А почему так дорого? А может договоримся? А у конкурентов дешевле. После таких вопросов невольно задумываешься: может всё-таки согласиться? Или нет? А не потеряю ли я прибыль? А не обидится ли клиент, если я откажу? А не уйдет ли он к другому?
Меня зовут Аделя Хайдарова. Последние три года я занимаюсь стратегическим консалтингом, упаковкой личного бренда и его монетизацией в социальных сетях, делаю запуски под ключ. Во всех проектах беру на себя полную ответственность за результат, с нуля выстраиваю весь цикл продаж (чаще всего на холодном трафике).
Если ты когда-нибудь сталкивался с выпрашиванием скидочек, то эта статья для тебя. Я расскажу , как правильно реагировать на просьбы о скидке и как не попасть в ловушку. Я буду использовать примеры из своего опыта и опыта своих клиентов.
Давай начнем!
Почему клиенты просят скидку?
Прежде чем мы перейдем к тому, что делать, если клиент просит скидку, давай попробуем понять, почему он это делает. Ведь если мы знаем причину его поведения, то мы можем лучше подготовиться к разговору и выбрать подходящую стратегию.
В общем случае, клиенты просят скидку по двум основным причинам:
- Они хотят сэкономить деньги. Это самая очевидная и распространенная причина. Клиенты хотят получить больше ценности за меньшую цену. Они хотят чувствовать себя умными и особенными. Это их способ жить и лавировать в потоках рыночной экономики))
- Они хотят проверить тебя. Это более скрытая и хитрая причина. Клиенты хотят узнать, насколько ты уверен в своей услуге и в своей цене. Они хотят проверить твою готовность к переговорам и компромиссам.
Конечно, эти две причины не исключают друг друга. Клиент может одновременно хотеть сэкономить деньги и проверить тебя. Но важно понимать, что за каждой просьбой о скидке стоит какая-то мотивация клиента. И в зависимости от этой мотивации ты можешь выбрать разные способы реагирования.
Как реагировать на просьбы о скидке?
Наконец, мы подошли к самому интересному - к тому, что делать, если клиент просит скидку. Я предлагаю следующий алгоритм действий:
1. Выслушай клиента. Не перебивай его и не спорь с ним. Покажи ему, что ты слушаешь его внимательно и с интересом. Постарайся понять его мотивацию и тип.
2. Согласись с клиентом. Не говори ему "нет" сразу же. Согласись с клиентом. Не говори ему “нет” сразу же. Покажи ему, что ты понимаешь его желание получить скидку и что ты не против этого в принципе. Но не соглашайся на скидку безоговорочно. Попроси клиента объяснить тебе, почему он хочет скидку и какую скидку он хочет. Так ты сможешь узнать его мотивацию и тип, а также подготовиться к дальнейшему диалогу.
3. Ответь на просьбу о скидке. В зависимости от типа и мотивации клиента, ты можешь выбрать один из следующих вариантов ответа:
- Дать скидку. Это самый простой и быстрый способ удовлетворить клиента и закрыть сделку. Но он не всегда оправдан и выгоден. Ты можешь дать скидку, если клиент лояльный и платежеспособный, если он готов купить больше или подписаться на долгосрочный контракт, если он дает тебе рекомендации или отзывы, если он столкнулся с какими-то проблемами или неудобствами из-за твоей вины.
Но ты не должен давать скидку, если клиент торгаш или халявщик, если он не ценит твою услугу или не понимает ее полезности, если он хочет проверить тебя или унизить. В этом случае ты рискуешь потерять свой авторитет и прибыль.
- Отказать в скидке. Это самый сложный и рискованный способ реагировать на просьбу о скидке. Ты можешь отказать в скидке, если ты уверен в своей услуге и в своей цене, если ты знаешь свою целевую аудиторию и свой рынок, если ты не боишься потерять клиента или упустить сделку.
- Предложить альтернативу. Это самый оптимальный и эффективный способ реагировать на просьбу о скидке. Ты можешь предложить альтернативу, если ты хочешь сохранить свою цену и свою прибыль, но при этом удовлетворить клиента и закрыть сделку.
Альтернативой может быть: подарок, бонус, бесплатная доставка, гарантия, сервис, консультация, обучение и т.д. Главное - чтобы альтернатива была ценна для клиента и не слишком дорога для тебя.
Самое главное - ты не должен бояться просьб о скидке.
Это не значит, что твоя услуга плохая или дорогая. Это может говорить о том, что клиент заинтересован в твоей услуге и хочет получить лучшее предложение. В любом случае, у тебя есть возможность продемонстрировать свою экспертизу и свою ценность.
Спасибо за внимание! Буду рада, если вы оцените эту статью от 0 до 10 в комментариях!
А специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, у меня есть подарок: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу по продажам на сверхвысокий чек через консультации “NEW MONEY”: https://t.me/adele_salebot
Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:
— Анализ рынка фриланса в 2023 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.
— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий переходить к презентации своих предложений без страха озвучить ценник или получить отказ;
— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.
Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY:
