Существует популярное ошибочное мнение, что «проектные продажи» это продажа каких-либо проектов.
Продажи в B2B-рынке делятся на две категории:
- Транзакционные - типовые, краткосрочные,
- Проектные - технологичные, долгосрочные.
При транзакционных продажах клиент приходит за конкретным продуктом или комплексным предложением, менеджер в таком случае чаще всего занимается только обслуживанием сделки и получением оплаты. Эти продажи отличает короткий цикл и малое количество участников сделки. В таком формате все процессы направлены на клиентов из сегмента малого и среднего бизнеса, а все взаимодействия зачастую имеют типовые процессы продаж.
Проектные продажи более ресурсозатратны по времени и процессам, успехом продаж в данном канале является формирование преимущественной выгоды в комплексе с высокой ценностью итогового продукта для клиента.
В проектных продажах происходит длительный процесс реализации спланированных активностей с целью выстроить коммуникации с центром принятия решения, состоящий из ЛПРов проекта, для получения крупного контракта. В этом канале продаж обязательна командная работа по каждой отдельной сделке каждого отдельного проекта. Такие продажи называются: комплексные, длинные продажи, продажи решений.
Проектные продажи включают в себя кооперативную работу с участием нескольких внутренних и внешних отделов: проектной отдел, отдел маркетинга и сервиса, отдел стратегического развития и т.п. Целевые клиенты — представители среднего и крупного бизнеса, каждая сделка требует тщательной проработки и глубокого планирования, а ее стоимость относительно высока: от сотен тысяч до миллионов рублей.
Особенности проектных продаж:
1. Многоэтапные продажи, которые основываются на цикле принятия решений со стороны клиента.
2. Длинный временной срок сделки: от первого «касания» с клиентом до подписания контракта и реализации проектной работы.
3. Широкий список ответственных лиц, принимающих решения,
4. Тендерные процедуры: клиент предварительно оценивает несколько предложений от разных компаний, что активизирует конкуренцию с аналогичными решениями на рынке.
5. Структурные процессы принятия решения со стороны клиента.
Проектные Менеджеры обязательно должны обладать специальными навыками и компетенциями. Руководитель команды проектных продаж должен быть продажником, и маркетологом, понимать психологию клиента и знать основы делового общения, и при этом всем, обладать проектными компетенциями: эффективно планировать, управлять персоналом, сроками, процессами, использовать критическое и творческое мышление.
Часто встречающейся ошибкой в проектных продажах является акцентирования на описании характеристик продукта и преимуществ команды, при этом забывается необходимость указать выгоду и ценность для клиента.
Проектные продажи — это в первую очередь ценность бизнес-решения для клиента, а уже только после деньги.
Наши Партнеры успешно уже реализуют полученные на индивидуальных и командных обучающих программах новые навыки и знания в развитии своего дела и бизнеса на высоко конкурентом рынке.
Для Партнеров Компании «Рост Тренинг-Центр» доступны программы аудита, генерации действенных ресурсов роста, и обучение эффективным бизнес-процессам специалистов разного уровня профессиональной подготовки.
Доступны для ответов на ваши вопросы по +7912 486 53 51, в WhatsApp или rosttreningtsenter@ya.ru
