⚓️ Одним из самых мощных методов ведения переговоров, который могут использовать покупатели и продавцы, является якорь.
Якорь — это способ установить ожидания в самом начале переговоров таким образом, чтобы сделать ваше фактическое предложение более привлекательным для другой стороны.
Допустим, я пытаюсь продать квартиру, и я хотел бы получить за нее 5 миллионов. Я стремлюсь закрепить цену выше, чем моя целевая цена продажи. Чтобы объяснить этот пример, я мог бы сказать потенциальному покупателю:
"Я провел много исследований, и такие квартиры, как моя, обычно продаются более чем за 5,5 миллионов — недавно я видел, как один из них продается за 6 миллионов".
Но затем я добавляю: «Но у продаваемой мной квартиры солидный возраст и требуется косметика, поэтому мы готовы продать дешевле».
Таким образом я установил цену в уме покупателя, не сообщая ему, что готов взять 5 миллиона за квартиру.
Дело в том, что я поставил 5,5 - 6,0 миллионов в качестве якоря для наших переговоров. Последующие переговоры будут проходить с опорной точки, и я рад пойти на уступки, так как мне действительно нужно всего 5 миллионов.
Тот же принцип работает и для покупателя. Если я заинтересован в покупке этой квартиры, я могу начать переговоры, сказав что-то вроде:
«Я только что видел, что две квартиры, подобные вашей, продаются за 4,0 миллиона».
А затем продолжить: «Но я знаю, что предложения редко встречаются, поэтому я готов заплатить немного больше, чем дает рынок, чтобы купить квартиру для себя».
Опять же, я установил якорь на уровне 4,0 миллиона - я готов вести переговоры оттуда, чтобы помочь закрыть сделку с продавцом.
⚓️ Якорь также может быть эффективно использован в сложных переговорах, таких как гарантийное обязательство - отложенный платеж.
Ярким примером является ситуация, когда вам нужно договориться о размере этого обязательства, которое будет выплачено покупателем по прошествии гарантийного периода (скажем - год).
При этом продавец хочет, чтобы процент гарантийного обязательства был как можно ниже, а покупатель хочет обратного, чтобы компенсировать любой потенциальный риск.
Вот пример из личного опыта:
Интересно применено в переговорах с Подрядчиком на крупный ремонт. Заказчик мощно использовал якорение. За столом переговоров Заказчик сказал, что изучил разные аналогичные данные и договора и заявил, что среднее гарантийное обязательство составляло 8 процентов от общей стоимости ремонта. Но они были готовы снизить до 6,5 процента от общей стоимости.
Этот шаг Заказчика ввел в ступор Подрядчика. У Заказчика были данные! Как бы я ни пытался оспорить их число, в конце концов имело смысл остановиться на 6,5 процентах. Это было справедливо по отношению ко всем. Я не проверял данные, но они были очень эффективны в том, чтобы принять их предложение.
☝🏻 Ключ в том, чтобы остерегаться, когда кто-то пытается использовать цифры и данные в своих интересах. Это называется использованием того, что мы могли бы назвать «ложным якорем».
Давайте вернемся к нашему примеру с продажей квартиры. Если продавец приносит на стол цифру в 6,0 миллионов, но в его квартире нет эксклюзива и изюминки, по которым обычно продаются квартиры в этом диапазоне, он использует ложный якорь.
Вот почему важно следить за ложными якорями в любых переговорах. Не стесняйтесь опровергать все, что вы слышите, и просите показать данные самостоятельно.
Отличным противовесом якорю является запрос на просмотр данных, чтобы вы оба смотрели на одну и ту же информацию. Вы часто обнаружите, что данные не сопоставимы с рассматриваемой ситуацией.
👉🏻 Якорь — это мощная техника ведения переговоров, которую могут использовать покупатели и продавцы. Остерегайтесь, когда якорь используется против вас.
Всегда просите показать данные, которые другая сторона использовала для разработки своего якоря. Если вы это сделаете, вы получите справедливую сделку для всех.
