Как-то раз студентов Стэнфорда пригласили поучаствовать в эксперименте по оценке производительности труда. В ходе которого их заставляли одной рукой класть катушки в лоток, вынимать и снова класть. Нудное и скучное занятие.
Потом им заплатили. В одной группе - каждому по доллару. А в другой - по двадцатке (в нынешних деньгах это раз в 7 больше). После чего участники заполняли опросник, указывая свое отношение к исследованию.
Те, кто заработал двадцатку, писали правду - о монотонной и скучной работе. Они могли себе в этом признаться, так как было оправдание - неплохой заработок.
А вот у участников, получивших доллар, внутреннего оправдания не было. И они писали о "новом интересном опыте", "увлекательной и необычной задаче". Чтобы не чувствовать себя лузерами, им пришлось придумывать себе внутреннюю мотивацию.
После покупки, особенно если товар импульсивного спроса, эмоции улетучиваются. Без активного продавца, красивой рекламы, дома на диване - товар порой кажется как-то не очень. И в этот момент включается стокгольмский синдром покупателя - люди ищут оправдания для совершенных бессмысленных покупок.
И тут им надо помочь. Если лояльность к бренду важна, стоит после покупки направить "ободряющее письмо". Еще раз сказать покупателю, что он молодец, сделал правильный выбор - даже если деньги уже у нас в кармане.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 20 лет в strategy&marketing, автор концепции психологической инженерии бизнеса
мой телеграм-канал с самыми актуальными постами: https://t.me/marketpsy
подкаст: https://nmolchanov.mave.digital/
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - лучшая деловая книга 2022 года в России по версии PWC.
Купить - OZON, Labirint, Читай-Город, Wildberries, Litres, книжный магазин за углом и торренты
