И швец, и жнец, и на дуде игрец. Божечки, как хочется оставаться в своей профессии и делать своё дело! Так нет ведь - надо ещё и смежные специальности осваивать. Зашибись легко жилось Пушкину и Достоевскому! Написали тексты, продали рукопись заказчику - и голова не болит. То ли дело - жизнь автора в 21 веке! E-business, в смысле, электронные дела. Не сочтите за матерщину, читая английское слово по-русски.
Я писатель, но мне приходится быть и организатором мероприятий, и копирайтером. Пришлось освоить PR и SMM. То же самое происходит в виртуальной жизни психологов, коучей, юристов и бизнес-тренеров. Больше 10 лет я была участницей инфобизнеса, то есть, занималась производством и продажей информационных продуктов. Хочу поделиться своими наблюдениями. Расскажу о том, как меняются технологии продаж помогающих услуг, и нужны ли психологам воронки продаж.
Что такое воронка продаж
Это одно из базовых понятий инфобизнеса. Воронка - поэтапное, бережное вовлечение целевой аудитории в процесс потребления инфопродукта. Проще говоря, это такая приманка для клиентов.
Сначала клиенту предлагается что-то очень ценное и полезное, но бесплатное. Этот продукт называется "лид-магнит". В обмен на эту пользу клиент передаёт продавцу услуг адрес своей электронной почты. Потом на этот адрес производитель непоправимой пользы шлёт не менее полезные рассылки. Составляется комплект специальных писем. По идее, именно так повышается лояльность клиента, и он прогревается до готовности что-то купить.
А теперь плохая новость. Через несколько лет после того, как воронки освоили школьницы и домохозяйки, продающие свой невероятно чудесный жизненный опыт, эта схема начала давать сбой. Спасая бизнес, лидеры рынка придумали технологию перевёрнутых воронок, но и это быстро перестало работать.
Продажа услуг через соцсети
Многие инфобизнесмены склоняются к тому, что сейчас эффективнее всего работают соцсети. Корифеи уже отказались от воронок и собирают аудиторию в группах соцсетей и в мессенджерах. В зависимости от особенностей целевой аудитории, сейчас самый лучший результат дают Телеграм и ВК.
Процесс облегчается тем, что уже не нужно выпрашивать адрес электронной почты. Рассылка приходит всем подписчикам группы. Прогревающие письма по-прежнему актуальны, но их содержание отличается от писем, которые сопровождали воронки продаж.
Смысл современной технологии продаж сводится к отказу от продаж. В инфобизнесе родился новый термин "продажи без продаж". Диалектика во всей красе! Единство и борьба противоположностей "продажа" и "не продажа". На фоне пассивно агрессивных продавцов старой вороночной школы выигрывают те, кто вообще не продаёт.
Для технологии "не продаж" подходит самый простой личный аккаунт. Можно обойтись даже без группы. Как вести такие аккаунты, я рассказываю в группе "ИСКУССТВО СИЛЬНЫХ ТЕКСТОВ". К слову, почти все участники группы - подписчики моего личного аккаунта в ВК. Чтобы стать интересным экспертом, я много лет вела личную страницу и рассказывала о себе. Больше 1000 человек в группе за несколько месяцев собрали мои тексты.
Понимаю, что многие коучи и психологи ищут способы расширения аудитории, изучают азы инфобизнеса. С сожалением замечаю, что в фокус их внимания попадает то, что теряет или уже почти полностью потеряло актуальность. Воронки продаж уже не актуальны. Сейчас целесообразнее сосредоточить внимание на группе или личном аккаунте. Работают регулярные публикации без всяких воронок и лид-магнитов.
Особенности ведения продающего блога
Если бы не пандемия, когда отчаянные домохозяйки метнулись в инфобизнес и начали умело упаковывать некачественные продукты, ситуация бы не сдвинулась. Квантовый скачок в сфере услуг помогающих специалистов случился именно из-за них, продавцов без квалификации. Рынок переполнился пустышками.
В этой ситуации выиграть конкуренцию можно не упаковкой, а личностью специалиста. Важно противопоставить фейкам полноту и целостность персоны. Основным инструментом в этой конкуренции становится текст. Повторюсь, не воронка продаж, не лид-магнит и не письма для рассылки. Сейчас побеждает искренность, доверие, готовность быть открытым перед большой аудиторией.
Может показаться, что так гораздо проще: пиши тексты, да и всё! Но не тут-то было! Швец, жнец и на дуде игрец снова заводят хоровод внутри специалиста. Разные части личности коуча, психолога и бизнес-тренера нуждаются в грамотной подаче. А что такое грамотная подача в тексте? Это культура письменной речи, владение языковыми средствами выразительности, представление о структуре и композиции, знакомство с ораторскими приёмами.
И это уже не ловушки и капканы для клиентов, а открытый разговор одного сердца с тысячами других сердец. Это диалог с миром на языке бога. И когда читатель ощущает резонанс со специалистом, начинается осторожное и медленное сближение.
Самая крутая современная технология продаж - когда читатель блога сам спрашивает: "Вы случайно не консультируете?"
Автор: Питеркина Лиза
Организатор тренингов
Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru
