В статье расскажем про виды ошибок селлеров на маркетплейсах, а также подробно рассмотрим с экспертом, чего стоит избегать при создании карточки товара.
Основные ошибки селлеров на маркетплейсах
На самом деле, практически все ошибки селлеров достаточно типичны. Ведь в работе с маркетплейсами с технической и практической точек зрения для разных продавцов нет ничего уникального. А потому многих ошибок зачастую можно было избежать.
📖 Самих ошибок достаточно много, можно условно разделить их на группы: правовые, аналитические, внутренние и ошибки в оформлении карточек.
🔷 К “правовым” я бы отнесла те ошибки, которые возникают из-за незнания продавцом требований маркетплейса, например, системы штрафов. Конечно, если селлер не знает, за что он может быть оштрафован, ему будет сложно этого избежать.
❗️Перед стартом работы с маркетплейсом, нужно обязательно изучить правила и требования площадки к своим продавцам: какие документы нужны, как правильно маркировать товар и т.д.
- Например, однажды всё содержимое одной из поставок продавца (набор кофе) через кросс-докинг Ozon на склад в Екатеринбурге полностью оценили как "брак". Так как информация о дате изготовления присутствовала на каждой отдельной единице в упаковке, но на внешней упаковке набора дата отсутствовала. И в данном случае маркетплейс прав, в его договоре эти требования четко прописаны. Но продавец не знал этого и совершил ошибку. Теперь ему придется заплатить дважды за забор и перемаркировку товара, а затем снова отгрузить кофе на склад.
🔷 Под “аналитическими” ошибками я выделила бы те, которые связаны с анализом, влияющим на курс компании или на другие управленческие решения селлера.
Здесь есть 2 пути, ведущих к ошибкам:
- Ошибки в самой аналитике;
- Отсутствие любой аналитики;
⚡️ Важно сказать, что аналитика нужна. Причем в бизнесе она нужна практически во всем – от выбора ниши и товара до аналитики эффективности решений и результатов работы.
Ведь без анализа продавцы часто выбирают слабые, неприбыльные ниши, например, ориентируясь только на количество продаж или смотрят только на выручку в категории, не учитывая наличия монополистов на рынке, в результате чего они выходят с не конкурентными ценами в монополизированную нишу.
Именно анализ позволяет выявлять слабые места и точки роста, над которыми потом нужно будет работать.
✅Но здесь важно не закапываться в разнообразных таблицах, упорно перебирая цифры, а иметь определенный проверенный алгоритм анализа, чтобы избежать ошибок.
🔷 “Внутренние” ошибки – возникают из-за неправильной работы продавца внутри площадки, а именно в его личном кабинете.
Сюда относятся: неэффективные рекламные компании, неуместная склейка или отсутствие склейки карточек, некорректно созданные поставки или установленные цены и скидки, несвоевременно отгруженный товар, неудачный выбор складов для хранения.
👉 Иными словами, любые управленческие решения и стратегии селлера, которые привели к не желаемым последствиям.
Избежать таких ошибок можно: делегируя полномочия, также поможет автоматизация и четкое планирование работы на всех уровнях и развитие необходимых компетенций по взаимодействию с площадкой.
❗️Иногда ошибки могут возникать по ряду причин, например, неверный выбор категории товара на Wildberries может возникать и по незнанию правовых моментов и в результате внутреннего решения селлера при создании карточки.
- Приведу интересный пример: бижутерия и ювелирные изделия – для Wildberries это разные категории (что логично), которые также отличаются набором документов. Некоторые продавцы не так давно хитрили и заносили украшения не из драг. металлов в “ювелирку”, чтобы обхитрить покупателя или заполучить еще большую аудиторию, не учитывая, что для ювелирных изделий требуется еще и постановка на учет в пробирную палату. Думаю, очевидно, что после просьбы площадки предоставить документы, многие такие продавцы остались без карточек и продаж. А с недавнего времени – ювелирные изделия без УИН и соответствующих спецификаций — на склад вовсе не принимаются.
Так, одна ошибка на старте может привести к тяжелым для селлера последствиям.
🔷 Ошибки в оформлении карточек – те, ошибки, которые зачастую не позволяют товару селлера продаваться в полной мере.
Сюда относятся: непродающее название, ошибки в описании, неверная категория, ошибки в характеристиках, неверное позиционирование товара при создании контента и др.
❌ Многие продавцы часто просто копируют или переделывают то, что взяли у своих более успешных конкурентов, но вместе с чужими успехами они могут скопировать и чужие ошибки.
В идеале для новичка – проработать создание хотя бы 1 карточки с экспертом / человеком, который в этом разбирается, или изучить перед этим – за счет чего происходит ранжирование (перемещение по поисковой выдаче) карточки на том или ином маркетплейсе и следовать инструкциям данной площадки.
