Увеличение прибыли на маркетплейсах — конечная цель любого селлера. Чтобы достичь этой цели, нужно работать над несколькими ключевыми показателями, которые влияют на объемы продаж и прибыли. В новой серии статей мы расскажем, как повысить эти ключевые показатели и выйти на новый уровень прибыльности.
В этой статье мы покажем, как увеличить конверсию и средний чек на маркетплейсах. То есть, превратить заинтересованную аудиторию в покупателей.
Как повысить конверсию на маркетплейсах?
1) Идите навстречу импульсивным покупателям
Современные покупатели привыкли к максимальной скорости доставки. Они хотят получить свой товар здесь и сейчас. Если ваш товар находится на складе в регионах и ждать его придется неделю, то покупатель уйдет к конкуренту, который предложит тот же товар на следующий день.
По возможности организуйте хранение и доставку так, чтобы минимизировать срок ожидания, особенно для требовательных столичных покупателей. Так вы сможете охватить больше импульсивных покупателей, которые передумают, если товар придется ждать слишком долго.
2) Акции и скидки — старый, но по-прежнему супер эффективный способ повысить конверсию. Покупатели чаще будут покупать товар со скидкой, даже если где-то на маркетплейсе есть тот же артикул по более низкой цене без скидки.
3) Вы никогда не знаете, какая именно часть карточки убедит покупателя взять товар. Поэтому стоит по максимуму заполнять все характеристики, уделять внимание текстовому и визуальному контенту, выбирать правильную категорию для товара. Может показаться, что это мелочи. Однако покупатель выбирает из десятка похожих вариантов, любая мелочь может оказаться решающей.
Как повысить средний чек на маркетплейсах?
1) Используйте комплекты рекомендации. Покупатели часто берут товары вместе. Если вы предлагаете эти товары в одной карточке, покупатель с большей вероятностью купит их у вас, вместо того чтобы искать на маркетплейсе заново. Чем больше товаров в комплекте, тем больше средний чек.
Рекомендации работают по тому же принципу. Если вы предложили покупателю правильный товар в рекомендациях, он на автомате добавит его вместе с первым товаром.
Для этих методов особенно хорошо работают недорогие товары. Для покупателя цена увеличивается незначительно, поэтому они с большей вероятностью добавят небольшой бонус к покупке в корзину. Для селлера разница в среднем чеке будет куда более ощутима.
2) Акции. Психология потребителей работает так: чем больше скидка, тем больше можно позволить себе купить. Даже если в конечном счете траты вышли больше, чем планировалось. Зато покупка выгодная. Особенно хорошо на средний чек работают горячие распродажи, “ликвидации” и подобные акции. У покупателя складывается ощущение, что он упустит хорошую возможность, если не купит много товара прямо сейчас.
__________________________
⚡️Подпишитесь на канал X10 ВЭД и читайте полезные посты от команды экспертов по ВЭД каждый день.