Привет! Я Наталья Степочкина, наставник по продажам на высокие чеки.
Обучаю психологов, тарологов, энергопрактиков продавать дорогое наставничество и другие продукты на чеки от 200-300 т.р.
Вот такие сообщения я получаю от учеников в своих программах:
Только 3% экспертов на рынке используют сейчас инструменты, которые описаны в статье. Остальные 97% до сих пор продают по старинке и выгорают на пустых диагностиках.
Поэтому у вас перед глазами - ценный материал. В нем мы разберем:
почему у моих учеников 8 клиентов из 10 покупают их дорогие продукты стоимостью 100-200 т.р., даже если у них в соц сетях совсем мало подписчиков?
Как у них получается успешно продавать на высокие чеки, не растрачивая впустую силы на низкорезультативные массовые диагностики?
Ответ прост - я обучаю их продавать через метод глубинного разбора, а не через всем известные поверхностные 30-40 минутные диагностики и бесплатные консультации.
Продажи через диагностики подходят не всем экспертам.
С помощью диагностик можно успешно продавать только в двух случаях:
1. Если у эксперта есть много подписчиков, то есть большая лояльная аудитория.
2. Если у эксперта твердая ниша, где решение принимается на уровне ума, логики: настройка рекламы, смм, продюсирование, сделать сайт на заказ и т.д.
Продукты по трансформации мышления, по психологии и энергопрактикам через ум продать сложно. Ум и ощущения (душа) - на разных плоскостях восприятия поэтому и способы продаж в этих направлениях - разные.
Психологам проще и результативнее продавать на более глубинном уровне. О нем расскажу ниже.
А пока давайте разберемся, как же все таки некоторым экспертам, в том числе и психологам, удается продавать через классические диагностики?
Под классической диагностикой (по другому ее называют - бесплатная продающая консультация), я понимаю созвон с клиентом и беседу с ним примерно по такому скрипту:
• Точка А - что не устраивает, почему?
• Точка Б - как хочешь, чтобы было?
• Давно решаешь свой вопрос? Какие сложности, что пробовал, что не получается, в чем нужна помощь?
• Если оставить все, как есть, и этот вопрос не решать, что ты теряешь, сколько недозарабатываешь?
• Насколько для тебя важно решить этот вопрос и достичь цели? Что это тебе даст?
• Продажа: если видим, что клиенту важно, и что мы можем ему помочь - предлагаем купить программу, показываем выгоды, наполнение.
• Отработка возражений (дорого, нет денег, я подумаю)
Это классический скрипт продаж. У разных экспертов вопросы могут немного отличаться, но суть одна - поверхностное взаимодействие на уровне ума.
Я знаю, что некоторые эксперты даже с маленькой аудиторией продают по такой схеме. Они прямо с рекламы приглашают людей на свои диагностики.
Так тоже можно, но покупать будет примерно 1-2 человека из 30. Это больше похоже не на продажи, а на перебор аудитории: купил-не купил, следующий...
Проводить 30 диагностик ради 1-2 продаж - утомительно и трудозатратно. Поэтому эксперты, проводя много безрезультатных диагностик, выгорают.
Более успешно по этому методу диагностик продают эксперты с большой лояльной аудиторией.
У них на самом деле хорошие результаты, потому что сам алгоритм продаж иной. Результат достигается за счёт массовости:
1. Эксперт пишет пост, делает сторис или эфир, где рассказывают о своей премиальной программе и приглашает заполнить анкету на диагностику / собеседование. Говорит, что берет не всех, будет отбор.
И он действительно проводит отбор.
Допустим, анкету заполнили 100 человек.
Возможно, вы тоже заполняли такие анкеты.
В них клиент указывает:
- текущий доход
- желаемый доход
- нишу
- готов ли он начать решать свой вопрос в ближайшее время
- почему клиент хочет поработать именно с этим экспертом
И есть еще один чудесный вопрос: эксперт спрашивает у клиента - почему я должен взять в работу именно вас?
