Наверняка, многие обращали внимание на то, как некоторые люди умеют воздействовать на другого человека и даже на группу людей в процессе общения. Кто-то скажет, что это дар, другой укажет на харизму оратора, третий почешет затылок и объяснит сей феномен хорошо подвешенным языком, имеющимся у говорящего.
По какой же причине одни люди могут воздействовать на других словом, а другие нет? Попробуем разобраться в феномене речевого воздействия одного человека на другого с позиции отечественной психологии. Для этого обратимся к психологической модели речевого воздействия, разработанной отечественным психологом А.А. Леонтьевым. В данной модели систематизированы учения Л.С. Выготского, А.Р. Лурия, А. Н. Леонтьева (отец А.А. Леонтьева) и других отечественных психологов, занимающихся психологией общения.
Для начала сравним два объявления о продаже одного и того же товара. Например, молоко в двух пачках, которое дала одна и та же корова в один и тот же день, пожевав предварительно обыкновенной травы.
Первое объявление. «Продам натуральное молоко. Без добавок и консервантов».
Второе объявление. «Продается молоко элитных сортов, высокого качества. Наши коровы кормятся травой, выращенной на родниковой воде и обладающей всеми полезными компонентами, необходимыми человеку для того чтобы быть здоровым и молодым».
Какое объявление более привлекательно? Для многих людей - второе. Потому что оно не столько о молоке, сколько о покупателе. Его авторы пытались связать товар со всем тем, что важно для большинства людей, со здоровьем, желанием молодо выглядеть, иметь авторитет важного и богатого человека. То есть авторы второго объявления пытались наделить понятие молоко новым значением. Это не просто напиток, а источник здоровья, красоты, молодости и престижа. Кто-то улыбнется и скажет, что за глупости, как можно в это верить. Но ведь верят, и поэтому покупают не просто смартфон, а смартфон престижной марки, который модный, современный.
Мы сами не замечаем, как наделяем (или не мы, а кто-то другой?) некоторые окружающие нас предметы и даже события определенным смыслом. Например, слово «достоинство». Хорошее слово, имеющее следующее самостоятельное значение (определение): сознание своих прав, своей моральной ценности, уважение себя. Если спросить о том, что такое достоинство у группы студентов, то некоторые из них засмущаются и на их лицах появятся улыбки. Почему? Потому что для них достоинство связано с каким-то другим смыслом, далеким от его истинного значения.
В отечественной психологии различают значение и смысл слова. Значение слова закрепляется в процессе истории человечества и используется для передачи опыта следующему поколению. Так всем понятно, что означает слово «война». Оно часто употребляется в учебниках истории.
А вот смысл слова приобретается в процессе конкретной жизни человека. Слово «война» для нас сегодня имеет несколько иной смысл, чем еще два года назад. Значит, смысл слов определяет сама наша жизнь, конкретные обстоятельства, условия проживания. Но иногда новые смыслы привносятся извне и навязываются человеку. Эти смыслы составляют так называемое общественное мнение. Например, слово «голубой». Вряд ли кто-то на личном опыте пришел бы к тому смыслу, которое имеет это слово в последнее время.
Человек всегда смотрит на действительность сквозь призму смыслового поля воспринимаемых им предметов и явлений действительности. Человек может не осознавать смысл чего-то, но благодаря эмоциям он всегда его чувствует. Например, при виде елки у многих русских людей возникает теплое чувство праздника, а у людей из африканских стран такого чувства не возникает. Осознанные смыслы называют ценностями. То есть то, что мы считаем действительно важным для себя является ценностью.
Что же касается поля значений, то оно есть общие для всех членов данной общности характеристики этих предметов и явлений. Причем значения для человека могут выступать не только как словесные определения. Они могут возникать в виде представлений и образов.
Исходя из данных различий между смыслом и значением слова, А. А. Леонтьев формулирует конечную цель речевого воздействия как определенную организацию деятельности человека - объекта воздействия (реципиента). Воздействуя на реципиента, мы стремимся спровоцировать его поведение в нужном нам направлении, найти в системе его деятельности слабые точки, выделить управляющие ею факторы и избирательно воздействовать на них.
