О том, как можно решить главные проблемы во взаимодействии ретейлеров и агропроизводителей, рассказала Анна Герман, совладелец и операционный директор агрохолдинга “Дары Малиновки”.n
«Дары Малиновки» - это один из крупнейших агрохолдингов Красноярского края. Продукция поставляется в региональные и федеральные продуктовые сети. Агрохолдинг владеет 35 тысячами гектаров земли, а овощехранилища вмещают 24 тысячи тонн овощей. Средняя годовая выручка компании составляет 1 млрд рублей.
Об основных вызовах отрасли
- Расскажите об ассортименте Вашей продукции, где она представлена? Какой путь сейчас проходят продукты до прилавка?
- В производстве у нас есть несколько больших направлений: выращивание семенного картофеля, овощей открытого грунта (картофель, морковь, свекла) и зерновых и масличных культур. Это пшеница, рапс, овес, ячмень, лен, тритикале и др. Всего у нас более 20 видов культур и более 60 сортов. Мы поставляем семена в 15 регионов России. Овощи и продовольственный картофель поставляем в сети на территории СФО (“Лента”, “Ярче”, “Красный Яр” и др.
На сегодняшний день попасть на прилавки сетей не очень сложно - эта возможность есть практически у каждого производителя. Но заключить договор и стабильно работать - это две разные вещи. Ретейлерам важно найти поставщика, чья продукция будет отличаться от остальных - по разнообразию видов фасовки, продукции эконом и премиального уровня, географии доставки и др.
Кроме того, сети предъявляют к потенциальным партнерам ряд определенных требований. Они касаются упаковки, фасовки, документации, использования технологических складских помещений, режимных грузовиков для перевозки и др. Вплоть до того, что для каждого сорта картофеля даже нужен свой цвет упаковочной сетки. И, конечно же, производитель всегда должен соблюдать стандарты качества и поставлять продукцию в согласованных объемах. Ретейлу также интересно работать с теми, кто может поставлять продукцию 12 месяцев в году.
Иными словами, мало уметь выращивать овощи - нужно еще и уметь их продавать. Проблема в том, что многие частные фермеры ограничены в ресурсах - не у всех есть возможности заниматься упаковкой и фасовкой товара. Некоторые производители просто не готовы к требованиям ретейлеров. Таким игрокам проще продавать свою продукцию трейдерам.
Но несмотря на сложности работы с ретейлерами, многие производители стремятся наладить с ними сотрудничество. Розничные сети - это постоянный, стабильный и наиболее перспективный рынок сбыта.
- Как можно решить эти проблемы?
- Мы считаем, что для этого важны действия всех игроков рынка - не только со стороны фермеров и крупных агрокомпаний, но и ретейлеров. Часть розничных сетей уже начала двигаться в этом направлении. Так, “Магнит” в прошлом году запустил агрегатор для работы с частными хозяйствами. С его помощью фермеры могут поставлять свою продукцию - причем не только в “Магнит”, но и в другие розничные сети. В проекте участники получают системную поддержку: консультации, помощь в оформлении субсидий, обучении сотрудников, а также в финансировании закупок сырья и оборудования.
А, например, “ВкусВилл” расширяет спектр поставщиков. Сеть делает ставку на качество продукции, а не на объемы, поэтому рассматривает сотрудничество с небольшими региональными игроками. Сейчас “ВкусВилл” работает с более чем 2 тыс. поставщиков, среди которых есть множество частных фермеров.
Свою роль может сыграть и государственное регулирование. Например, чтобы снизить уровень конкуренции с иностранными товарами, Минпромторг предлагает обязать ретейлеров размещать на полках определенное количество отечественных товаров. Если эту меру введут, это поможет российским автопроизводителям активнее развивать сотрудничество с розничными сетями.
О конкуренции и ценообразовании
- Велика ли российская конкуренция в Вашем сегменте? Если Вы конкурируете с импортом, то как дела обстоят здесь?
- На сегодняшний момент сельское хозяйство - это сформировавшийся сегмент, в котором достаточно высокая конкуренция как на региональном, так и на федеральном уровне. Наши коллеги очень быстро перенимают новые подходы, технологии, переключаются на новые сорта и культуры. Чтобы устойчиво существовать, каждому агрохолдингу необходимо заниматься диверсификацией бизнеса, а также улучшать технологии и снижать себестоимость производства.
