"Не надо мне вешать лапшу на уши, что цены падают. Скоро цены поднимутся и я продам свою квартиру по этой цене" - сказал собственник агенту на прошлой неделе, а на этой неделе снизил цену на 800 000 рублей. Чтобы не снижать цену "пальцем в небо" и не продешевить с продажей, надо знать рыночные тенденции и статистику продаж. Давайте обновим информацию о текущем положении дел на рынке.
Наш клиент номер 1 - продавец, собственник недвижимости, и эта статья именно для них. Я знаю, что каждый собственник хочет продать свою недвижимость выгодно, так что давайте разберемся, что значит "выгодно" на падающем рынке, падает ли рынок на самом деле, или это все происки и левые аргументы риелторов, и какая стратегия приведет к выгодной продаже, а какая наоборот к потере капитала.
Вопрос 1 - что сейчас происходит на рынке? Цены падают или растут?
Коротко - падают. Вот что передает нам РБК:
В Петербурге за год подешевело вторичное жилье всех форматов, от малогабаритных студий до просторных квартир. Падение цен доходит до 3 млн руб. (минус 12% от прошлогодней стоимости) за жилье большой площади из четырех и более комнат, сообщили аналитики «Авито Недвижимости».
И вот это:
По данным портала «Мир квартир», за первый квартал 2023 года снижение составило 4,2%, средняя цена квартиры на вторичном рынке в Петербурге составила 10,2 млн руб. Средняя стоимость квадратного метра — 186,9 тыс. руб. Генеральный директор федерального портала «Мир квартир» Павел Луценко прогнозировал, что по итогам 2023 года снижение цен на вторичном рынке Петербурга и Ленинградской области может составить до 10%.
Так что статистика неутешительна, цены пока идут вниз. Пока ежемесячно цены снижаются на 1-1,4%. Давайте посчитаем, сколько это в абсолютных единицах (в рублях) для примера по объектам разной стоимости:
- Цена 5 000 000 рублей - снижение от 50 000 до 70 000 рублей в месяц;
- Цена 10 000 000 рублей - снижение от 100 000 до 140 000 рублей ежемесячно;
- Цена 15 000 000 рублей - снижение от 150 000 до 210 000 рублей ежемесячно;
- Цена 20 000 000 рублей - снижение от 200 000 до 280 000 рублей ежемесячно;
Это те суммы, которые придется "скинуть" в любом случае, если недвижимость задерживается на рынке. Это цена нахождения на рынке. На падающем рынке.
Надо отметить, что примерно в этот момент собственники, с которыми я общаюсь, приводят два блестящих аргумента, вот они:
- Рынок скоро пойдет вверх;
- "Мой" покупатель просто еще не пришел, обязательно найдется ценитель (ни в коем случае не путать с идиотом), который купит мою квартиру по этой цене.
По поводу первого:
Да, рынок цикличен. Рост сменяется стагнацией, стагнация спадом, спад снова переходит в стагнацию, после чего рынок возвращается к росту. Спрос и предложение сами прекрасно регулируют рыночные отношения.
Чтобы ожидать скорой "смены ветра", необходимо исходить из тенденций, трендов и триггеров изменения рынка. Вы видите триггеры для роста цен в ближайшей перспективе? Я нет. Пока нет законопроектов, политических и экономических изменений, которые должны в ближайшем будущем сильно изменить положение дел на рынке недвижимости. Поэтому, в ближайшей перспективе (полгода-год) тенденция снижения цен сохранится.
По поводу второго аргумента:
Давайте проведем мысленный эксперимент? Впрочем, зачем мысленный, проведем реальный. Откройте на Авитах и Цианах квартиру, которую вы хотели бы купить после продажи своей, полистайте, приценитесь, и найдите для себя ту, которая "вот точно моя, готов за нее переплатить даже 500 000 рублей, лишь бы купить". Не нашли? И не найдете. Проведя срез рынка вы увидите, что у каждой квартиры есть десятки аналогов, которые находятся в том же месте, в тех же домах, с похожими площадями и планировками, с одинаковой прилегающей инфраструктурой и примерно похожим состоянием - они все с ремонтом, ремонт от предыдущего владельца, сделан не под вас, не для вас и не в вашей любимой цветовой гамме.
У вас на выбор две одинаковые квартиры, одна за 7 500 000 рублей, вторая за 7 000 000 рублей. Вы можете сэкономить 500 000 рублей и обновить квартиру под себя, или потратить больше на 500 000 рублей и жить в чужом ремонте с доделками/недоделками. Какая перспектива привлекательнее? Уверен, первая.
Когда вы продаете вашу квартиру, помните, что покупатели сравнивают вашу квартиру с десятками других вокруг. Покупатели не выбирают 1 квартиру из 1, они выбирают 1 квартиру из 10-20. Покупатели не ищут уникальные или "их" квартиры, они выбирают лучшую квартиру по цене из аналогичных.
Вопрос 2 - что значить продать "выгодно" на падающем рынке?
С ценами разобрались, они пока снижаются. Это означает, что время не наш союзник при продаже недвижимости. При покупке - да, при продаже - нет.