Можно сказать, что успешность продаж на 80% зависит от того, насколько грамотно продавец подготовит свою карточку.
⚠️ Ведь можно купить уникальный товар по самой низкой цене, но не получать достойного количества заказов, хотя бы потому что площадка не будет отображать ваш товар в поиске.
Обобщая сказанное, мы получим такие ошибки, которые может сделать селлер:
1. Не следить за изменениями в правилах работы с площадками, не читать оферту
2. Не анализировать рынок, доходы, эффективность работы и т.д.
3. Работать, не имея четкого плана, стратегии и не развивать необходимые компетенции или не делегировать сложные для себя моменты профессионалам
4. Оформлять карточку товара, без учета требований маркетплейсов и экспертных рекомендаций
Типичные ошибки селлеров при создании карточки
Далее подробнее разберем, где новичок может ошибиться при создании карточки на Wildberries. Эта информация актуальна и для Ozon, за исключением пункта про описание, ведь на Ozon оно не ранжируется, и обычно его заменяют на Rich-контент (писали об этом тут).
К великому сожалению, многие продавцы не учились основам продаж на маркетплейсах. Часто нам кажется, что продавать – это просто, а изучать основы и алгоритмы – вовсе не обязательно.
Выходя на платформу, человек начинает анализировать рынок и конкурентов. Просматривая карточки с многотысячными отзывами и товарами, юный продавец делает скоропостижные выводы – много цифр значит все хорошо работает.
📚 Но мало кто задумывается, что к таким успехам человек шел длительное время, различными путями и используя большой набор инструментов. А новичок уже воспринимает фактический вид карточки эталоном, пытается брать фишки и повторяет.
📌Иногда это может оказаться хорошим тактическим ходом, но чаще – это игра в обратную сторону. Так как все большее количество людей выходят на платформу без базы или экономят на грамотном эксперте по карточкам.
Давайте разберемся, в каких местах селлер может ошибиться при создании карточки.
Название
Еще год назад на прогревах курсов, курсах и в самых разных статьях можно было увидеть такой посыл – "используйте много ключевых, и вы выйдете в топ".
Люди услышали это, запомнили и повторяют до сих пор.
⚡️Но мало кто понимает, что маркетплейсы – это постоянно развивающаяся платформа. Алгоритмы меняются каждый месяц, а то и чаще.
🔻Использование подобной копипасты / плагиата (через слеши, запятые, пробелы) не приносит должного результата.
При таком написании ключевые слова просто не вносятся системой в карточку или вносятся частично.
Данную теорию можно проверить прогнав карточку через систему аналитики после смены названия.
Описание
Похожую ситуацию можно наблюдать и в описаниях.
Часто селлеры настолько увлекаются SEO, что более 70% текста, а то и все 100%, состоят из перечисления словосочетаний. Эффект здесь будет аналогичным названиям, больше – не значит лучше.
📌 И проблема тут именно в незнании механизмов работы площадки. Если такая карточка в ТОПе, можно предположить, что ранее над ней велась большая работа или хорошо зашли органические запросы, а, может, раньше человек работал с крутым менеджером или участвовал в акциях и пользовался внутренней или внешней рекламой – совокупность всех этих инструментов и привела карточку в топ.
Но начинающий специалист так совсем не думает...
К аналогичным ошибкам можно отнести:
- #теги
- скленныеслова
- слова нописаные ниправильно (в некоторых использование этого приема возможно, например, если у товара сложное название, которое часто пишут с ошибками)
- переспам – блузка женская блузка черная блузка синяя
🎓 Описание, в первую очередь, должно рассказывать потенциальному покупателю о товаре, продающий текст должен завлечь его, убедить и доказать, почему товар необходим клиенту и чем он отличен от других.
В отличии от офлайн-продаж, на площадках нет человеческого коннекта, мы общаемся с покупателями только с помощью текста и медиа. Согласитесь, что описание с перечислением слов и без смысловой нагрузки не сильно заинтересует кого-либо и еще покажется несуразным.
❗️Как эксперт, не рекомендую использовать в описании больше 20 ключевых, они не будут нормально ранжироваться системой.
❗️Также многие новички мечтают о тексте в 5000 символов. При том, что продающий текст по объему обычно около 1000-1500 символов.
Этого вполне достаточно для того, чтобы рассказать о товаре и незаметно подбить в этот текст ключи.
С мобильной версии описание выглядит громоздко, длинное описание покупатели просто могут не дочитать.
❗️Еще многие путают возможное количество символов и обязательное. Маркетплейс дает возможность 5000 символов, но это не является обязательным условием и никак не влияет на рейтинг.
✅ В части карточек с техникой данный прием может быть возможен, если необходимо расписать большое количество опций и технических характеристик. Для обычного товара этот аспект не так важен.
