Здравствуйте, меня зовут Александр, и я привлекаю инвестиции в проекты. В этой статье я хочу подробно рассказать, как привлечь инвестиции селлеру на маркетплейсах.
1. Определите свою начальную точку.
Многие начинающие селлеры ошибочно думают, что начать продавать на маркет плейсах можно только после большого закупа на 2- 3 млн рублей и обязательно чтобы это была закупка из Китая, потому что «Так МАРЖА больше» и иначе ничего не заработаешь.
Но такой подход является очень рисковым так как за время (а это может быть больше года) пока вы ищите инвестора ситуация на рынке может поменяться или товар может выйти из тренда пока груз едет из Китая. Поэтому крайне важно определить сумму, которую вы сможете привлечь в течении 1-2 месяца, так как при большем сроке ситуация на рынке может измениться.
Как определить сумму?
В целом с холодного рынка за указанный срок реально привлечь сумму не превышающую ваш текущий доход в 12 раз. Под холодным рынком я имею ввиду инвесторов, которые ранее с вами не были знакомы, при этом от родственников можно привлечь абсолютно любую сумму.
Пример. Если ваш доход составляет 50 тысяч рублей в месяц, то предельная сумма, на привлечение которой вы не потратите год и больше, составляет 700 тысяч рублей.
При привлечении большей суммы у инвестора появится много возражений о том, как вы будете отдавать привлеченную сумму, без опыта привлечения такие возражения очень тяжело отработать и вы рискуете вообще не привлечь деньги, если сумма запроса будет превышать ваши текущие возможности.
2. Определите доходность инвестора
Посчитайте какую доходность вы можете предоставить инвестору, для этого необходимо составить финансовую модель вашего проекта. В ней необходимо учесть:
- Прибыльность одной продажи
- Постоянные расходы
- Переменные расходы
- Риски (брак, порча и т.д.)
- Сезонность
После того как вы построили финансовую модель, вы сможете определить сколько процентов от своих доходов можно предложить инвестору.
3. Сформулируйте предложение
Оффер для инвестора должен быть краток и понятен.
- Содержать сколько денег можно вложить
- Куда будут направлены деньги
- Какая доходность ожидается
- Ключевые преимущества
Пример. Инвестируйте от 500 тысяч рублей в расширение продаж на Wildberries с доходностью 35% годовых.
Наши преимущества:
- Опытная команда аналитиков
- Собственный склад
- Товар находится в залоге у инвестора
- Отлаженная система самовыкупов
Если есть возможность оффер нужно усилить: "с обеспечением по договору", "с личным поручительством собственника"
При этом убедитесь, что ваша доходность находится в рынке (от 30% годовых) ведь вы конкурируете за деньги инвестора не только с подобными проектами, но и вообще со всеми проектами в ценовой категории.
Если вы планируете привлекать инвестиции через инвест чаты, то следует в конце добавить куда обращаться.
Если опыта на маркетплейсах у вас нет, акцент стоит сделать на личностных качествах: был директором по продажам в найме, окончил Мехмат МГУ, предпринимательский опыт 5 лет.
О чем писать не стоит:
- Уже заплатил за наставничество инфоцыгану с оборотом сто тыщ миллионов
- Обучаюсь или преподаю в Like центре
- Сразу вводить в заблуждение инвестора позиционируя себя как «успешного селлера», потому что сделал 1 отгрузку с помощью наставника (обман рано или поздно вскроется, а вы потеряете время)
4.Выберите каналы продвижения и запустите рекламу
Каналы продвижения бывают:
- Платные (таргетированная реклама в яндексе, вконтакте, Авито, бибосс, выступления в клубах)
Если вы располагаете бюджетом в 20 тысяч рублей в месяц на рекламу, то лучше выбрать платные каналы продвижения, по опыту это ускоряет привлечение инвестиций как минимум в 5 раз.
Размещения на площадках может привести к разовым крупным затратам, но на отрезке времени дает низкую стоимость лида.
Выступление в клубе инвесторов наиболее быстрый способ получения денег, но подходит только для хорошо упакованных проектов имеющих продолжительную историю продаж. Так же мероприятие это не дешевое-выступление стоит от 15 тысяч рублей и клубы обычно берут комиссию до 5% с привлеченной суммы. Список российских клубов инвесторов легко найти в интернете.
5.Упакуйте проект
После того как вы запустили продвижение своего проекта, откликнувшиеся люди запросят у вас более подробную информацию о проекте.
Вы можете предлагать сразу созвонится для предметного разговора, но в современном мире все ценят свое время и вы будете получать 90% отказов. Наиболее оптимальным продолжением контакта будет отправка упаковки проекта и финансовой модели потенциальному инвестору.
Что же такое упаковка?
Это краткая презентация не больше 15 слайдов содержащая в себе оффер и расскрывающая его.
Презентация обязательно должна содержать:
- Оффер
- Подробное описание причин работать с вами (собственная система аналитики, отлаженные поставки из-за рубежа, эксклюзивный договор, собственное производство)
- Закрытие потенциальных возражений инвестора (как отдавать деньги если товар не выстрелит, что делать, если товар застрянет на таможне)
- Краткий обзор рынка (рынок в которых хотим зайти растет, вот такие исследование это подтверждают)
- Информацию о команде (команда состоит из более чем 1 человека, компетенции которых дополняют друг друга)
- Краткий обзор финансовой модели проекта
- Скрины из личного кабинета ВБ, отзывы о ваших товарах
Обязательно нужно держать в голове-упаковка это не про красоту, это про прозрачность и понятность.
Что точно не стоит делать:
- Делать много слайдов с очевидными фактами ( количество продавцов на ВБ растет, выручка растет)
- Писать что вы уже сделали, но что денег не приносит (зарегистрировал ООО, придумал логотип бренда)
6. Подготовьте договор
Одновременно с упаковкой проекта необходимо подготовить договор, ни при каких обстоятельствах не стоит скачивать его из интернета, необходимо подготовить его с юристом во избежание дальнейших финансовых проблем на большую сумму. Наиболее распространенная форма для таких случаев-займ на физическое лицо с обеспечением в виде товара.
7. Обработайте заявки
После того, как вы начнете получать стабильные заявки от инвесторов их необходимо правильно обработать. Прежде чем высылать всю подробную информацию о своем проекте незнакомому человеку выясните несколько моментов:
- Действительно ли человек хочет инвестировать или просто интересуется
- Какую сумму денег он может проинвестировать
- В какой срок он готов выйти на сделку
В зависимости от ответов на эти вопросы вы можете принять решение об отправки информации по проекту.
После того как вы отправили упаковку инвестору крайне важно получить обратную связь.
Особенно если она будет отрицательной.
Обязательно узнайте все причины отказа и добавьте обработку этих возражений в свою упаковку.
Если обратная связь положительная, смело предлагайте встретиться для обсуждения деталей и дальнейшего подписания договора
Заключение
В заключение хочется сказать, что привлечение инвестиций- процесс долгий и с большим количеством подводных камней. Нужно внимательно подходить к выбору партнеров и способов продвижения.
