов вам и больших продаж!
Больше полезных материалов у меня на странице - https://vk.com/markkochkin
