Как часто вы слышите фразу «продажи ― это сложно, долго и страшно»? Да, продажи ― это иногда и страшно, и долго.
Но как быть? Остаться на том же уровне с этими мыслями или идти и зарабатывать? Много зарабатывать. В долгую, стабильно. Легко и в удовольствие.
Рассмотрим 5 шагов, чтобы продавать с заботой о клиенте и повышать продажи
Это базовый подход к продажам, и вы сможете сразу начать применять его, чтобы начать получать заявки и деньги. Для начала вспомним, из каких этапов состоит продажа, чтобы ничего не пропустить.
Шаг 1. Установка контакта
Знакомимся. Узнаем, проникаемся и понимаем цели клиента. Цель — расположить к себе.
Шаг 2. Выявление потребностей
Задаем вопросы о клиенте и о самом продукте. Цель — узнать «боли» клиента и понять, как решить его проблему с помощью вашего товара/услуги.
Шаг 3. Презентация услуги/товара
Мы показываем клиенту выгоды от приобретения услуги/товара, что он получит, как изменится его жизнь. Цель — заинтересовать клиента и сделать попытку продать.
Шаг 4. Работа с возражениями
Отвечаем на вопросы клиента, закрываем все возражения. Цель — дать исчерпывающий ответ на все вопросы и предложить купить.
Шаг 5. Завершение сделки
Предлагаем купить, оформляем сделку. Цель — продать товар/услугу и перейти к продаже следующего шага.
Детально разберемся с шагом 1 ― установление контакта. Как начать общение с клиентом, чтобы точно купил? От этого зависит 90% успеха переговоров.
Пример стандартного скрипта для установления контакта. Вы можете изменить его под себя и применять в своих продажах.
Далее вы можете применить одну из наших техник, чтобы назначить встречу/продать товар/услугу и удержать клиента, чтобы решить его проблему. А схему отработки возражений, которая состоит из 3-х ступеней, можно изучить в нашей статье «Как не потерять доверие клиентов и поддержать продажи в условиях экономической нестабильности».
Техника «Я — МЫ — ВЫ»:
Иван, давайте поступим так:
Сейчас Я уточню несколько параметров, чтобы понять, что вам подойдёт.
Дальше МЫ обсудим главные детали предложения, и ВЫ примите решение.
Если всё понравится, сразу оформим заказ.
Хорошо?
Посмотрим пример холодной продажи, назначение встречи:
— Добрый день, Имя. (Пауза)
— Меня зовут Екатерина, представляю банк … . (Мини-пауза)
— Имя, звоню, чтобы договориться на встречу, так как в этом месяце у нас действуют специальные тарифы для компаний, которые в общем снижают расходы на банковское обслуживание на 50%. (БЕЗ паузы)
— Когда на этой неделе вам удобно встретиться? Можно в зум: вторник или среда? (Пауза)
Начало разговора — перевод к встрече. Делаем вовлекающие паузы:
— Добрый день! (Пауза)
— Меня зовут Екатерина, я ваш клиентский
менеджер в… (Пауза)
— Вы оставили заявку на аппартаменты на сайте.
(Мини-пауза)
— Чтобы успеть забронировать понравившиеся, так
как они быстро расходятся, нам надо с вами
обсудить детали. Давайте сейчас перейдем в
zoom, обсудим нюансы, и я покажу вам варианты.
Хорошо?
Начало разговора — пробное занятие, консультация. Делаем вовлекающие паузы:
— Добрый день! (Пауза)
— Меня зовут Екатерина, я администратор… (Пауза)
— Вы оставили заявку на пробное занятие в нашей студии. (Мини-пауза)
— Места быстро заканчиваются, поэтому давайте я вас прямо сейчас запишу. Когда вам удобно: вторник или пятница?
Продолжаем продажу после бесплатной услуги:
— Имя, как вам? Что понравилось? (Пауза)
— Мы очень рады! (Без паузы)
— Имя, у нас сейчас есть особенное предложение для вас
(БЕЗ паузы)
— Давайте я пару нюансов уточню, дальше расскажу, что же мы приготовили для вас, и вы сможете выбрать, какой формат подойдет. Если все понравится, сразу оформим. Хорошо? (Пауза)
Не существует универсального скрипта, чтобы продать любой товар или услугу, но его можно составить самостоятельно. В каждом случае это будет тщательная работа по изучению своей целевой аудитории, своего продукта и знание очень многих факторов.
Если хотите избежать ошибок, найти правильные слова и составить собственный скрипт продаж ― получите бонус «СКРИПТЫ ПРОДАЮЩЕЙ ПЕРЕПИСКИ». С ним вы легко адаптируете скрипты под свой продукт.
В следующей статье разберем, как проводить встречу, чтобы было меньше возражений у клиента.