Маркетинг B2B (business-to-business) - это реклама, продвижение и информирование потенциальных клиентов и клиентов (других предприятий) о вашем продукте или услуге.
Маркетинговые стратегии B2B сильно различаются от компании к компании и решительно отличаются от тех, которые используются в сфере B2C («бизнес для клиента»).
В этой статье мы рассмотрим все, что вам нужно знать о маркетинге B2B: что это такое, как он работает и как освоить уникальные аспекты, которые отличают его от маркетинга B2C
Что такое B2B-маркетинг?
Маркетинг B2B относится ко всем традиционным и цифровым методам маркетинга, которые бизнес использует, чтобы сделать своих потенциальных клиентов - другие компании - более осведомленными о своих предложениях и более заинтересованными в своем бренде.
B2B-кампании должны быть оптимизированы для достижения высококачественной лидогенерации. Большинство кампаний представлены разнообразными маркетинговыми каналами и контентом.
Для маркетинговой команды B2B знание болевых точек и мотиваторов своей целевой аудитории имеет решающее значение для успешной кампании. Каждая маркетинговая стратегия B2B опирается на способность команды достоверно и тактично говорить о том, что действительно нужно их потенциальным клиентам.
Однако эта задача сопряжена с уникальным набором проблем. В отличие от маркетинга B2C, где продавцы могут безопасно полагаться на эмоциональные факторы для продвижения отдельных потенциальных клиентов по воронке продаж, маркетологи B2B должны говорить об основных факторах бизнеса: финансовом смысле и рентабельности инвестиций.
Отделы маркетинга и продаж B2B обычно работают с командами заинтересованных сторон для каждого из своих целевых клиентов. Из-за этого им обычно необходимо одновременно развертывать несколько маркетинговых стратегий и кампаний, чтобы убедиться, что они удовлетворяют потребности каждого из многих покупателей, участвующих в процессе принятия решений.
Короче говоря, цель маркетинга B2B состоит в том, чтобы позволить другим компаниям лучше узнать о вашем бренде, подчеркнуть ценность вашего продукта и превратить высококачественных потенциальных клиентов в лояльных и долгосрочных клиентов.
Чем отличается маркетинг B2B и B2C?
Несмотря на то, что у них есть важное ключевое слово, маркетинг B2B и маркетинг B2C имеют очень мало общего. Они требуют совершенно разных подходов, навыков и исполнения.
Есть, конечно, самое очевидное отличие, о котором мы уже говорили: компании B2C продают товары индивидуальным покупателям для личного использования; Компании B2B продают продукты или услуги (программное обеспечение как услуга, или SaaS, является особенно популярной категорией B2B) другим предприятиям.
Давайте теперь посмотрим на некоторые другие основные различия между этими двумя формами маркетинга.
Продолжительность цикла продаж
Циклы продаж B2B почти всегда длиннее и сложнее, чем у B2C.
Цикл продаж B2C может быть завершен за считанные минуты; с другой стороны, совершенно нормально, что цикл продаж B2B растягивается на месяцы или даже более года.
Продолжительность цикла продаж оказывает непосредственное влияние на маркетинговые решения и стратегии. Маркетологи B2B должны соответствующим образом разрабатывать свои кампании и готовиться к привлечению и привлечению потенциальных клиентов в долгосрочной перспективе.
Количество лиц, принимающих решения
В продаже B2C единственным лицом, принимающим решения, является сам потребитель. Покупателю не нужно консультироваться или получать одобрение от кого-либо еще.
Тем не менее, продажи B2B обычно включают в себя команду лиц, принимающих решения для каждой покупки. Это усложняет процесс и увеличивает время и может стать проблемой для маркетологов, которым необходимо говорить о потребностях самых разных людей.
Потребности в образовании и вовлечении
Потребности покупателя B2C в образовании и вовлечении сильно отличаются от потребностей лица, принимающего решения в B2B.
Покупатели B2C предпочитают получать образование через развлечения и готовы впустить эмоции в процесс. На самом деле, большинство покупок B2C полностью основаны на эмоциях.
Покупатели B2B, с другой стороны, предпочитают более традиционные формы контента, такие как блоги, официальные документы и тематические исследования.
Однако имейте в виду, что большинство покупателей B2B уже хорошо разбираются в продукте, который вы продаете; независимо от его формата, ваш контент должен быть ценным и инновационным, чтобы действительно привлечь покупателя B2B.
Процесс покупки
В подавляющем большинстве случаев покупатели B2C предпочитают совершать покупки без какого-либо прямого участия в продажах или маркетинге. Они с удовольствием проводят исследования и оценивают продукты полностью самостоятельно и с собственным опытом.
При этом, несмотря на то, что большинство продаж B2B, как известно, являются «высокоуровневыми», даже сегодняшние покупатели B2B стремятся как можно дольше исключить маркетинг и продажи из уравнения. Фактически, большинство покупателей B2B уже прошли 57% процесса покупки к тому времени, когда они обращаются к продажам. Маркетинг теперь берет на себя львиную долю ответственности за взращивание потенциальных клиентов через воронку.
Но не используйте это как предлог, чтобы проверить или расслабиться - когда покупатели B2B в конечном итоге обращаются, они ожидают индивидуальной и персонализированной поддержки и индивидуального опыта покупки.
Решающие факторы
Возможно, самое важное различие между маркетингом B2C и B2B заключается в том, что они разрабатывают кампании для двух совершенно разных целей покупателя.
Покупатели B2C руководствуются в первую очередь эмоциями. Они совершают покупки для развлечения, личной выгоды, а иногда даже в ответ на эмоции, которые они испытывают. Они не так сильно заботятся о долговечности того, что покупают; Вместо этого они покупают, чтобы удовлетворить насущную эмоциональную потребность.
Покупатели B2B попадают на другую сторону спектра. Прежде всего, их решения о покупке определяются логикой. Они ценят эффективность, долгосрочное решение и высокую рентабельность инвестиций. В процессе покупки практически нет эмоций.
