Вы настолько сильны, насколько сильными вас считают другие.
Стив Гейтс. Книга переговорщика.
Продолжаем говорить о том, как сместить баланс сил на переговорах в вашу сторону.
Сила может быть как реальной или предполагаемой, так и субъективной или объективной. Кроме того, она может меняться, создаваться с течением времени или обстоятельств и использоваться с целью стимулирования.
В переговорах сила является одним из ключевых элементов. Она позволяет контролировать на какой позиции на циферблате будут проходить переговоры.
Баланс силы — первая вещь, которую анализируют перед вступлением в переговоры.
Существует ряд факторов, которые влияют на баланс сил:
- Уровень зависимости.
- Сила бренда и размеры бизнеса обеих сторон.
- История / прецеденты и личные взаимоотношения.
- Конкурентная активность и рыночная среда.
- Наличие времени у сторон.
Уровень зависимости
Кто в ком больше нуждается влияет на соотношение сил между вами и оппонентом.
Самый простой пример — закон спроса и предложения.
Если существует избыточное предложение и низкий спрос, то покупатели имеют больше силы и могут оказывать влияние на цену товара или услуги. Например, сейчас на рынке труда избыток кандидатов, при этом количество позиций значительно сократилось по сравнению с периодом годом ранее из-за ухода многих международных компаний. Как результат, у работодателей огромный выбор квалифицированных кадров на одну позицию, что приводит к снижению уровня зарплаты, ухудшению социального пакета.
Если товар или услуга в дефиците, а спрос велик, то продавец обладает большей силой. Если для примера возьмём туже ситуацию с рынком труда, то сейчас острая нехватка IT специалистов, и соответственно, профессионалы в этой сфере могут диктовать свои условия при устройстве на работу и получать дополнительные льготы не только от работодателя, но и от государства.
Изменить ситуацию можно при помощи создания альтернативы. Этот пример я уже приводила в статье "5 стратегий изменения баланса сил при ведении переговоров", но продублирую и здесь.
Компания Waze была основана в 2007 году израильским трио: Эхудом Шабтаем, Амиром Шинаром и Ури Левином. Они предложили необычную идею — навигационное приложение для борьбы с пробками, работающее с помощью пользователей, которые рисуют карты дорог, по которым едут.
После выпуска обновления, которое позволяет пользователям социальной сети рассказывать о ситуации на дорогах своим друзьям, на стартап обратила внимание огромная корпорация Facebook и захотела купить приложение. Они не согласились с ценовым предложением и нашли альтернативу – предложили продать компанию Google. В итоге две большие корпорации с огромным количеством ресурсов конкурировали между собой за покупку маленького стартапа и увеличили его стоимость с 10 млн долларов до 1 млрд.
Используя альтернативу небольшой стартап Waze изменил баланс сил в переговорах в свою сторону.
Понимание и создание вариантов обладает основополагающим значением для создания силы и может быть очень эффективным способом укрепления вашей позиции в переговорах.
Таким образом, если есть дефицит или трудности в приобретении чего-либо, при условии стабильного спроса, ценность возрастает. При отсутствии спроса или наличии избыточного предложения ценность снижается.
Сила бренда и размеры бизнеса обеих сторон
Известность бренда и размер бизнеса компании определенно влияет на баланс сил в переговорах.
Любой ритейлер с удовольствием разместить на полках продукцию известного бренда с высокой долей рынка и показателем лояльности потребителей. Однако малоизвестному начинающему бизнесу будет гораздо сложнее зайти в сеть и занять место на полке.
Но решение есть. В своей практике я работала с малоизвестными брендами, и в этом случае вы можете предложить ритейлеру что-то необычное, то, что поможет ему выделиться на фоне конкурентов и привлечь потребителей — сезонные СКЮ, нестандартные промо активности или логистические решения, которые приведут к снижению расходов ритейлера. Анализируйте все показатели клиента и смотрите шире, решение может быть не совсем очевидным.
История / прецеденты и личные взаимоотношения
Однажды я взяла клиента с очень плохой историей и сложными отношениями между поставщиком и ритейлером. Потребовалось около полугода, чтобы стереть предыдущих негативный опыт, установить доверие и начать выстраивать партнерство.
Если есть негативная история или прецеденты, в-первую очередь поставьте цель не добиться супер результатов в бизнесе, а построить коммуникацию, основанную на понимании, доверии и открытости.
Конкурентная активность и рыночная среда
Если ваши конкуренты на постоянной основе выпускают новые продукты или добавляют вкусы в текущий ассортимент, меняют упаковку, проводят нестандартные промо, а ваш подход к бизнесу и ассортименту остается неизменным, то сила не на вашей стороне.
Активность конкурентов и рыночная среда в целом сильно влияют на ваши переговоры с ритейлером. И если вы не обладаете большой силой бренда по сравнению с конкурентами, но при этом приходите с инновациями и нетривиальными решениями — сила на вашей стороне. Помогите ритейлеру отстроиться от конкурентов, и чаша весов склонится в вашу сторону.
Наличие времени у сторон
Время и обстоятельства — величайшие силовые рычаги в переговорах.
Если вы понимаете, что у другой стороны ограничено время на заключение сделки, используйте это в переговорах.
Но что если время играет не в вашу пользу? Другая сторона может отклонять ваши идеи и предложения достаточно долго, если у них нет временных ограничений. В этой ситуации вам необходимо определить последовательность событий таким образом, чтобы создать силу за счет получения контроля над временем.
Ваши предложения должны включать срок до которого вы ждете ответ и после которого предложение уже не действительно. Однако, важно следовать своей позиции и не менять дедлайн не получив ответ. Здесь также поможет создание альтернатив.
Например, у вас есть сезонный товар в определенном объеме. Вы предлагаете его сети Х, так как с ней у вас тяжело идут переговоры, и этот рычаг поможет сети выделиться на фоне конкурентов, а вам продвинутся в переговорном процессе. Ответ по вводу в ассортимент товара вы ждете 2 недели, затем предлагаете сети Y и для сети Х предложение уже не действительно. Но условия необходимо озвучить сразу.
Таким образом, существует множество факторов, влияющих на баланс сил, которые необходимо заранее изучать и учитывать в переговорах. Кроме того, всегда смотрите шире на переговорный процесс и применяйте out of box thinking / нестандартное мышление, чтобы предложить то, от чего ваш оппонент не сможет отказаться.
Что еще почитать:
5 стратегий изменения баланса сил при ведении переговоров
5 эффективных тактик ведения деловых переговоров
Как подготовить презентацию так, чтобы вас услышали: 4 типа личности
Почему важно задавать правильные вопросы: разница между «позицией» и «интересом»
Если вам понравилась статья, поддержите ее лайком и подпиской — так она поможет большему количеству людей!