Уровень продаж на любом маркетплейсе напрямую зависит от отзывов и рейтинга. Чем больше положительных реакций под товаром и выше у него оценка, тем доверительнее люди будут относиться к качеству вещи, самому селлеру и, следовательно, — чаще оформлять заказы.
Интернет-торговля имеет специфические особенности перед физическими магазинами — покупатель не может пощупать товар, посмотреть на него вживую, примерить, протестировать, получить консультацию от сотрудников. Ему приходится отталкиваться от опыта других пользователей — он смотрит количество заказов, оценку и читает отзывы. И уже, основываясь на чужом мнении, принимает собственное решение.
Если вы хотите успешно продавать, нужно усердно поработать над этими критериями — чтобы у клиента не осталось сомнений в том, что товар приедет к нему такой же, как указан в описании.
Как — рассказываем ниже.
Карточка
Первое, что стоит сделать — привлекательно для покупателей и алгоритмов заполнить карточку товара. Она должна быть красивой, лаконичной, подробной и самое главное — SEO-оптимизированной для привлечения трафика как с самой площадки, так и с браузеров. Подробнее об этом мы рассказывали в статье — «Оптимизация листингов: как написать эффективное описание и выбрать правильные ключевые слова для продукта на маркетплейсе».
Выкупы
Когда только публикуете новую позицию, сделайте один или несколько самовыкупов, а затем поставьте оценки и напишите положительные отзывы. Эти действия позволят выставить товар на рынок уже не пустым — даже минимальная «жизнь» карточки повысит в разы ее конверсию.
Реклама
Закупите внутреннюю или (и) внешнюю рекламу — с помощью продвижения ваш товар будет находиться в ТОПе, собирать переходы и увеличивать продажи. Здесь простая закономерность — чем больше заказов, тем больше оценок и отзывов.
Распродажи и акции
Участвуйте в распродажах и акциях. Да, цены упадут до минимума, но зато товар соберет кучу хвалебных реакций, с которыми потом будет хорошо продаваться в обычном режиме — без всяких скидок. К тому же карточки-участницы поднимаются выше в поиске, особенно если установлены конкурентоспособные ставки — по сути, бесплатная реклама.
Доставка
На рейтинге сказывается и скорость доставки — если посылка прибыла до получателя с опозданием или просто ехала долго, он может негодовать — оставить плохой отзыв или даже оформить возврат. Быстрота также может влиять и на рейтинг селлера, который отражается на продвижении товара.
До конца избавиться от проблемы не получится — бывают форс-мажорные ситуации, когда издержки происходят со стороны сотрудников склада или транспортной компании. С этим ничего не поделать, но постарайтесь, по возможности, оптимизировать все процессы, которые находятся в ваших руках, до максимальной эффективности — тогда просрочек будет меньше. Например, распределить партию по складам в разных частях страны.
Цены
С изменением цены нужно быть аккуратным — маркетплейсу не нравится, когда она повышается. Ему важно, чтобы на его площадке товары стоили дешевле, чем у конкурентов. А если все устраивает — держит на вверху, даже если позиция селлером никак не поддерживается или забыта. Так, например, происходит на Wildberries.
Если цена растет, а продажи падают, карточка теряет рейтинг — из-за уменьшения количества заказов и отзывов. Если цена не меняется — рейтинг остается на прежнем уровне. А если цена и продажи растут — рейтинг становится выше.
Отзывы
Согласно исследованию PowerReviews, наличие хотя бы одного отзыва в среднем на 108% увеличивает прирост трафика и на 65% коэффициент конверсии. А по данным Ozon, товары с уже имеющимися комментариями добавляют в корзину до 160% чаще других.
Товары с отзывами:
• привлекают внимание пользователей,
• содержат дополнительную информацию — фотографии или видео,
• выдаются в ТОПе при запросе в маркетплейсе и поисковиках,
• сигнализируют о том, что продукт проверен,
• повышают лояльность к селлеру.
Собрать их можно вышеописанными способами. А у Ozon есть функция, которая позволят делать это автоматически — давать покупателям баллы за оставленные отзывы, которые затем можно потратить внутри маркетплейса — правда, за счет продавца.
Обратная связь
Периодически мониторьте отзывы под товарами. На положительные отвечайте благодарностью, на негативные — извинениями, готовностью разобраться в случившемся и предложением как-то сгладить конфликт. Так остальные пользователи будут видеть, что продавец доброжелателен, коммуникабелен и идет на встречу — доверие к такому селлеру будет выше, даже если у него встречаются косяки.
А у довольных клиентов сформируется лояльность — они будут чаще заказывать вещи именно у этого продавца.
Оборачиваемость
Этот фактор относится только к Wildberries. Чем дольше товар хранится на складах, тем неохотнее он продается — на него накладывается процент дебустинга. И это сказывается не только на конкретном товаре, но и в целом на ассортименте селлера. Поэтому важно избавляться от того, что не пользуются спросом, чтобы негативный коэффициент не распространялся на другие позиции.
Записывайтесь на курсы Лео Шевченко по заработку на маркетплейсах:
Я Топ-Селлер Вайлдберриз — https://clck.ru/33uAvG
Я Топ-Селлер Озон — https://clck.ru/33uAwH
Практикум по продвижению товара — https://clck.ru/33uAuc
Подписывайтесь на наш канал — это стимул для нас и дальше делиться интересными разборами, аналитикой и секретами продаж на МП.
Мы также публикуем свежие новости маркетплейсов, полезные фишки и кейсы в Telegram, Вконтакте и на YouTube