Формулировки вопросов могут отличаться, но суть их в том, чтобы отфильтровать людей и найти тех, кто подходит по параметрам дохода и уже принял решение поработать с этим экспертом.
2. Из этих 100 анкет эксперт выбирает 15 наиболее подходящих и целевых, кто по его мнению купит с большей долей вероятности.
И приглашает этих людей на диагностику / собеседование
Диагностика в этом случае, даже если и проводится по скрипту - это больше собеседование, чем продажа, т.к. изначально выбираются клиенты, уже готовые купить. Это видно из их ответов.
Суть такой диагностики - понять, насколько приятно общаться с клиентом, что он адекватен, не летает в облаках и не находится в детской позиции.
Для этого можно быстро пройтись по скрипту, или просто побеседовать, и далее перейти к обсуждению технических и орг вопросов: как оплатить, когда начнем, как построена работа и т.д.
По такому алгоритму экспертам с большой аудиторией достаточно просто продавать - у них много желающих прийти к ним работу, много анкет, и им есть из кого выбрать.
Что же делать экспертам с маленькой аудиторией, когда подписчиков совсем немного, а анкету заполнили только 5-7 человек?
Такой случай был у моей ученицы Оксаны. Она продавала по методу глубинного разбора, и вот ее результат:
Здесь подробнее о продажах Оксаны и ее результатах https://dzen.ru/a/ZDxDrEs-GT9z8v6h?share_to=link
А это видео отзыв Оксаны https://youtu.be/SbOlNp7bxrI
Суть моего метода глубоких продаж в том, что по ним можно результативно продавать, даже если у эксперта совсем мало подписчиков.
Эксперты с маленькой аудиторией часто заблуждаются в том, что им некому продавать. Они думают, что их аудитория не купит, что нужно где то искать клиентов, набрать новых подписчиков, сделать воронку, запустить рекламу и т.д
Но я не рекомендую запускать платную рекламу, если навык продаж еще не наработан. Воронки продаж в таком случае часто не работают, реклама не окупается. А все потому что эксперт не умеет продавать.
Мой принцип такой: сначала научись продавать, а потом закупай рекламу.
Вот представьте, к эксперту с рекламы идут холодные люди, которые ничего о нем не знают. Как он им будет продавать, если даже своим подписчикам, которые его уже знают, он продать не может?
Методом перебора с платной рекламы можно из 30-ти холодных человек найти того, кто готов купить здесь и сейчас. Но проводить 30 диагностик ради одной продажи - трудозатратно. Так эксперты и выгорают.
Поэтому в своих программах я обучаю экспертов методу глубоких мягких продаж
Что касается рекламы, позволю себе еще небольшую ремарку:
Многие эксперты говорят: мне некому продавать, моя аудитория не покупает, она не платежеспособная, у моей аудитории нет денег, мои подписчики дорого не купят.
На своем опыте и опыте своих учеников я убедилась: каждый такой эксперт начинает успешно продавать на свою аудиторию, если использует мой метод глубинного разбора
Я убеждена, что у многих экспертов неверное представление о том, что такое "продажа", и что такое "платежеспособная аудитория". Если человеку продукт нужен, он найдет деньги. А если не нужен, то даже имея деньги, он не заплатит.
В моем понимании платежеспособный клиент тот, кому нужен и важен мой продукт, и кто готов искать на него деньги.
Тем более, что вопрос денег в наше время решается очень просто: есть рассрочки, кредиты и инвестиции.
Но как сделать так, чтобы клиент захотел воспользоваться этими способами платежа, если собственных средств не хватает?
Разберем ниже
Что же такое - метод глубинного разбора?
Это сессия, во время которой вы устанавливаете с клиентом близкие доверительные отношения.
Как я уже говорила, тех клиентов, кто готов покупать здесь и сейчас - крайне мало.
