Учимся продавать с позиции «выгоды»

Привет, мой любезный Читатель! Благодарю тебя за визит на мой канал. Я уверен, этот визит вовсе не случайный! 

Здесь я делюсь своим опытом, кейсами и знаниями, накопленными за 12 лет работы в сфере продаж и управления предприятиями. 

То, что я буду рассказывать, пригодится абсолютно каждому человеку, даже не связанному с предпринимательством, т.к. всё вокруг, вся наша жизнь - это продажи. Применяя мой опыт, ты облегчишь себе жизнь. Если ты сотрудник предприятия - сможешь быстрее добиться повышения; если ты руководитель - повысишь показатели качества работы отдела; если ты управленец или предприниматель - увеличишь прибыль, улучшишь сервис, выйдешь на новый уровень.

Всё вокруг нас можно отнести к продажам:

• Ты «продаешь» себя, когда знакомишься с новыми людьми; 
• Ты «продаешь» себя, когда приходишь устраиваться на новую работу (а HR компании или менеджер по персоналу «продает» тебе вакансию);
• Ты «продаешь» себя, когда уже работаешь на работе (ты ведь продаешь свои навыки и свое время за определеную стоимость в месяц) и т.д.

А как продавать выгоднее? Как поступать, чтобы на работе тебе поднимали ЗП? Как обзавестись хорошими знакомствами и «связями»? Как увеличивать средний чек и чистую прибыль в своей организации?

Безусловно, нужно иметь хороший «продукт» с определенными преимуществами, будь-то личностные качества человека или качество предлагаемого компанией продукта. 

Но никто сразу и не знает, какими качествами обладает человек или услуга (уж извините, что сравниваю и смешиваю, казалось бы, несравнимое.. скорее всего это моя проф.деформация)

Теперь внимание, ФИШЕЧКА! Чтобы потенциальный «покупатель» узнал продаваемый ему продукт с самых выгодных качеств и с большей долей вероятности заинтересовался, используй «ТТХ - связка - выгода». Этот инструмент позволит повысить конверсию за счет объяснения конкретных преимуществ продукта относительно его технических характеристик. 

Давай поподробнее и на простом примере: женщина приходит в магазин техники, чтобы приобрести ноутбук для своего ребенка-подростка 14 лет. Продавец (если он хоть немного имеет право «называться» продавцом) выяснит у этой женщины, что ноутбук нужен для учебы (кончено же для учебы!), социальных сетей и игр. 

Продавец подведет эту женщину к ноутбуку за 70’000 рублей со словами: «вот отличной ноутбук, с процессором core i5 12 поколения, 8 потоков, 3,2 Ггц на ядро, с турбобустом до 3,8 Ггц и с видеокартой на 2 Гб GeForce какой-нибудь там»…. и на этом всё. А рядом стоит похожий, по внешнему виду, ноутбук за 29’900. 

Ничего не понимающая в технических характеристиках женщина либо уйдет ни с чем, поняв, что нужно заручиться поддержкой мужа и сына при покупке техники, либо посчитает это предложение дорогим, т.к. в голове не сложилось понимания ценности этого ноутбука! Ей ничего не понятно и за это нужно отдать 70’000. 

Как продавцу поступить правильно? Применить «ТТХ - связка - выгода» 

В момент презентации товара необходимо встать на сторону клиента и презентовать продукт так, чтобы ей стало максимально понятно, почему ей нужен именно этот ноутбук (сразу скажу - я противник «впаривания» ненужного! Если, к примеру, человеку нужен будет ноутбук только для интернета и фильмов, нужно предлагать аппарат с такими характеристиками, который будет легко справляться с поставленными задачами за оптимальные деньги, а не стараться продать как можно дороже, ведь свой карман ближе. Ужасный подход). 

Вернемся к правильной продаже: 

(ТТХ)данный ноутбук обладает мощным современным восьми-ядерным процессором intel core i5 12 поколения, (связка) который позволит вашему сыну (выгода) использовать любые программы, применяемые в обучении, даже для 3D моделирования или программирования, а так же будет легко справляться с современными видеоиграми, чему ваш сын будет, безусловно, очень рад!

Чувствуешь разницу? Уверен, далеко не все читатели моего канала разбираются в характеристиках компьютеров (я, кстати, уже тоже далек от этого), но при презентации с позиции выгоды клиента стало намного понятнее, почему именно этот ноутбук нужно приобретать.

Конечно, еще имеются сотни других приемов в продажах, о которых я буду последовательно рассказывать. Их можно и нужно применять в совокупности, на разных этапах продаж (свой следующий пост я как раз посвящу этой теме)

Подписывайся на канал, пиши свои комментарии, мысли, примеры из жизни, буду рад твоей активности! 

С уважением, Леонид Губанов