Продуктовый подход в банкинге кратно увеличивает ваши возможности как продакта для получения кратного роста прибыли от продаж. Это происходит, в том числе, за счет методологии гибкого планирования своей работы. Вы не ждете указаний от руководства, не идете только стандартными путями, а сами выбираете, что будете делать для достижения результата. В этом вам помогает гибкий бэклог действий.
Бэклог действий – артефакт, который вам нужен для того, чтобы в рамках новой модели исходящих продаж в банковской рознице через агентов достигать поставленных целей, то есть получать эти самые продажи, деньги для банка. Это рабочий инструмент, ваш проводник, которые помогает четко понять, что делать, а что не делать, на чем сконцентрироваться, и не тратить время на то, что к успеху вас не приведет.
- То есть в зависимости от этапа работы над инициативой вы планируете действия по проверке гипотез о сегменте, проблеме, решении, получению первых продаж, их масштабированию и т.д.
- Бэклог действий вы составляете на каждую неделю (в методологии гибкого управления проектами Scrum такие временные отрезки называют спринтами).
Вы ставите цели на неделю по агентским, клиентским сегментам, планируете действия, которые будете совершать для их достижения, согласуемые с общей целью – доп. маржа от исходящих продаж
Для этого вы можете воспользоваться предлагаемым нами шаблоном.
- У каждого действия есть несколько параметров: название действия, приоритет, цель, метрика, продолжительность, временной слот (когда вы будете выполнять действие), локация, результат.
Приоритет – это важность действия, выполнять его в первую очередь, или оно может подождать. Например:
- 0 – надо сделать срочно, в пределах нескольких часов
- 1 – в течение дня
- 2 – в течение недели
- 3 – в течение месяца
Метрика – это измеримый показатель успеха достижения цели, на которую направлено действие. Она должна быть такой, чтобы ее можно было измерить в процессе выполнения действия. Например, цель на неделю собрать повторяющиеся и самые острые проблемы, связанные с сегментами аренды авто таксистами, метрика - 3 придуманных УТП.
Важно, чтобы в течение дня метрика цели росла.
Результат действия - что удалось достигнуть после выполнения действия.
Например, либо мы смогли договориться с агентом, либо мы не смогли, не хватило какой-то строчки в агентском договоре, либо столкнулись с каким-то противоречием, возражением, которые не смогли отработать и так далее. Вы смотрите на результат и корректируете свою работу над инициативой.
Бэклог отличается от обычного плана действий тем, что с его помощью осуществляется гибкое планирование, то есть он может постоянно меняться, потому что с его помощью проводятся эксперименты. План действий вы просто составляете и уже не меняете, просто его выполняя.
Это инструмент поиска, с помощью которого мы учимся системно находить идеи для достижения наших целей. Это профессиональный инструмент всех экспериментаторов, продуктовых, маркетинговых исследователей.
Вы учитесь как Владельцы продуктов сами планировать свою работу, а не просто выполнять указания руководства – вы управляете процессом достижения поставленной цели сами, используя для этого подходящие действия.
Важно понимать, что с бэклогами мы работаем в Сообществе практиков, обмениваясь своими идеями – Владельцы продуктов часто работают с одними и теми же сегментами, и хотя у каждого есть своя цель, у нас есть цель общая – получить доп. прибыль за счет исходящих продаж через агентов.
Поэтому мы делимся своими находками, идеями из бэклогов, какие способы достижения целей мы придумали, какие интересные метрики, чтобы коллеги тоже могли взять их на вооружение и привести компанию к успеху.
- Бэклог разделен на агентские сегменты, клиентские сегменты, вы должны указывать, на какие сегменты направлены те или иные действия – их нужно группировать по сегментам, внутри сегментов – группировать по целям.
- Сначала вы учитесь формировать бэклог действий только для одного сегмента, направленных на достижение только одной цели, а потом более полный. В конце концов вы выбираете сегмент, который берете в работу для продаж и составляете бэклог для него
- Вы создаете набор идей, а потом какую-то идею поднимаете вверх, какую-то опускаете вниз (производите приоритизацию, переприоритизацию действий).
Вы приоритизируете действия по различным параметрам – например, вы видите, что у вас есть самый остро проблематизированный клиентский сегмент, в нем есть самый маржинальный подсегмент, с большой денежной массой. Вы ставите наиболее важный приоритет, первоочередность выполнения действиям, направленным на него.
- Или вы видите наиболее выгодный агентский канал, и вы приоритизируете действия, связанные с ним.
- Или вы видите что определенное УТП сильнее цепляет клиентов, и вы приоритизируете действия, направленные на продажи по этому УТП.
Когда вы работаете от входящих продаж, вы не можете приоритизировать, кому вы хотите продавать, кому нет – к вам идут все подряд, в рамках исходящих продаж с помощью бэклога вы можете этот выбор делать и приоритизировать свои действия, чтобы добиться успеха в продажах.
- Важно не допускать распространенную ошибку – стараться улучшить то, что не получается – максимизируйте свои усилия там, где вы добиваетесь успеха. Не идите в те сегменты, где у вас не очень получается достичь результата. Давайте первый приоритет тому, что дает больше денег и больше продаж, и деприоритизировать то, что дает их меньше.
- Приоритизацию нужно делать каждый день.
- Важно понимать, что первична цель, а не действия – их можно менять, если текущие действия не помогают достичь цели.
Важно ставить не банальные, но амбициозные цели и метрики, совершать «взлом метрики» - то есть не просто поставить себе цель к концу недели сделать 5 продаж, а допустим, сделать 5 продаж в день! Вы начинаете по-другому мыслить и, действительно, находите нужные действия для бэклога, которые помогут это сделать.
Вы начинаете мыслить нестандартно!
Например, кейс – вместо цели – заключить договоры с количеством агентов в определенном сегменте была поставлена цель обучения агентов и метрика – их определенное количество в неделю. И в результате количество заключенных контрактов стало больше – потому что обученные продажам агенты уже не боялись, доверяли банку и охотно подписывали контракты, и они уверенно привлекали клиентов. Продажи пошли вверх!
В этом был «взлом метрики».
Обычные цели – количество выданных кредитов и т.п. – неинтересно и не приводит к нужным результатам.
Пример интересной метрики – каждый день отправлять N сообщений агентам через Telegram, WhatsApp. Вроде бы ничего особенного, но продакт таким образом регулярно напоминал о себе, и кол-во продаж у него увеличилось! Потом он автоматизировал этот процесс, отправлял по 150 сообщений в день, и продаж стало еще больше!
Хотите внедрить продуктовый подход в банке, обучить Владельцев продуктов или топ-менеджмент? Обращайтесь, будем рады помочь!
Мы всегда на связи: Telegram, сайт, info@neuromap.tech.
Читайте наши паблики, оставляйте заявки на обучение, бесплатную консультацию.
Удачи в бизнесе!
