Ранее мы определили себестоимость привлечения клиента (CAC):
Маркетинговые и рекламные расходы / кол-во продаж
Под расходами мы понимаем не только затраты на маркетинг и рекламу, но и на персонал (не весь, а только тот, который отвечает за привлечение клиентов и продажи).
В нашем примере с кроссовками получили значение 2 407 ₽ на 1 клиента.
Это выгодно или нет?
Давайте посчитаем LTV (lifetime value) — пожизненную ценность клиента или чистую выручку с 1 клиента.
Обычно этот показатель применяют к моделям монетизации, в которых есть регулярная оплата (допустим, подписка на онлайн-сервис), но к этому вернемся завтра, а сегодня закроем вопрос с кроссовками 👟
Мы продаем наши кроссовки за 5 000 ₽. А купили их у поставщика, допустим, за 2 000 ₽.
LTV — это чистый доход с продаж на 1 клиента за весь период времени. Если учесть, что клиент покупает наши кроссовки всего 1 раз, то:
LTV = (5 000 ₽ — 2 000 ₽) × 1 (кол-во покупок) = 3 000 ₽.
Вывод: чистый доход с 1 клиента (LTV) больше себестоимости привлечения клиента (CAC) на 593 ₽ (3 000 ₽ — 2 407 ₽).
Наша юнит-экономика бьется! 💃🕺
Если мы поделим LTV на CAC, то получим значение, во сколько раз чистая выручка превышает затраты на привлечение:
3 000 ₽ / 2 407 ₽ = 1,25
Т.е., инвестируя 1 ₽ в рекламную кампанию, мы получаем 1,25 ₽ чистой выручки. Это кампанию можно масштабировать.
Кайф еще в том, что у разных каналов продаж могут быть свои показатели CAC или LTV.
Допустим, реклама в поисковиках может обходиться дешевле, чем реклама в соц.сетях. И кол-во продаж в поисковиках будет лучше.
Вы фиксируете по каждой рекламной кампании свои показатели CAC и LTV, а потом масштабируете ту, которая приносит больше прибыли (у которой коэффициент LTV/CAC будет максимальным).
Позже обсудим эти показатели на примере проекта с монетизацией в виде подписки, далее расскажу про когортный анализ, а по итогу скину вам фин.модель в Экселе с юнит-экономикой.
Больше полезной информации в моем telegram-канале Feo.education