Бизнес — это про деньги. Каким бы профессионалом в своей области вы ни были, в первую очередь услугу или продукт необходимо продать. Будете вы сами заниматься продажей или привлечете специально обученных людей — знать основы ведения деловых переговоров необходимо каждому, кто занимается предпринимательской деятельностью. Вы живете так, как умеете вести переговоры.
Стратегия продаж
По статистике, 85% бизнесов закрываются в первый год развития. Почему так происходит? У компании плохо налажена система продаж. Если не хотите оказаться в числе аутсайдеров, выстраивайте систему, соблюдая эти правила:
1. Что продаем. Ваш продукт хорошо известен на рынке. Вы знаете его слабые и сильные стороны. Изучили конкурентов в своем сегменте и установили цену, исходя из этой информации. Вкладываете деньги в продвижение бренда. Расширяете аудиторию потенциальных клиентов.
2. Кому продаем. Находите в своем сегменте рынка нишу со слабыми конкурентами. Изучаете аудиторию, которой будет интересен ваш продукт. Нарабатываете клиентскую базу.
3. Как продаем. Существует несколько моделей продаж:
- Одноуровневая. Все этапы продаж, от поиска клиентов до послепродажного контроля завязаны на одном человеке. Подходит для молодой компании, которая только выходит на рынок или специализируется на продаже одного продукта.
- Двухуровневая. Работа с теплыми продажами. То есть, с клиентами, которые уже заинтересованы в покупке вашего товара. Работа распределяется на двух менеджеров, которые работают в связке, или создается колл-центр. Рекомендуется для компаний с длинным циклом продаж, когда требуется коммуникация после завершения сделки.
- Трехуровневая. Объединяет две предыдущие модели. Подходит для крупных компаний. Легко выявить слабых сотрудников и заменить их.
Выбирайте, какая система вам подходит и формируйте базу постоянных клиентов.
4. Кто продает. Можете начать продавать самостоятельно. Для этого необходимо:
- изучить приемы продаж;
- освоить техники продаж;
- научиться вести переговоры.
Если объемы продаж растут и вы готовы развиваться — формируйте отдел продаж. Чтобы отдел был эффективен, соблюдайте эти правила:
- проводите собеседование с кандидатом в два этапа, используйте кейсы и тесты;
- расставляйте приоритеты, когда ставите цели и задачи сотрудникам;
- грамотно распределите обязанности и структурируйте их;
- разработайте мотивацию для работников;
- постоянно проводите обучение.
Теперь вы понимаете, что продавать может каждый, но этому нужно учиться. Тот, кто понимает, насколько важно правильно вести переговоры в бизнесе и в жизни, добиваются успеха.
