Правило трёх «да» – данное правило существует уже на протяжении 2400 лет. Эту технику обнаружил Сократ, потому её ещё называют – «приём Сократа». Оно гласит, что если вы желаете получить положительное решение по какому-либо важному вопросу, задайте собеседнику последовательно два коротких и простых вопроса, на которые он без затруднений ответит «да», то вероятность положительного ответа на третий вопрос резко возрастает. Так, как человек настраивается положительно и следует программе последовательности.
Не смотря на то, что данный приём действует уже сотни лет, не так давно были выявлены глубокие причины его эффективности. Оказывается, секрет действенности заключается в некоторых особенностях нашей гормональной системы.
Интересный факт, что к таким приёмам неосознанно часто прибегают дети.
Например, ребёнок спрашивает у мамы: «Я хорошо сегодня себя веду?» Мама отвечает: «Да». Ребёнок задаёт второй вопрос: «А мы пойдём сегодня гулять?» Мама отвечает: «Да». Далее следует третий вопрос: «А ты мне купишь что-нибудь?» В 90% ответ будет: «Да».
Где применяется правило трёх «да»?
Данное правило можно применять, как в жизни, так и в бизнесе или работе.
Чаще всего применяют этот приём в маркетинге, при продажах, переговорах, при написании продающих и рекламных текстов, коммерческих предложений.
Технология трёх «да» хорошо известна маркетологам, переговорщикам, торговым представителям. Они обучаются и применяют эту методику в своей работе или бизнесе.
Например, вы работаете менеджером по привлечению и расширению клиентской базы, и общаетесь с владельцем фирмы, которому может пригодиться ваша услуга. Вот примерная схема построения диалога с применением правила трёх «да».
– Хотели бы вы расширить клиентскую базу своей организации?
– Да, (от такой перспективы мало кто откажется).
– А вы согласны с тем, что профессиональные и опытные специалисты могут расширить вашу клиентскую базу до максимально возможных пределов, в короткие сроки?
– Да, согласен, на то они и профессионалы.
– Наши сотрудники специализируются именно на этом. Думаю и для вашей компании эти результаты будут очень кстати. Ну, что оформляем договор о сотрудничестве?
– Да, давайте.
Это, конечно, очень упрощённый пример, сокращён до детской, так сказать, простоты, чтобы вы поняли суть. Если бы вы так грубо продавали, то всегда бы получали в ответ «нет». Это правило нужно грамотно вшить в диалог, успех которого зависит от очень многих факторов: места, настроения и так далее.
Есть и обратная сторона медали у этого правила. Это правило трёх «нет». Например, торговый представитель или продавец, получив три раза подряд отрицательный ответ клиента на своё коммерческое предложение, должен прекратить продвигать товар или услугу.
Самое главное – это применять правило трёх «да» осторожно и граммотно. Как сейчас принято говорить, чтобы оно носило «экологичный характер». Нельзя допускать, чтобы вы или вами кто-то начал манипулировать.