Характеристики
В данных полях можно выделить ряд ошибок:
- Берем значения из головы, не используя уже выпадающие фильтры
Когда человек ищет товар на сайте, в его поисковой выдаче может быть очень большое количество вариантов.
⚠️ Чтобы сократить время поиска и найти более подходящую вещь – он отфильтровывает ненужное. Стандартные фильтры можно увидеть на самом верху, придуманные фильтры будут слишком далеко, и человек просто не долистает до них или они вовсе не покажутся. Поэтому смысла в этом нет.
2. Пишем одну и ту же характеристику несколько раз
Данный момент касается всех слов в карточке товара. Не стоит писать одно и то же ключевое – и в названии, и в описании, и в характеристиках.
Мы написали что-то один раз – и все, оно уже ранжируется. Мы можем заполнить эти места новыми ключевыми словами или цепляющим текстом.
3. Не заполняем все и оставляем поля пустыми
В каждой категории товаров существуют определенные характеристики, которые просто необходимо заполнить.
Например: материал, размер, возрастные ограничения, технические характеристики.
⚠️ Выставлять товар с неполной информацией о нем, подобно тому, как продавать в летний день мороженное, не указав его вкус.
Во-первых, покупатель должен видеть полную информацию о товаре.
Во-вторых, более заполненная карточка лучше продвигается через фильтры.
В-третьих, вы можете расписать важные преимущества о товаре и минимизировать вопросы и сомнения покупателя.
4. Пишем не подходящие к данному фильтру слова или неподходящие к товару значения
Часто продавцы в характеристики хотят вписать большое количество значений.
⚠️ Это не ранжируется фильтрацией, и это непонятно для покупателя.
Если вы продаете платье, то не стоит писать, что оно подойдет брату дедушке и отцу. Да, вы сможете вылезти в категориях мужских подарков, но нужно ли это?
Из-за данных ошибок на маркетплейсе все сложнее и сложнее искать товары по фильтрам. Лучше продвигаться в выбранной нише и аналогичных подкатегориях.
Медиа-контент
Выбирая товар на рынке, мы можем его попробовать. Выбирая товар в магазине, мы можем его пощупать или померить. Смотря товар на сайте, мы видим визуал карточки и не более того.
Покупатели сейчас гонятся за красивой картинкой, и это логично.
❌ Часто продавцам хочется "как можно скорее начать продавать", они подгружают карточку с совсем не выигрышными фотографиями или берут фото с сайтов производителей.
❌ Кто-то вовсе делает фото на телефон и оставляет на фоне предметы домашнего обихода (и такое бывает).
Конечно, иногда провести качественную фотосъемку и сделать инфографику в сжатые сроки не является возможным.
❌ Но кто-то вовсе не уделяет этому должного внимания, надеясь на Сео и рекламу, сливая потом рекламные бюджеты впустую.
Аналогичный товар с качественным и слабым контентом продается по-разному, то, что внутри, покупатель увидит только на ПВЗ, тут он цепляется за "обертку", и она должна привлекать внимание.
✅ Показать товар с разных ракурсов очень важно.
Ключевые слова
Помимо работы с маркетплейсами, продавцы начинают работать с системами аналитики, тут тоже все не так просто.
🤔 Прогнав через сайт карточку конкурента можно увидеть 100-300 ключевых слов.
И продавец сразу же захочет занести столько же себе в описание.
❗️Но он не задумается о том, что такая цифра складывается из нескольких частиц – описание, характеристики, название, отзывы, ответы на отзывы, вопросы, ответы на вопросы, органические ключевые (это те, которые подкрепляются в карточки по алгоритмам маркетплейса с течением длительного времени, т.е сами).
Подведем итог
Для хороших продаж необходимо использовать большое количество разных инструментов, размещать информацию с учетом рекомендаций сайта, отслеживать нововведения, раз в 2 недели обновлять свой текстовый контент и изучать контент и результаты конкурентов. Только так сейчас можно расти на маркетплейсах, не сливая всю прибыль в платное продвижение.
На маркетплейсы вместе с Модульбанком!
🔵 А вместе с Модульбанком можно быстро проанализировать свои карточки, проверить их на ошибки и получить от эксперта рекомендации по их улучшению.
🔹Также вы можете заказать в банке услугу по созданию карточек, даже не являясь клиентом банка, эксперт создаст вам карточки на Wildberries, Ozon или Яндекс Маркете.
🔹А если вы еще ни разу не работали с маркетплейсами, но давно хотите начать, эксперты банка будут сопровождать вас от этапа регистрации до первых продаж целых 3 месяца – бесплатно. Проконсультируют, создадут карточки и помогут начать продавать на маркетплейсах.
💙 Заинтересовало? Подробное предложение вы найдете – по ссылке или, если не нашли ответ, оставьте на сайте заявку на звонок, и специалисты банка вас обязательно проконсультируют.
