Кирилл Флегонов, генеральный директор «Неос Ингредиентс», компании по производству пищевых ингредиентов, резидент бизнес-клуба «Атланты» поделился в рамках рубрики на пути к мечте, как он выстроил в своем бизнесе операционные процессы и вырос в 3 раза в обороте, перешагнув цифру в миллиард.
За последние 3 года наш бизнес существенно вырос: объем общих продаж, включая собственную и импортную продукцию, в рублевом выражении вырос 3 раза, а в количественном – на 80%. К такому результату нам удалось прийти благодаря комплексу мер, который мы предприняли за это время.
Шаг 1: усиление маркетинга
Несколько лет назад в компании возникла потребность в отделе маркетинга, но не было ясно, какие должны быть обязанности у его сотрудников. Как раз тогда я вступил в «Атланты» и участники помогли мне разобраться, какие маркетинговые активности проводить, как они могут повлиять на рост, с чего начать формирование подразделения, и какой именно человек нужен на должность руководителя.
Мы взяли в команду маркетолога в 2020 году понимая, как и что он должен делать. С его приходом в бизнесе началась «новая жизнь». Стали кратно расти, используя ряд активностей:
- Оцифровка эффективности маркетинговых мероприятий. Внедрили систему оценки результатов участия в выставках, проведении семинаров и других офлайн-мероприятий. Это позволяет анализировать лиды и увеличить конверсию, что в итоге привело к росту продаж новым клиентам и расширению продаваемого ассортимента – текущим.
- Реорганизация входящего клиентского потока с интернет-площадок. Привели к единому стилю сайт, соцсети, канал на YouTube и т.д. По всем площадкам отлеживаем скорость и качество обратной связи – как менеджеры реагируют на запросы клиентов – и можем оценить, как и сколько лидов приводят к реальным клиентам.
Шаг 2: Новое направление в бизнесе
Во время кризиса бизнесу важно проявлять гибкость, слышать потребности клиентов и быстро адаптироваться. Приоритеты потребителей меняются, из-за перераспределения сил есть возможность выйти на новый рынок, открыть новое направление, занять нишу. Так случилось и у нас в компании.
В начале 2022 года мы стали получать много однотипных запросов через сайт, соцсети, электронную почту и звонки. Сотрудники отдела маркетинга проанализировали ситуацию и выявили дефицит на ряд импортных продуктов, образовавшийся из-за санкций, которые были введены на фоне военной операции. Мы быстро оценили серьезность дефицита, потенциал, который есть в нише, определили, куда надо двигаться компании, оперативно сориентировались, и дали рынку и клиентам замену. Именно это решение привело к кратному росту компании, начиная со второго полугодия 2022 года.
Шаг 3: Расширение продуктовой линейки
Решив для клиентов одну проблему, мы расположили их к себе и начали спрашивать: «чем еще мы можем помочь?». Оказалось, их интересует еще целый перечень товаров и услуг. В итоге за три месяца заключили договоры с рядом крупных предприятий, с которыми даже и не думали работать. А простой вопрос: «Почему потенциальные клиенты раньше вообще не знали про нашу компанию?», подтолкнул компанию к реорганизации не только отдела маркетинга, но и подразделения продаж.
Шаг 4: Повышение эффективности менеджеров по продажам
Еще одна предпринимательская боль – эффективность работы продажников. Этот вопрос не раз обсуждался в чатах сообщества и на клубных мероприятиях. Когда мы попытались понять, насколько эффективен каждый менеджер, и почему после выставки мы не отрабатываем всех клиентов, получили неожиданный ответ – «не хватает времени». Выяснилось, что на одного менеджера в компании приходится 20 потенциальных клиентов, а на другого – тысяча. Кроме того, низкая скорость обработки входящих звонков приводила к потере потенциальных клиентов.
Что было сделано для решения проблемы? Мы увеличили штат менеджеров в два раза, четко разграничив их по регионам и по направлениям, и определили взвешенную нагрузку на одного сотрудника. Также разделили продажи на территории РФ и СНГ, тем самым добившись концентрации руководителей на развитии вверенного им региона. К текущей структуре мы пришли со второго раза, путем проб и ошибок. В результате у нас в корне изменилась структура работы продажников, что значительно увеличило эффективность их работы.
Основное, что я понял, находясь в сообществе – в бизнесе нельзя считать себя самым умным. Это тормозит развитие и человека и компании под его руководством. Позиция «я все знаю» – может быть очень пагубной. Надо учиться и передавать знания команде, заряжать их своими идеями и энергией. Сегодня экономическая обстановка стремительно меняется, и только сильные люди могут сказать: «Я этого не знал. Спасибо, что рассказали. Это поможет мне в работе». Лишь окружая себя людьми, которые смотрят с тобой в одну сторону, могут подставить плечо и дать дельный совет, возможно развивать бизнес и добиваться высоких финансовых результатов.
Именно такое поддерживающее сообщество я нашел в клубе. Опыт коллег помог мне и моей компании не только остаться на плаву в кризис, но и в количественном выражении увеличить объем собственного производства на 14%.
