Как убеждать людей в продажах, переговорах и презентациях. Блеск и нищета метафор.
Гайд конструирования оптимальных метафор.
Можно долго и нудно что-то объяснять, а можно рассказать метафору
и все сразу станет понятно.
Что такое метафора? Когда мы что-то новое объясняем чем-то уже известным и понятным.
Да, метафора является одним из мощных приемов влияния, убеждения, поэтому ее используют многие спикеры мирового уровня, вызывая восхищение аудитории.
Все чаще и чаще наши спикеры, тренеры, коучи применяют метафоры к месту и не к месту. Где-то людей убедили, как можно чаще использовать их и даже всучили целый список заезженных метафор.
Апологеты метафор с пафосом их применяют, а аудитория или молчаливо кривится, или яростно критикует. В итоге метафора не работает, да и авторитет автора значительно снижается.
Люди хотят новых метафор, старые никому уже не нужны
Почему нередко метафоры не работают?
- Они уже устарели.
- Они не отражают сути обсуждаемого явления
- Они примитивны, не оригинальны
Список можно продолжить, но есть ли смысл?
НО, как построить новую оптимальную метафору?
Есть специальный Гайд.
1.Сформулируйте смысл метафоры, ее цель, четкий посыл одним коротким предложением.
2. На какую ЦА аудиторию метафора рассчитана. С одной аудиторией она может пройти, а с другой - нет.
3. Найти яркие образы, чтобы сразу была понятна аналогия.
4. Используйте яркие драматичные образы, которые привлекают сразу внимание, легко запоминаются
5.Не использовать метафоры, когда аудитория критически настроена. Например, сложные переговоры, продажи. Споры. Политические лозунги Пример; «Перелопатим власть», что недавно использовал. Представитель ЕР
6. Помнить, что метафоры быстро выходят в тираж, и у людей вызывают оскомину: «Пробить потолок», «Марафон в обучении, развитии и продажах» », «Презентация, продажи, бизнес, короче, все на миллион», «Надежный как автомат Калашникова», «Это космос», «Возникла химия в отношениях», «Конвейер продаж», «Айкидо переговоров». «Продажи как по маслу», «Этапы большого пути»
7. Кстати, притчи, анекдоты и цитаты могут быть не хуже, чем метафоры.
8. Создавайте и используйте свои оригинальные метафоры или переделан-ные чужие.
9. Иногда добавляйте юмор.
Как строится метафора
1.Четко сформулировать посыл, смысл одной короткой фразой.
2.Подобрать соответствующую картинку.
Это просто образ, или целый процесс?
· Образ: «Жизнь как бурное море, где очень редко бывает штиль», «Горизонты планирования»
· Процесс – обучение, развитие – дорога, путь –ДО, карате-до, «восхождение на Эверест мастерства», «марафон обучения»
И из какой сферы берем образ?
Список самых популярных сфер.
Природа: «Ураган продаж», «Штиль на рынке», «Болото рутины», «Каскадное, водопадное ведение проектов». «Это просто дым из трубы завода Каучук», «Напустил тумана». «В центре циклона», «за деревьями леса» не видит», «Заблудился в трех соснах», «Свет в конце туннеля», «Ежик в тумане». "Это просто космос"
Животные: «Черный лебедь», «Фиолетовая корова», «Как старая лошадь», «Голодные волки», «Это наши мамонты», «Эти хомячки», «Мартышка с гранатой». «Та еще лиса», «Хитёр бобёр», «Была ли у собачки хатка?»
Спорт: «Вышли на финишную прямую», «проект на низком старте», «Решающий бой», «Атакуем конкурентов», «Второй тайм», «Не та весовая категория», «Выставил пешек и думает, что он король», «Нокаут..»
Наука: «Химия отношений», «Планетарный масштаб», «Другая Вселенная». «Вышел на орбиту». «Из навоза водородную бомбу не сделаешь», «Формула успеха проекта», «Знание-сила», «Ученье – свет», «Виртуальные команды». «Стратегические развилки»
Инструменты: «Это как игра на рояле или на флейте», «Барабаны судьбы». «Труба зовет». «Вожжи мотивации, стимул», «Надежный как пулемет Максим», «Включай свой мозговой компьютер», «Опять включил баян»
Техника: «Не беги впереди паровоза», «А куда ты денешься с подводной лодки», «Запустим в космос», «Мы все в одной лодке», «Не тормози», «Осторожней на поворотах», «Мотивационный пресс», «Локомотив экономики или лидерства»
История: «Крестовый поход против саботажа», «Ренессанс инвестиций», «Золотой век продаж», «Прошлый век переговоров». «Двуликий Янус»
Военные действия: «Маркетинговые войны», «Мобилизация ресурсов». «В окопах продаж», «На фронтах конкурентной борьбы», «Бомбить предложениями»
Учения востока: «Тело это ножны для клинка духа…», «Вечные Инь-ЯН», «Идти по линиям дракона», «Самураи за зарплату», «Желтые драконы экономики»
Медицина:«Деньги это кровь экономики», «Ампутация возражений», «Сканирование ценностей», «Ценовая анестезия», «Позиционируйся или умирай», «Рождение проекта», «Смерть данной методологии», «Кладбище идей»
Искусство, включая кино и герои из фильмов. «Весь мир – театр, и люди в нем актеры», «Цирк уехал, а клоуны остались», «Кто режиссер?», «Это шоу на кого рассчитано?» «Миссия невыполнима», «Крепкий орешек». «Вышел на сцену, играет главную роль», «Снимаем маски», «Продажи это песня», «Процесс пошел, как по нотам», «Человек с рублем», «Волшебник проектного офиса», «Никто не хотел исполнять», «Мальчиш - Плохиш»
Сказки, басни: «Лебедь, рак и щука», «Сказки венского леса», «Золотой ключик», «Поле чудес», «Лампа Алладина», «Ковер-самолет и сапоги-скороходы», «Волшебные пилюли». «Магия сотрудничества, синергии», «Избушка на курьих ножках»
Обязательно тестируйте метафору. Попросите ваших друзей в социальных сетях дать обратную связь по двум критериям: понятность и яркость образа
Я использую метафоры в разных тренингах: «Имейте деньги». Метафора: «Автомобиль» Четыре колеса автомобиля денег: знание законов денег, эффективное общение, креативное мышление, активность. Тренинг: «Переговоры». Метафора «Коробка передач» Смысл: четыре режима ведения переговоров. Убеждение, торг, принципиальный и креативный. Тренинг «Я - Лидер» Метафора «Трезубец лидерства»: личностный потенциал лидерства, команда и проект.
Резюме.
Метафора великолепный инструмент убеждения. Метафора должна быть к месту, воздействовать на целевую аудиторию, иметь четкий смысл, понятый образ. Она должна быть оригинальной. Делайте свои метафоры, век метафоры короток в эпоху Интернета. Иногда, лучше не сказать метафору, чем сказать не месту.