Им можно продать через диагностику. Но это всего лишь 5-10% из тех, кто на самом деле мог бы у вас купить.
Как продать оставшимся 90-95%?
Нужно понимать психологию продаж. Почему люди хотят, но не покупают?
Основная причина - сомнения.
Люди боятся зря заплатить деньги, потому что не уверены, что у них получится получить результат.
Многие из-за этого даже анкеты не заполняют. Не решаются. Не верят в себя. И таких людей достаточно много. Вот этим людям я и учу продавать.
Через ум и логику, то есть через диагностику, им продавать бесполезно. Маркетологи говорят, и я склонна им верить, что большая часть покупок совершается иррационально, то есть не через ум.
Те люди, которые не верят в то, что получат результат, на уровне ума свой отказ от покупки объясняют тем, что им нужно подумать, все взвесить, что на эмоциях они решения не принимают, что денег нет, что дорого, что к кредитам плохо относятся и не хотят с ними связываться и т.д.
А эксперты на диагностиках покупаются на эти истории и всерьез начинают эти возражения отрабатывать. Опять же на уровне ума, что является бессмысленной затеей, ведь причина глубже.
Эти возражения уходят сами собой, когда человек видит и признает истинные причины своего решения
Чтобы в итоге человек купил, нужна не диагностика 30-ти минутная, а глубокий трансформационный разбор, где человек исследует и ощущает свои истинные возможности. А не покупается на алгоритмы ума.
В моем понимании продажа - это про то, чтобы разглядеть в человеке его силу, поверить в него там, где он сам в себя не верит.
Ведь если смотреть шире - именно вера и определяет, получится у человека или нет.
Если человек верит - возможно не с первой попытки, но у него получится.
А если веры нет или человек ее утратил - он сдается и не получает результат.
Продажа - это способность провести человека через его собственные страхи и сомнения, показать ему его силу, поддержать в принятии не простого решения, когда уму страшно платить, когда ум сопротивляется, рисует страшные истории и не желает пускать человека в расширение.
В момент продаж я всегда вижу, как в человеке борются два начала: душа, которая хочет изменений, и рациональный ум - который желает оставить все, как есть, сопротивляется и препятствует - это дорого, дайте гарантии, вдруг зря потратим деньги, может мы как нибудь сами справимся, мы же не глупые т.д.
И мне очень нравится наблюдать, как после внесения оплаты тот самый ум, который 5 минут назад препятствовал покупке, разворачивается совсем в другую сторону, становится мягким, пластичным и обучаемым.
Ум, который говорил, что не получится, теперь направлен на решение задачи - так, деньги заплачены, как мне получить результат? Дайте мне инструменты, методы, инструкции, схемы - я готов работать, когда приступаем?
Я не по наслышке знаю проблему многих психологов, энергопрактиков и других экспертов в мягких нишах.
Их научили продавать через диагностики, из логики, из ума.
Как я уже говорила, такой способ продаж больше подходит для твердых продуктов, да и то - это очень спорный вопрос, потому что продавать через логику - всегда достаточно сложно
Я через все это проходила, пока не нашла более простой и результативный метод продаж через поддержку, через состояние и чувствование, через отклик души.
Мне клиенты так и говорят - не знаю, о чем твой продукт, но чувствую, что мне туда надо, куда платить?
Почему они так говорят? Рядом со мной они чувствуют свою силу.
Когда такой клиент у меня покупает, у него всегда сильные результаты. Например, вот такие:
Чтобы больше узнать о моем способе продаж на высокие чеки, подпишитесь на мой канал в телеграм https://t.me/upgrade_your_business
Либо приходите в мою программу - Х10. В ней я помогаю экспертам создать дорогой продукт, вовлекать в него через притягательный интересный контент, и продавать через метод глубинного трансформационного разбора
Чтобы узнать условия участия в программе, напишите мне в телеграм https://t.me/NataliaStVrn
С верой в вас и ваши продажи,
Наталья Степочкина✨
