Роковая ошибка, которую допускают абсолютно все.
На чем чаще всего сфокусировано внимание маркетологов или предпринимателей? На том, ЧТО они продают. И совсем забывают подумать о том, КОМУ они это продают.
Это приглашение на похороны рекламного бюджета, а иногда даже всего бизнеса.
У вас может быть лучший продукт на земле, но если вы пытаетесь продать его не той аудитории, то прибыли не видать.
Да, по этой причине вам и талдычат про аватар клиента каждый раз, когда вы изучаете очередной курс по продвижению.
А я сэкономлю ваше время. Потому что подготовил для вас рабочую таблицу для составления аватара клиента (которую можно скачать бесплатно, если перейдете в Telegram бота и напишете слово: аватар). Она поможет выявить и записать важные нюансы, которые относятся к аватару вашего идеального клиента.
Прежде чем продавать что-либо и считать прибыль, вам нужно понять:
- КТО ваш идеальный покупатель
- ГДЕ он зависает online
- Какие ТРУДНОСТИ не дают ему покоя.
И как это выяснить?
Через минуту мы разберем все подробно, но сперва, я хочу убедиться, что вы понимаете, почему аватар клиента так важен и почему его называют «швейцарским армейским ножом» маркетинга.
Швейцарский армейский нож маркетинга.
Маркетинг – это не только платная реклама.
Контент-маркетинг, email маркетинг, платная реклама, создание продукта, социальные сети, копирайтинг, аналитика… Список можно продолжать.
Каждая из этих дисциплин требует уникальный набор навыков, которыми необходимо овладеть.
Но умение определить и описать аватар вашего идеального покупателя – один из немногих навыков, который нужен в первую очередь в каждом из разделов маркетинга. Именно это превращает его в швейцарский армейский нож — вы можете использовать его в любой маркетинговой дисциплине.
Например.
Контент-маркетинг. Если вы знаете аватар, то понимаете, какие писать посты в блоге, о чем снимать видео, записывать подкасты, создавать лид-магниты, чтобы привлечь еще больше потенциальных покупателей.
Платная реклама. Если вы знаете аватар, то понимаете какие источники трафика использовать, и какие условия таргетинга. Стоимость привлечения заявок снижается вместе с расходами на рекламу.
Создание продукта. Зачем создавать продукт, который никому не нужен? Ну вы поняли.
Копирайтинг. С помощью текста и понимания потребностей покупателей вы можете провести потенциального покупателя за ручку от состояния «нет никаких проблем» до «куда платить». Правильное описание аватара позволяет и такое.
Email маркетинг. Если знаете аватар, то повысите открываемость и конверсию ваших электронных писем. Сегментируете аватары и предложите только те продукты и услуги, которые им действительно интересны.
Любой этап воронки продаж, который «касается» клиента (короче, все этапы), дает лучший результат, когда у вас четкое представление о своем аватаре клиента.
Когда вы четко представляете себе особенности человека, который собирается купить ваш продукт, намного проще столкнуть его с предложением, и оно подтолкнет человека к желаемому действию.
Давайте рассмотрим в качестве примера один из аватаров.
Пример аватара клиента.
Кто покупает мои продукты? Я определил 4 аватара покупателя:
Фрилансер-маркетолог: заинтересован в обучении, чтобы выделиться среди коллег и увеличить чек за свои услуги.
Эксперт, коуч, предприниматель: заинтересован в обучении, чтобы понимать, что и как делать правильно с первого раза, избежать ошибок и пустой траты рекламного бюджета и своего времени.
Сотрудник маркетингового агентства: заинтересован в обучении и сертификации, чтобы отличиться на работе, или получить новую должность, или перейти во фриланс, или в более крупное агентство.
Владелец бизнеса: заинтересован в обучении и сертификации, чтобы отточить свои собственные маркетинговые навыки, общаться на одном языке с подрядчиками или своими маркетологами.
В результате получилось 4 аватара.
В каждом из них 5 основных компонентов:
- Цели и ценности
- Источники информации
- Демографическая информация
- Проблемы и болевые точки
- Возражения и их роль в процессе покупки
Достаточно опросить уже существующих покупателей, чтобы выяснить, кто они и что им нужно от вас. Однако помните, что люди врут (но об этом как-нибудь в другой раз).
