Маркетинговая команда Skittles придумала слоган: "Попробуй радугу". И это сработало. Миллионы потребителей по всему миру радуются вкусу разноцветных конфет.
Красно поле пшеном, а беседа умом.
В противовес логическому и абстрактному мышлению, образное мышление - это процесс познания, при котором в сознании человека формируется мысленный образ, отражающий воспринимаемый объект окружающей среды. Реализуется на основе опыта, памяти и воображения человека. Это мышление доступно даже детям и проще в восприятии.
Какова голова, такова и речь.
Но что такое метафора? В самом простом смысле это фигура речи, которая пытается описать объект или идею, сравнивая ее с чем-то совершенно другим. Например, если вы говорите вода свежая как горный воздух, или ткань бела, как молоко, вы используете метафоры.
Продавцы на протяжении веков использовали силу метафор для продвижения товаров и услуг. А почему бы и нет? Если это работает. Существует очень мало техник, способных донести преимущества для клиента так же эффективно как метафора.
Например, если бы вы продавали вино - вы могли бы описать вкус сухими фактами. Или же рассказать, что вино передает ароматы наполненных Солнцем холмов Прованса. Как вы думаете, что будет продаваться лучше?
Сделайте продукт более привлекательным
Представьте себе выпечку, которая тает у вас во рту как масло. Или пляж, который сияет россыпью бриллиантов. А как насчет джинсов, которые сидят как вторая кожа?
Поэты всегда знали какой инструмент использовать для усиления речи. Неудивительно, что они всегда использовали метафоры для описания объектов своего вдохновения. “Лицо белое, как Луна”. “Волосы, словно золотая река”.
Точно так же, когда вы хотите сделать свой продукт более привлекательным для потребителя, метафора всегда помогает: “Вкус жаркого лета”.
Подчеркните преимущество
Крепкий как скала грузовик. Авиакомпания работает как часы. Двигатель, который мурчит как кошка.
Когда вам нужно подчеркнуть преимущество, метафоры помогают лучше всего. В нескольких словах можно отметить уникальное преимущество того, что вы предлагаете. Поэтому вместо того, чтобы говорить, что грузовик чрезвычайно прочный, просто сравните его со скалой. В голове у клиента появится четкий, свой образ из личного опыта.
Сделайте красиво
Большая проблема при продаже чего-либо - это серость. Вы продаете, так же как и все остальные. Часто разница между одним брендом и другим, одним продуктом и другим минимальна, отличительные черты также не видны сразу. Клиента постоянно бомбардируют сообщениями, в которых предлагается одно и то же.
Как сделать так, чтобы ваше предложение выделялось? Используя персональную метафору, конечно.
Метафора - очень мощный прием, поскольку ей можно заставить работать воображение клиента. Таким образом, даже при всей маркетинговой суматохе он запомнит именно ваше сообщение – ведь оно будет использовать образы из его же памяти.
Вызовите эмоцию
Сосиски и есть сосиски. Но когда клиенты услышали «Папа может!», они зацепились за слоган надолго. Это стало чем-то ярким в сознании потребителя.
Визуальное сравнение
Кто сказал, что метафоры должны быть словами? Изображения тоже работают хорошо, иногда даже лучше! Поэтому, маркетологи хотят подчеркнуть комфорт, то показывают плед игрушку и сон ребенка в кровати. В конце концов, что может быть комфортнее?
Визуальные метафоры очень часто используются в маркетинге, потому что они работают удивительно хорошо. Клиенты не хотят читать бесконечные стопки текста. Если вы сможете привлечь их внимание картинкой, которая выражает то, что вы хотите сказать, – тем лучше.
Прежде чем использовать метафоры, следуйте этим правилам.
Будьте актуальным
Особенность метафор в том, что они могут выйти из-под контроля. Вы не можете ничего продать, используя метафору, которая не имеет никакого отношения к продукту, который вы продаете. Например, компьютеры - хороши, как и пляж. Но никто не захотел бы покупать компьютеры, прохладные, как на пляже.
Метафора - это объединение двух идей воедино. Однако между ними должна быть внутренняя связь. В противном случае можно получить сообщение, которое будет только сбивать с толку. Многие маркетологи с треском проваливались, пытаясь быть слишком креативными.
Избегайте штампов
Да, бегите от клише, как от огня. Когда все остальные используют одну и ту же фразу, то должного эффекта не будет. Ваше сообщение затеряется среди сотен других.
Нужен свежий, творческий подход. Но когда вы используете клише, вы в конечном итоге становитесь безликим брендом «как все». Старайтесь этого избегать.
Как использовать силу метафор для улучшения продаж?
Просто помните – будьте креативны, актуальны, свежи. Получайте удовольствие от процесса! Это поможет вашим продажам. Спасибо за внимание!