Ясно, что в ответ не последует пассивное восприятие реципиентом чужого мнения, или пассивное подчинение чужой воле. Речевое воздействие встретит борьбу и сознательную оценку значимости, более или менее осознанный выбор из ряда возможностей. Речевое воздействие, по мнению ученого, служит для облегчения осознания, ориентировки в ситуации, подсказывая реципиенту известные основания для выбора. Если говорить о системе ценностей как основе поведения реципиента, то речевое (и иное) воздействие прежде всего направлено как раз на сдвиг в этой системе ценностей.
Ученый отмечает, что в соответствии с указанной выше особенностью гипнотическое воздействие является физиологическим, а не речевым воздействием. Также не является речевым воздействием приказ военного начальника, обращенный к подчиненным, или указание спортивного судьи участникам матча, так как здесь нет выбора, нет борьбы мотивов.
Для реализации данной цели речевого воздействия А.А. Леонтьев предлагает три способа.
Первый способ. Ввести в поле значений реципиента новые значения, т. е. сообщить ему такие знания о неизвестных ему элементах действительности, на основе которых он изменит свое поведение или, по крайней мере, свое отношение к этой действительности. Типичный пример - обучение, особенно, на уровне средней школы. Если говорить о массовой коммуникации, то типичным случаем подобного воздействия является лекция о международном положении или газетный репортаж зарубежного корреспондента - в обоих случаях для формирования у слушателя или читателя определенного мнения используется сообщение новых, заведомо не известных ему сведений. Тот же тип воздействия имеется в газетных сообщениях о разного рода стихийных бедствиях - землетрясениях, наводнениях и т. д.
Второй способ. Изменить структуру поля значений реципиента, не вводя в него новых элементов, т. е. сообщить реципиенту новую информацию об уже известных ему вещах, причем такую, которая объективно существенна для понимания этих вещей в их взаимосвязи, способна изменить представление реципиента об их взаимосвязи и, следовательно, его отношение к этим вещам (фактам, событиям, элементам действительности).
Типичным примером подобного способа воздействия является рассказ экскурсовода при осмотре музея или исторического памятника. Характерным примером из области массовой коммуникации может служить такой очерк о каком-либо популярном лице или популярном событии, главной нитью которого является сообщение о ком-то или о чем-то известном новой информации, раскрывающей это лицо или событие с новой стороны.
В первых двух способах речевого воздействия А.А. Леонтьев говорит о воздействии через информирование.
Третий способ предполагает воздействие непосредственно на смысловое поле, не сообщая никакой объективно новой информации об элементах поля значений. То есть предлагается изменить отношение реципиента к окружающей действительности, не затрагивая его абстрактное знание о ней. Это воздействие через убеждение. Мы не сообщаем реципиенту ничего, чего бы он уже не знал, но то, что он знает, представляем для него в ином свете.
Ученый приводит следующие примеры. «Мы можем связать известную ему информацию с новым, иерархически более высоким мотивом или даже, столкнув мотивы разной высоты, убедить реципиента ориентироваться на более высокий мотив (рабочему может быть материально невыгодно или почему-либо неудобно остаться на сверхурочную работу или отложить отпуск на зиму, но он сделает это, если будет руководствоваться интересами бригады, цеха, завода).
Возможен и переход в план бытового мотива. Мы можем, например, убедить рабочего, что хозяйственная реформа в масштабах завода принесет лично ему материальную выгоду».
Успех воздействия через убеждение связан с моделированием говорящего смыслового поля реципиента.
При этом для того чтобы успешно осуществить речевое воздействие, говорящий должен представлять себе смысловое поле реципиента в момент воздействия и после него, т. е. представлять себе характер и направление тех изменений в смысловом поле реципиента, которых он должен добиться в результате воздействия.
Изучение роли такого моделирования в процессах массовой коммуникации представляет собой самостоятельную научную задачу. Эффективность массовой коммуникации зависит прежде всего от адекватного представления коммуникатора о том, на кого и как он воздействует (а этого-то знания у него нередко нет или оно сугубо интуитивно!) В таких случаях работники СМИ ориентируются на результаты опросов общественного мнения, а значит основным потребителем их продукции (статьи, передачи) является среднестатистический гражданин.