А можно изучить социальные сети конкурентов, почитать отзывы и комментарии. Этот источник – кладезь ценной информации.
Бывает и так, что вы уже хорошо знакомы с особенностями ваших идеальных покупателей.
Однако, бывает так, что данных у вас (пока) нет, чтобы накидать первый вариант аватара.
Просто предположите первоначальные данные, а уже потом соберете отзывы и изучите конкурентов, когда будет возможность.
Всегда проще внести небольшие коррективы, чем начинать с нуля.
К делу.
Цели и ценности.
Лучший способ начать – это подумать о целях и ценностях, которые важны для вашего идеального покупателя.
Например, цели:
- Удвоить прибыль
- Набрать команду
- Снизить расходы
- Автоматизировать процессы
Например, ценности:
- Личностный рост
- Предоставление большей ценности клиентам
- Использование только «белых» методов
- Неприязнь халявы и хайпа
Запишите цели и ценности, которые имеют отношение к продуктам и услугам, которые вы предлагаете. Эта информация пригодится для:
- Создание продукта
- Создания продающих текстов
- Создания постов в социальных сетях
- Для email маркетинга
Например, вы знаете, что покупатель заинтересован в автоматизации процессов.
Вы можете создать цепочку писем, которая проводит клиента из текущего состояния (все делаю руками и ни на что времени нет) к состоянию, когда 90% процессов работает без его участия.
Источники информации.
Здесь мы должны определить, «где» найти вашего аватара клиента.
- Где они проводят больше всего времени (как онлайн, так и вживую)?
- Какие источники и материалы они читают?
- На каких экспертов они подписаны?
С помощью этой информации вы определите лучшие источники для размещения рекламы.
Например, молодые мамы:
- Читают книги по детской психологии
- Посещают форум LittleOne
- Подписаны на чаты таких же мам в Telegram
- Водят детей в детский сад, детскую поликлинику и детские развлекательные центры типа Joki Joya
- Подписаны на детских докторов, других мам-селебрети, кто им близок по интересам.
- Проводят много времени в ВК, Telegram, Instagram
Чтобы заполнить этот раздел, используйте прием «хотя никто другой этого не делает»:
- Мой идеальный покупатель прочитал бы [КНИГУ], хотя никто другой этого не сделал бы.
- Мой идеальный покупатель подписался бы на [КАНАЛ], хотя никто другой этого не сделал бы.
- Мой идеальный покупатель посетил бы [МЕСТО/МЕРОПРИЯТИЕ], хотя никто другой этого не сделал бы.
Улавливаете?
Идея в том, чтобы найти нишевые книги, каналы, блоги, места, гуру и т.д., которые привлекли бы только вашего идеального покупателя.
Например, если вы делаете запуски в социальных сетях, едва ли вам стоит собирать подписчиков Ксении Собчак, хоть она и учит делать запуски.
Вместо этого выберите более нишевого игрока, например, Андрея Захаряна. Обычный человек, кто еще не знаком с запусками продуктов, не узнает, кто он такой, но ваш аватар клиента узнает.
Когда вы будете размещать рекламу, например, в ВК, то сможете лучше «прицелиться» на свою аудиторию, сосредоточиться на нишевых интересах, исключая те аудитории, которые вам не представляют ценности.
Демографическая информация.
Эти данные действительно помогут оживить аватар вашего клиента. А еще сэкономить кучу денег в виде слитого бюджета.
Здесь ничего необычного: возраст человека, пол, семейное положение, доход, должность и так далее.
Эти данные помогут сузить таргетинг в рекламных кампаниях. К примеру, включив в него автовладельцев, у кого день рождение в ближайшие 7 дней, проживающих в конкретном городе.
Демографические данные помогут в создание контента, email писем или рекламных материалов. Думаю, вы видели подобное начало рекламных сообщений: Требуются мужчины от 25 до 30, кто проживает в Санкт-Петербурге… бла-бла-бла. На этот крючок 100% попадется мужчина 27 лет, кто живет в СПб, потому что это про него.
Конкретика в виде точных данных придает вашим словам больший вес и действует более убедительно, чем общие фразы.
Проблемы и болевые точки.
