Селлеру на маркетплейсах нужно регулярно пересматривать ценовую политику, чтобы не работать себе в убыток. Но клиентам это может не понравиться, поэтому стоит все делать с умом.
Рассказываем про 6 правил повышения цен, которые помогут сохранить клиентов и их лояльность.
Правило 1: медленные шаги
Повышайте цену постепенно: не более чем на 5% за один раз. Незначительный рост цен менее заметен и не так раздражает покупателя.
Пример:
Если вы хотите, чтобы цена на товар выросла на 15%, увеличьте ее сначала на 5%, через 2–3 месяца — еще на 5%, и еще через 2 месяца — снова на 5%.
Правило 2: система оповещений
Заранее сообщайте клиентам, когда насколько и на какие товары вырастет цена. Лучше оповещать за 2–3 недели, чтобы клиент мог спланировать бюджет.
Пример:
В карточке товара укажите, что старая цена действует еще 2 недели, затем ожидается повышение. И после этого обновляйте цены.
Правило 3: обновление ассортимента
Если вам нужно поднять цену на основной товар, добавьте в каталог более дешевые альтернативы, если есть такая возможность. Это поможет тем, кто не готов платить больше, но при этом хочет покупать у вас.
Пример:
Вам нужно поднять стоимость набора клубники в шоколаде (12 шт.) на 10%. Вы вводите в ассортимент коробочки по 9 ягод, которые будут стоить немного дешевле, чем ранее стоили коробочки по 12. У клиента появляется возможность сделать у вас заказ, не выходя из бюджета.
Правило 4: удачные инфоповоды
Если цена на ваш товар растет потому, что вы начали использовать другие материалы, сменили поставщика или освоили новые виды упаковки, расскажите об этом.
Пример:
Вы продаете соевые свечи собственного изготовления — и решили сменить поставщика ароматизаторов. Напишите в карточках товара о стране-изготовителе и других особенностях нового товара, и одновременно повысьте цену на 5–7%.
Правило 5: дополнительная ценность
Повышение цен можно приурочить к обновлению контента в карточках товара: вместе с пересмотром цен добавьте новые фото, видеообзоры, подробное описание товара, расширенная гарантия и т. д.
Пример:
Вы повышаете цену на небьющуюся посуду и тут же выкладываете видео краш-теста. Вместе с ростом цены на ПП-пирожные появляется подробное описание технологии приготовления, рассказывается о качестве и пользе всех используемых ингредиентов.
Возможно, часть вашей аудитории отсеется, но дополнительная ценность может привлечь более платежеспособную аудиторию — это обычная практика для селлеров Flowwow.
Правило 6: идеальный момент
Лучше всего приурочить повышение цены на товар к моменту максимального спроса на товар или услугу, и сбавить цену до необходимого нового уровня после окончания высокого сезона.
Пример:
Пик спроса на мясные и рыбные деликатесы — ноябрь-декабрь. К этому моменту цена на товары вырастает на 35%, а после окончания сезона снижается только на 20–25%.
Что в итоге?
Повышение цен может быть сильным стрессом для продавца, и здесь важно поработать со своими психологическими барьерами. Часто бывает, что изменение стоимости заставляет думать о недостатках продукта и о том, что он не стоит таких денег. Сконцентрируйтесь на достоинствах и пользуйтесь нашими советами! А еще подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы не пропустить все самое важное и интересное из мира маркетплейсов.