Итак, воздействие через убеждение предполагает изменение смыслового поля без изменения поля значений. Но А.А. Леонтьев указывает, что такое изменение смыслового поля все равно возможно лишь через значения, ибо речевое воздействие всегда осуществляется при помощи языковых средств.
Кроме того ученый отмечает, что речевое воздействие может дополняться и даже иногда заменяться другими способами воздействия, не связанными со значениями. Например, мимикой лица, жестикуляцией и т. д. Правда, все это не является доминирующим в речевом воздействии.
Важным условием для достижения цели речевого воздействия является то, что говорящий кроме знаний о смысловом поле собеседника должен представлять в какой системе значений думает реципиент. Обратите внимание, как разговаривает деревенский житель и городской. Одно и то же слов у них имеет разное значение. Например, для городского жителя собака – это домашнее животное, питомец, член семьи, а для деревенского – это уличное животное, сторож, работник. Поэтому чтобы убедить городского жителя пожертвовать деньги на приюты для животных нужно использовать иные слова, нежели те, которые необходимы для убеждения деревенского жителя.
Итак, психологическая модель речевого воздействия имеет следующий вид. На основе моделирования смыслового поля реципиента и на основе знания поля его значений, говорящий кодирует желаемые изменения в смысловом поле реципиента в виде языкового (речевого) сообщения, а реципиент, воспринимая это сообщение, декодирует его и извлекает из него скрытую за внешним планом (планом значений) глубинную информацию, обусловливающую реальное или потенциальное изменение его деятельности.
Иными словами, говорящий должен сделать так, чтобы его слова как бы описывали мысли и чувства слушателя. Так, по крайней мере, должно казаться слушателю. Но для этого говорящий должен уметь выражать в словах свои мысли и чувства.
А.А. Леонтьев отмечает, что чаще всего человек не умеет в адекватной форме выразить то, что он хочет, и удовлетворяется случайными, приблизительными способами выражения. Применительно к задаче речевого воздействия это неумение сочетается с неумением адекватно моделировать смысловое поле реципиента. А значит, чтобы воздействовать на другого человека словом, необходимо самому владеть этим словом и для начала научиться выражать словами свои мысли и чувства.
Кроме того, чтобы эффективно воздействовать на другого человека в процессе общения необходимо знать то, чего он ценит в этой жизни больше всего. Недавно в нашем обществе был проведен опрос о том, что является самым важным в жизни человека. Большинство людей ответили, что любовь. Немало оказалось тех, кто назвал самой большой ценностью в его жизни деньги. Понятно, что вторую группу людей убедить в чем-то довольно просто, достаточно связать свои доводы с обещанием денежной выгоды.
Надо отметит, что объектом воздействия в общении может быть не только другой человек или группа людей, но и сам человек. Мы как обладали самосознания, то есть способности представлять себя как другого, можем вести внутренний диалог сами с собой. Такие беседы нужны человеку для осознания своих поступков, оценки своих качеств и способностей, а также, в значительной мере, для проявления воли. Например, одним из приемов саморегуляции (волевой процесс) является самоприказ.
В конце предлагаю пройти тест на склонность к манипулированию другими людьми.
Опросник предложен Кристи и Гейс и состоит из 20 утверждений, половина из которых положительно, а другая — отрицательно связаны с данной чертой личности. Ответы даются по следующей градации: «совершенно согласен», «согласен», «трудно сказать», «не согласен», «совершенно не согласен».
Текст опросника.
Обработка данных и выводы.
Оценка каждого утверждения производится по 5 балльной шкале. В утверждениях, где стоит знак «+»: «совершенно согласен» = +5; «согласен» = +4; «трудно сказать» = +3; «не согласен» = +2; «совершенно не согласен» = +1. В случае со знаком «–» — наоборот: «совершенно согласен» = +1; а «совершенно не согласен» == +5. Количество набранных баллов суммируется, и результат показывает уровень склонности к манипулированию (от 20 — у искреннего, открытого, совершенно не умеющего манипулировать другими людьми до 100 — у человека в высшей степени манипулирующего).
Возможно, вам будет интересна статья «Отечественная психология об основных методах диагностики волевой сферы человека».
Все статьи блога посвящены отечественной психологии, ее научным достижениям и возможности применения их в реальной жизни.