Какие проблемы не дают спать по ночам вашему аватару? Какие «болевые точки» саднят у него день за днем?
Например, проблемы:
- Эксперту, кто сам ведет соцсети, сам пишет посты и сам продает, сложно и непонятно разобраться в рекламе ВК.
- Молодая мама не хочет возвращаться на прежнее место работы после декрета.
- Фрилансер не может взять более сложный и дорогой проект, потому что у него не хватает навыков.
Например, страхи и болевые точки:
- Эксперт боится потратить на рекламу кучу денег и не получить нужного результата.
- Мама боится, что физически не сможет освоить новую специальность, потому что времени не хватает даже на себя.
- Фрилансер боится остаться без заказов и денег в следующем месяце, потому что не будет желаемого результата у заказчика.
Собрав эту информацию, у вас появятся идеи для новых продуктов или услуг, которые помогут решить проблемы вашего аватара.
Информация поможет написать тексты, которые зацепят покупателей. Поможет создать рекламные креативы, которые тормошат их болевые точки и мотивируют к желаемому действию.
Например, фрилансеру, кто настраивает рекламу в ЯднексДирект можно предложить курс по копирайтингу.
С помощью навыка написания продающего текста фрилансер предложит дополнительную услугу существующим клиентам: создание продающих постов, email маркетинг, сценарии для видео, тексты для сайтов. И легко увеличит количество своих денег вдвое.
Возражения и их роль в процессе покупки.
Подумайте, почему покупатель может отказаться от покупки. Это и есть «возражения», и они должны быть закрыты заранее.
Например, возражение:
- С помощью этого мастер-класса я смогу самостоятельно создать рекламную кампанию, которая даст заявки, продажи и деньги?
Например, роль в процессе покупки:
- Эксперт сам принимает решение о покупке. Ему важно сэкономить свое время и избежать излишних рекламных расходов. Стоимость мастер-класса беспокоит его меньше всего, если он понимает, что результат кратно окупит затраты и время на его изучение.
Теперь, если вы знаете, что «скорость» и гарантии играют главную роль, можно предложить 4-ехдневный ворк-шоп с гарантией результата:
«Заявки, продажи и первые деньги за четыре дня с помощью воронки продаж в ВК или участие в ворк-шопе для вас бесплатно».
Фразы «за четыре дня» и «или ворк-шоп для вас бесплатный» помогают преодолеть возражения, убеждая в том, что результат достижим за короткий срок, да еще с гарантией.
Создайте несколько аватаров.
Начните с одного, но не останавливайтесь на достигнутом.
Хотите я сейчас умножу ваши деньги на 2, 5, 7 или 100 – все будет зависеть только от вашей смелости и возможностей продукта.
Допустим, вы продаете курс по инвестициям в недвижимость. Как может выглядеть ваше предложение:
«Как купить недвижимость без первоначального взноса».
Вроде, неплохо, но непонятно, кому это адресовано. Думаю, вы пролистнете подобный текст и глазом не моргнете. Давайте детализируем.
«Как купить недвижимость в Москве без первоначального взноса».
Уже лучше, но что изменится, если мы еще подумаем.
«Как учителю с зарплатой 30000 рублей купить недвижимость в Москве без первоначального взноса».
Ой, да ладно, развод – подумает наш учитель и пролистнет статью. А что, если добавим это:
«Как учителю из Воронежа с зарплатой 30000 рублей купить недвижимость в Москве без первоначального взноса, даже если свободных денег каждый месяц не остается совсем».
Кажется, даже вам стало любопытно, верно?
Конечно, мы должны создать рекламную кампанию только для г. Воронеж, а еще лучше выбрать все школы Воронежа, задать возраст, выбрать профессию нашего аватара и запустить рекламное объявление. Думаю, у такого объявления будет больший отклик и результат, чем у первого варианта.
А теперь самое интересное.
А что, если создать такие рекламные кампании для каждого города, где проживает наш аватар?
А что, если создать такие рекламные кампании для каждой профессии нашего аватара?
А что, если предложить разные города, где можно покупать недвижимость для инвестиций?
Так что еще раз: создайте несколько аватаров.
Пора заканчивать и приступать к заполнению таблицы вашего аватара. Ее можно скачать бесплатно, если перейдете в Telegram бота и напишете слово: аватар