Продать квартиру выгодно на падающем рынке - то же самое, что и продать квартиру быстро. При этом важно не продешевить. Никто не хочет сливать свои квартиры за бесценок, это невыгодно и неправильно.
В этом вопросе хочу обсудить пару галлюцинаций, которые иногда посещают собственников недвижимости относительно цен на их собственность:
- Продать выгодно - это не "стоять со своей ценой до посинения". Стратегия оценки "Я столько хочу" или "Я столько потратил" не имеет ничего общего с реальностью. Не имеет абсолютно никакого значения, какую сумму вам НЕ заплатит покупатель, если он даже вам не позвонит по объявлению с завышенной ценой. Стратегия "я готов ждать, чтобы продать по своей цене" на падающем рынке приводит к зависанию на рынке и снижению цены. Стратегия "ждать" работает ТОЛЬКО на растущем рынке. На падающем - вы стреляете себе же в колено.
- Продать выгодно - это не "я продам сам и не заплачу комиссию агенту". 80% покупателей сегодня покупают с агентами, если вы откажетесь от 80% спроса, вы неизбежно зависнете на рынке и в итоге продадите дешевле. В одной из предыдущий статей я подробно описывал кейс, в котором продавец "радикальный ясам" потерял более 500 000 рублей, потому что вовремя не нанял агента. Ему пришлось снижать цену, давать скидку покупателю и все равно оплачивать комиссию агента. Бред, этих потерь можно было избежать. 500 000 рублей на дороге не валяются.
- Продать выгодно - это не выйти с максимальной ценой и медленно снижать. Нельзя догнать падающего человека, если упасть за ним. Падающего человека можно подстраховать снизу. Продать выгодно - это выйти с привлекательной ценой и поднимать ее в процессе переговоров с покупателями.
Продать выгодно - значит получить максимально возможную сумму от покупателя в условиях сегодняшнего рынка.
Во-первых, получить. Те деньги, которые вы не получили и вам не собираются заплатить, ценности не имеют.
Во-вторых, максимально возможную. То есть, не столько, сколько собственник хочет, а столько, сколько покупатели могут.
В-третьих, в условиях сегодняшнего рынка. Не "Мои друзья до СВО продали вот за такую цену", не "Скоро цены пойдут вверх", а сегодня. Вы же сегодня планируете переезд? Или 2 года назад до СВО?
Вопрос 3 - какая стратегия продажи принесет вам больше всего денег за вашу недвижимость?
Давайте по пунктам:
- Позвонить мне, поручить нашей команде заняться продажей. Этого будет достаточно.
А если серьезно, то я поделюсь с вами 3 секретными слонами, на которых держится продажа недвижимости:
- Маркетинг;
- Цена;
- Условия сделки и состояние недвижимости.
Начнем с конца, чтобы вся цепочка замкнулась. Первый шаг - подготовить квартиру к продаже и собрать все документы воедино. Каждый первый собственник заявляет "все документы на руках", а потом сделка занимает 2 месяца, потому что собственник даже не предполагал, какие документы ему понадобятся для конкретно его сделки. "А что там надо - паспорт и ЕГРН, ничего сложного". Ах, если бы. Не готовы документы - зависли на рынке. Не готовы выезжать из квартиры - зависли на рынке. Хотите продать в таком состоянии - давайте скидку или зависнете на рынке.
Чтобы ваша квартира привлекла покупателей, цена на нее должна соответствовать рынку и быть привлекательной. Для этого нужно провести анализ рынка по двум направлениям - непроданные аналоги и проданные аналоги. В вопросе цены собственники совершают 2 основные ошибки - либо оценивают выше рынка, либо ниже. Все потому, что статистики проданных объектов у собственников нет. Мы, как профессионалы рынка недвижимости, бережно собираем такую статистику, чтобы подготавливать сравнительные маркетинговые анализы рынка для наших клиентов продавцов недвижимости.
И третье, маркетинг. Собственник обычно использует только рекламу в интернете - Авиты, Цианы, ДомКлики, ЯндексНедвижимости. Половина агентов также практикуют только такую рекламу и даже не представляют, что такое "активный исходящий поиск покупателя на объект".
Кроме этого, и собственники и некоторые агенты не знают секретный секрет интернет рекламы и действуют по принципу "авито - это маркетплейс" - устанавливают цену и тупо ждут покупателя.
НЕ-ДО-ЖДУТ-СЯ. Потому что интернет площадки не маркетплейсы, а классифайды, и методы работы с ними ДРУ-ГИ-Е.
Что-то длинная портянка выходит, надо бы и честь знать.
Коротко выводы:
- Рынок жив, продавать можно.
- Цены идут вниз, продавать нужно быстро, чтобы продать по максимальной цене.
- Ожидание продажи по высокой цене на падающем рынке приводит к продаже по низкой цене и оплате комиссионных агенту от безвыходности. Этого можно избежать, если сразу работать с профессионалами.
- Любую квартиру можно продать, если есть навык управления продажами и понимание, о чего на самом деле зависит продажа.
