Проведя более 5 000 переговоров от простых до очень сложных с оппонентами разных уровней, я заметила повторяющиеся ошибки, которые обычно совершаются.
1. НЕ делайте предположений
Ключ к успешным переговорам — это ваша подготовленность.
Во-первых, необходимо владеть цифрами и фактами.
Во-вторых, знать потребности, ценности, KPI, надежды и страхи лица, принимающего решение, и другой стороны. Но при этом, не следует заранее считать, что что-либо не подлежит обсуждению.
В-третьих, важно понимать как ваш собеседник воспринимает информацию, в этом вам поможет цветовая типология личности, согласно которой людей можно разделить на четыре группы по цветам: красные, желтые, зеленые и синие. Каждый цвет описывает логику поведения, темперамент, систему ценностей ее представителей, объясняя как с ними находить общий язык, вести проекты, разрешать конфликты и заводить партнерские отношения.
"Не подготовиться — значит подготовиться к неудаче"
Молли Флетчер, консультант и автор книги A Winner's Guide to Negotiating: How Conversation Gets Deals Done (McGraw-Hill, 2014).
Заранее соберите как можно больше информации, данных и будьте готовы задавать множество уточняющих вопросов, чтобы добиться ясности, так как в переговорах редко бывает четкая дорожная карта.
Чем лучше вы подготовлены, тем лучше вы сможете вести переговоры.
2. НЕ торопитесь
Переговоры требуют времени, особенно если вы хотите, чтобы они прошли успешно. Потратьте время на установление реальных отношений с другой стороной.
Если вы поделитесь небольшим количеством личной информации, свидетельствующей о вашей открытости и желании наладить контакт, это может перевести переговоры из разряда враждебной борьбы в продуктивную беседу.
Не бойтесь делать паузы, так как они могут помочь каждому восстановить перспективу и снять излишние эмоции. Тактика "Молчание" — одна из наиболее эффективных.
Переговоры не обязательно должны вестись сразу и завершится на первой встрече.
3. НЕ принимайте ничего на свой счет
Я часто видела как участники переговоров дают волю своим эмоциям. Но излишняя эмоциональность может сдвинуть баланс сил не в вашу пользу и поставить вас в более слабую позицию.
"Попробуйте превратить моменты, когда вы чувствуете себя атакованным и защищающимся, в моменты любопытства, когда вы можете получить обратную связь. Эмоции могут быть легко использованы против вас в переговорах".
Молли Флетчер
Переход на личности и затрагивание личных тем — это попытка вашего оппонента вывести вас из себя. Не поддавайтесь.
В моей практике было несколько случаев, когда оппонент пытался поднять неприятные для меня личные темы, громко ругался и использовал некорректные выражения. Несмотря на достаточно большую сумму контракта, я встала и ушла, сказав, что для меня такая тональность встречи не приемлема. Через неделю я получила приглашение на новую встречу с клиентом, где переговоры шли уже строго в бизнес ключе.
4. НЕ соглашайтесь на плохую сделку
Переговоры могут быть долгим, утомительным и стрессовым процессом. Бывает легко договориться, но соглашаться на сделку только ради того, чтобы получить ее, нельзя, независимо от того, на чьей стороне вы находитесь.
Важно помнить, что сделка не обязательно лучше, чем ее отсутствие.
На начальном этапе переговоров необходимо четко прописать от чего вы готовы отказаться, а от чего нет.
В конечном счете, отказ от сделки всегда должен быть возможен.
5. НЕ переусердствуйте в переговорах
Если вам посчастливилось взять верх в ходе переговоров, не стоит слишком активно этим пользоваться, подумайте о последствиях чрезмерных переговоров. Не ставьте себя в положение, когда вы не сможете вернуться к отношениям из-за того, что переборщили.
Избежав хотя бы этих 5 ошибок, вы сможете значительно улучшить свои навыки ведения переговоров и добиться лучшего результата.
Читайте по теме переговоров:
5 стратегий изменения баланса сил при ведении переговоров
5 эффективных тактик ведения деловых переговоров
Переговоры каждый день: циферблат переговоров и 5 простых шагов к их успеху
Как легко договариваться: 5 техник, которые помогут прийти к соглашению
Что влияет на баланс сил в переговорах
Если вам понравилась статья, ставьте лайк и подписывайтесь на блог.