Вы знали, что недвижимость обладает одной интересной особенностью, которая называется "Феномен ценовой неопределенности"?. Это явление говорит нам о том, что никто точно не знает, сколько стоит объект недвижимости, потому что у продавца свое видение, а у покупателя свое, и цена на объект недвижимости рождается путем переговоров между сторонами. Точная цена объекта определяется только в момент подписания договора купли-продажи, когда продавец и покупатель нашли взаимопонимание.
Так что, когда мы говорим про рынок недвижимости, мы говорим про самый настоящий базарный рынок, на котором все торгуются и обсуждают цену и условия сделок.
В этой статье я хочу поделиться с вами несколькими советами, как провести переговоры о покупке объекта и получить для себя выгодные условия. Конкретно эта статья понадобится вам, если вы - покупатель недвижимости. Для продавца я обязательно напишу статью о том, как продать выгодно и удержать свою цену, так что подписывайтесь и заглядывайте в каталог статей, если вы продаете недвижимость.
Залог успешных переговоров в любой сфере - подготовка. Если вы вознамерились получить лучше условия, вы должны заполучить сильную переговорную позицию, чтобы ваш собеседник нуждался в вас больше, чем вы в нем.
Правило номер 1 - не торгуйтесь во время просмотра!
Ох, какой же это дурной тон! Некоторые люди наивно полагают, что указав на все недостатки в квартире, они сразу же получат скидку. Чаще всего они получат злого собственника, кто не захочет иметь с ними дело. Так что ваша тактика должна быть такой: сначала посмотрели объект, ушли, подумали, и, если объект вам подходит, инициировали переговоры о цене и условиях сделки.
Вам не стоит как указывать на недостатки, так и прыгать от восторга при просмотре. Ваша сильная заинтересованность сообщит продавцу о том, что вы слишком сильно заинтересованы в его объекте, и он не захочет просто так отдавать свой объект.
Правило номер 2 - никогда не принимайте первое предложение.
Продавец недвижимости написал в своем объявлении цену, с которой он хочет начать переговоры. Пока еще вы не знаете той цены, по которой он на самом деле готов выходить на сделку. То есть, вы знаете верхнюю границу цены и не знаете нижнюю границу.
Даже если цена по вашему мнению справедлива, вам стоит задать вопрос о торге. Даже если продавец вам откажет, вы будете уверены, что купили квартиру на лучших условиях. Если вы не спросите о торге, то вы никогда не узнаете, могли ли вы получить лучше цену и не была ли цена завышена.
Правило номер 3 - будьте готовы принять решение быстро.
Никто не продаст вам квартиру без денег, и торговаться без финансирования тоже не стоит. Подготовьте для переговоров информацию о том, сколько денег вы готовы заплатить, в какие сроки и каким образом. Чем быстрее вы готовы выходить на сделку, тем вы более ценны как покупатель, тем выше мотивация собственника продать квартиру именно вам.
Когда я помогаю своим клиентам подготавливать предложения о покупке, я рекомендую дополнительно указывать срок передачи задатка, как твердого намерения выйти на сделку. Если вы предлагаете задаток уже сегодня вечером, то продавец сильно задумается насчет того, чтобы принять ваше предложение.
Иногда, чтобы получить лучше условия, можно взять на себя ряд расходов по сделке. Например, вы можете попросить скидку в размере 100 000 рублей, при этом взять все расходы по сделке на себя (например, электронную регистрацию и сервис безопасных расчетов).
Правило номер 4 - ведите все переговоры письменно!
Хотите, чтобы вашему предложению уделили максимальное внимание? Напишите оферту. Напишите письменное предложение о покупке со всеми деталями, сроками и способом расчетов, распечатайте его на листе А4, подпишите собственноручно и отправьте скан продавцу или его агенту.
Не торгуйтесь по телефону, не торгуйтесь на словах. Опишите все преимущества сделки с вами и условия, и отправьте второй стороне сделки. Вы даже не представляете, какой эффект это возымеет.
Правило номер 5 - имейте план Б.
Ведите переговоры по нескольким объектам сразу. Так вы сможете использовать дополнительный аргумент в стиле "У нас есть вторая квартира на примете, нам готовы отдать ее вот такую цену. Вы можете нам сделать предложение лучше?".
При таком подходе к переговорам вы, как покупатель, становитесь "дифицитом", за который конкурируют продавцы. Значит, кто-то из них должен будет сделать хорошее предложение для вас.
Конечно, не всегда эти методы работают на все 100%, однако они сильно улучшают вашу позицию в переговорах и помогают получить лучшие предложения.
Правило номер 6 - наймите агента.
В целом это правило занимает остальные 5, но только с одним важным уточнением - если агент действительно профессионал. Есть определенная группа агентов, кто не умеет в логику, переговоры и вообще в здравый смысл, и скорее вредят сделке, нежели помогают. Поэтому вам не стоит нанимать проходимца, лучше обратитесь в крупное агентство и выберите кого-нибудь с доски лучших агентов компании.
