Как-то обратился к нам заказчик, хочу мол ЭФФЕКТИВНЫЙ тренинг по продажам. Ну ОК, начали обсуждать. Получился очень интересный диалог. Я вам примерно его перескажу, так как это была часовая встреча:
- Проводили раньше обучение сотрудников?
- Да мы их обучали технической составляющей
- Обучение было эффективным?
- Да кто ж его поймет. Что-то рассказали людям
- А как вы поймете, что наше обучение будет эффективным?
- Через год продажи должны увеличатся в 2 раза
- А сколько дней должно быть обученье?
- Не больше одного дня
- Подскажите, а у вас есть текучка кадров?
- Да конечно и очень высокая.
То есть, что получается? Мы проводим 1 раз тренинг, а ответственность за него несем целый год, при том, что в компании даже не останется людей, которые его слушали. Сразу скажу, что отношения с этим заказчиком не срослись. Так как никто из моей команды не был готов нести ответственность на таких условиях. Мы предложили поработать в долгую: как бизнес-психологи сначала разобраться с текучкой, а потом обучать персонал, иначе как решето получается. Сколько не вливай – ничего не удержится. Но заказчик яростно настаивал только на одном тренинге. Что же – его право.
Но отсюда у меня вопрос. Является ли тренинг панацеей от всех бед? Конечно же нет, нет и еще раз нет!
Почему же тогда в одних организациях тренинги работают, а в других – это слив денег? Дело не в том, что это тренер в первом случае хороший, а во втором какой-то плохой. Будь даже один тренер, ситуация не поменяется.
Вспомните, как в некоторых компаниях встречают вчерашних студентов. Фразой «Забудьте всему, чему вас там учили». К сожалению, некоторые руководители и сотрудников после тренингов встречают примерно такими же фразами.
Как тренер, я могу прыгать хоть с помпонами, хоть на ушах стоять, но я никак не могу повлиять на то, что происходит с человеком, после того как он выйдет за дверь после тренинга. Я могу гарантировать только то, что происходит во время тренинга.
Весь секрет успешности тренинга как раз в том, что происходит после него. Основная задача тренинга дать инструменты, показать, как они работают и воодушевить людей применять их. Но этот эффект быстро сходит на нет и, если обучение было в пятницу, то к понедельнику в головах останется очень мало. Поэтому руководителям крайне важно поддерживать в команде применение тех инструментов, которые они получили.
Да и вообще, как в моем примере, иногда решением ситуации должен быть не тренинг, а совершенно другое мероприятие. Низкие продажи – не всегда означает, что сотрудники не обучены.
Тренинг обычно – это часть системы и если она не выстроена, то и обучения не будут приносить всей той пользы, которую могли бы.
А что вы думаете?