Что касается импорта, то в нашем регионе особенной конкуренции с импортными товарами сейчас нет. Это связано с особенностями логистики и удаленностью региона от основных импортных рынков.
- Как найти компромисс между производителем, ретейлом и покупателем с точки зрения ценообразования?
- К сожалению, сейчас баланса между всеми сторонами нет - он сильно смещен в пользу крупных ретейлеров, которые в какой-то степени могут диктовать рынку свои условия. Мы думаем, что компромисса можно достигнуть только при участии государства и отраслевых союзов.
На наш взгляд, очень важно, чтобы доходы в цепочке производитель-ретейл распределялись пропорционально усилиям игроков. Сейчас производитель тратит множество ресурсов на семена, полевые работы, хранение, оплату труда сотрудников. Кроме того, всегда есть риск получить плохой урожай. У магазинов при этом часто меньше издержек, но они получают от продаж в 2 с лишним раза больше, чем агрокомпания-поставщик.
- Как складывается ценообразование в Вашей компании, расскажите, на примере какого-либо товара?
- В стоимость продукции мы закладываем статьи расходов в порядке их объема. Так, самое большое влияние на производство продовольственного картофеля, оказывают затраты на средства защиты растений и удобрения. В список также входят ФОТ (зарплаты надо ежегодно индексировать) и топливо, которое дорожает с каждым годом. Далее идут семена. Меньше всего влияния на итоговую цену оказывают закупки запчастей для сельскохозяйственной техники.
В этом году мы ожидаем, что себестоимость производства одного килограмма картофеля будет около 10 рублей. В случае, если среднегодовая цена будет выше 13-14 рублей, это позволит получить доход и инвестировать его в дальнейшее развитие бизнеса. При цене производителя 13-14 рублей цена на полке супермаркета может составлять 20-25 рублей.
О факторе экологии
- Что думаете о гринвошинге? Есть ли такая проблема и злоупотребления?
- В России еще не сформировалось устоявшейся практики по биопродуктам. Еще до недавнего времени любой производитель мог наносить на этикетку практически любую маркировку - без необходимости доказывать, что его продукция действительно экологичная.
В целом проблема соответствия надписи на упаковке и реального качества товара очень актуальна. Мы, например, нередко сталкиваемся с тем, что недобросовестные производители и продавцы подделывают сертификаты качества, выдавая свою продукцию за нашу.
- Как Вы считаете, смотрит ли российский покупатель на эко-маркировку или все-таки на цены?
- Экологичные продукты нередко стоят чуть дороже. Поэтому частично выбор все-таки зависит от платежеспособности различных слоев населения и отношения людей к своему здоровью. Но если говорить в целом, то по нашим данным, для российских покупателей очень важна экологичность овощей и фруктов.
Это одна из причин, по которым мы придерживаемся концепции “бережливого земледелия”. Иными словами, соблюдаем севооборот. После трех лет работы мы обязательно даем почве год на отдых, а также используем щадящие агротехнологии.
При этом каждый раз мы сеем новую культуру. Например, если в прошлом сезоне у нас росла картошка, то теперь на том же месте мы выращиваем пшеницу, далее будем сажать свеклу, а после - сделаем перерыв. Разные растения болеют разными болезнями, а значит, нам не нужно обрабатывать поля от одних и тех же паразитов повторно. Так мы можем минимизировать объем использования химикатов. В целом такой подход позволяет производить экологически чистые продукты и при этом сохранять плодородие земли.
- Хотят ли россияне покупать свое, региональное, или опять же весь вопрос в цене?
- Фактор стоимости - далеко не решающий. По данным опросов, 37% клиентов готовы приобретать продукцию местного производителя по более высокой цене по сравнению с импортными аналогами. Причина в том, что многие покупатели доверяют качеству работы знакомых им фермеров и агрохолдингов. Они считают такую продукцию более безопасной и экологичной. Причем 25% населения покупает местные овощи и фрукты, чтобы поддержать своих производителей.
В целом доля потребителей, которые выбирают товары агропроизводителей из своих регионов, довольно высокая. И по нашим данным, она будет расти с каждым годом - особенно с учетом санкций и развития программы импортозамещения.
Интересна тема? Подпишитесь на наши новости в ДЗЕН | Канал в Telegram | Группа Вконтакте | Дзен.новости.
