Неважно, что ты продаешь: ванильный фрапучино на кокосовом, марафоны желаний или высокотехнологичный продукт. Есть приемы, которые работают во всех случаях.
Продавать - это искусство убеждения. Мы как-то уже писали о том, что каждый день продаем свое время, и то, насколько мы в этом успешны, напрямую отражается на нашем благополучии.
Поэтому не важно связаны ли вы с продажами профессионально, прокачивание этого навыка жизненно необходимо всем.
Есть общие популярные правила и принципы продаж. Продажи строятся на доверии к компании, доверии к продукту и доверии к продающему.
Основные принципы продаж: экологичность: помочь, а не продать, активное слушание: умение услышать клиента, уверенность и активность: отличное знание продукта.
Универсальные шаги для успешного закрытия продаж
1. Установите контакт с клиентом и попросите его рассказать о себе и своем проекте
Покажите, что вы заинтересованы в нем и готовы выслушать его. На этом этапе вы понимаете первоначальный запрос и платежеспособность клиента. Помните, что ваша цель в этом шаге - узнать больше о клиенте, а не продавать ему что-то сразу же.
2. Узнайте, какие результаты он хочет получить от своего проекта
Попросите уточнить, как эти результаты помогут ему достичь своих целей и мотивации. Это поможет вам понять, что именно важно для клиента и как вы можете помочь ему достичь желаемого результата.
3. Определите причины, по которым клиент не может достичь желаемого результата
Спросите, что мешало ему достичь цели и какие были препятствия. Это поможет вам предложить решение, которое подойдет для конкретных потребностей клиента.
4. Предложите решение для преодоления препятствий и достижения желаемых результатов
Расскажите клиенту, что именно нужно сделать, чтобы достигнуть того результата, который он обозначил в пункте 2. На основе того, что вы узнали о клиенте в предыдущих шагах, предложите ему решение, которое поможет ему достичь желаемого результата.
5. Объясните, как ваше решение поможет данному проекту
Покажите клиенту, как ваш продукт или услуга может помочь ему достичь цели. Покажите клиенту, что вы понимаете его уникальные потребности. Объясните клиенту, почему предлагаемое вами решение наилучшим образом подходит для его проекта. Убедитесь, что решение соответствует бюджету и требованиям клиента.
6. Убедитесь, что клиент полностью понимает, как работает ваше решение и как оно поможет ему достичь желаемого результата
Ответьте на все его вопросы и уточните недостаточно ясные моменты. спросите откликается ли клиенту ваша стратегия. При положительном ответе объясните клиенту, какие варианты оплаты доступны для предлагаемого вами решения, и какие преимущества они имеют. Предложите наиболее выгодный и удобный вариант оплаты.
7. Работайте с возражениями, в случае их наличия
Как правило, состоит из четырех ступеней: 1.) соглашения с клиентом и понимание его возражения, затем 2.) выявления истинности возражения, 3.) проработка самого возражения по заготовленным заранее скриптам и завершается 4.) последующей попыткой продажи. Еще один популярный прием - это обособления. Искусственное занижение важности возражения ("И это все, что вас останавливает?").
8. Предложите конкретные действия, которые нужно предпринять, чтобы начать работу над проектом
Установите сроки и ограничения, чтобы клиент мог принять решение и перейти к следующему шагу. Подтвердите с клиентом выбор продукта/услуги и обсудите детали сделки, включая сроки, условия и стоимость. Оформите договор или другие документы, которые подтверждают сделку. Помогите клиенту с любыми вопросами, связанными с оформлением документов.
9. Следите за процессом продажи и продвижения проекта
Оставайтесь на связи с клиентом и обеспечивайте ему необходимую поддержку в процессе работы над проектом.
Эти шаги помогут продать продукт или услугу, привлечь новых клиентов и удержать старых. Они же помогут вам установить хорошие отношения с клиентами и убедить их в качестве ваших продуктов и услуг.