Сфера IT с каждым днем набирает популярность, а IT-продуктов становится больше. Для менеджера, который продает такой продукт даже выделили отдельное название sales IT менеджер. По сути сочетание классических навыков менеджера по продажам плюс опыт работы в IT компании создают хорошую базу для перспективного сотрудника.
На какие компетенции sales IT менеджера стоит обратить внимание? Своим опытом поделился руководитель web-студии WEBSHOP и автор Telegram-канала о бизнесе и маркетинге Михаил Головкин.
Рациональное распределение времени. Стандартный рабочий день менеджера по продажам в IT насыщен большим количеством задач, поэтому для хорошего специалиста мало расписать пул задач на день, важно уметь адаптироваться под ситуацию и разработать собственную систему распределения сил и времени на каждую из них.
Правильное распределение приоритетов. В IT-сфере часто появляются неожиданные и срочные задачи. И здесь важно расставить приоритеты между ранее запланированным и новым в пользу первого таким образом, чтобы успевать выполнять первые, но и не затянуть с выполнением новых. Поэтому необходимо наличие базовых знаний тайм менеджмента и распределения задач по приоритетности.
Знание продукта. При презентации и продаже IT-продукта, будь то сайт, мобильное приложение, ПО и т.д. - важно быть погруженным в предметную область и суметь продемонстрировать экспертность. Последнее является ключевым параметром при выборе подрядчика для клиента. Поэтому при найме сотрудника важно оценить его текущие знания и определить потенциал понимания продукта, иначе никакое обучение не поможет, просто зря потратите время.
Определенный уровень технической грамотности. Каждый сотрудник компании отвечает за свои сегменты процессов и контактирует с коллегами для того, чтобы труд привёл всех к единому желаемому итогу. Однако, все начинается с менеджера по продажам. Именно он при взаимодействии с потенциальным клиентом отвечает на технические вопросы по продукту.
Навыки активных и холодных продаж. Скилл важен не только для продажника в IT, но и для каждого, кто представляет свой продукт или продукт компании. Способность выйти на ЛПР, наладить с ним контакт и выявить потребности - то, что отличает опытного менеджера по продажам.
Умение слушать и слышать собеседника. При любом диалоге для менеджера по продажам важно помнить его цель, однако не быть зацикленным на ней. Необходимо держать ее в голове и направлять беседу к достижению данной цели, но не в ущерб открытому интересному диалогу. Поэтому очень важно слышать, что говорит клиент и отталкиваться в вопросах от его интересов, а не от того, какие вопросы задало руководство уточнять.
Стрессоустойчивость. Если мы говорим о продажах в IT, то в большинстве случаев общение происходит с несколькими представителями компании: маркетологом, директором, IT-специалистом, предъявляющие различные требования. Задача менеджера учесть каждое, объединив их в одну картину, что поверьте, требует стальных нервов.
Способность работать в команде. Менеджер по продажам в IT координирует весь путь клиента. Вместе со своей командой вы работаете на совместный результат. Важно принимать во внимание компетенции и возможности своей команды, ставить задачи и постоянно взаимодействовать.
Навык длинных продаж. Цикл сделки в IT достаточно продолжительный. В процессе продажи менеджер на протяжении долгого времени взаимодействует с потенциальным клиентом, командой. Еще на старте проекта нужно быть готовым к частым звонкам, неоднократным встречам, общению с командой. Менеджер должен не только иметь навыки длинных продаж (например, технику СПИН-продаж), но и четко и вовремя выполнять все требуемые действия, что значительно влияет на результат.
Навык анализа данных. Цикл сделки IT-продуктов достаточно продолжительный. Умение анализировать каждый пройденный шаг позволит менеджеру направить процесс в верное русло и не провалить сделку.
IT-сфера отличается сложностью продукта и подразумевает глубокое вовлечение менеджера в процесс его разработки. Задача менеджера по продажам - не просто продать, а выявить и проблему клиента независимо от ниши. Так выстраиваются долгосрочные отношения, где к вам будут обращаться еще и порекомендуют другим потенциальным клиентам.
Задавайте вопросы, подписывайтесь на мой telegtam-канал
