Бренд обуви Сергея Семёнова стартовал пять лет назад с офлайн-продаж бюджетной обуви. Но с началом пандемии, когда стрит-ретейл закрылся на карантин, компания решила бросить все свои силы на онлайн. Сегодня обувь успешно продаётся как в фирменном интернет-магазине, так и на маркетплейсах. Основатель бренда делится своими секретами успешных онлайн-продаж.
С чего всё начиналось?
До собственного бренда у предпринимателя был розничный магазин обуви, а ещё раньше он работал администратором и гендиректором обувного — опыта накопилось достаточно. Когда Сергей запускал бренд, на рынке не хватало российской обуви: этот товар в основном привозили из Китая.
«Схема “купи — продай” не всегда соответствует желанию предложить покупателю лучший продукт, так как каждый участник цепочки хочет заработать. Это приводит к желанию сэкономить и удешевлению материалов. Поэтому единственный путь контролировать всё — изготавливать обувь самим», — объясняет предприниматель.
Всё начиналось с офлайн-продаж удобной обуви. Но во время локдауна компания сделала ставку на яркость и онлайн, поскольку в столице не было проблем с выбором обуви, а в регионах предложения ограничивались скучными моделями и чёрным цветом. В результате не прогадали и география бренда расширилась.
Зачем брендам продавать онлайн?
Быть онлайн — сегодня обязательное условие для бизнеса, говорит Сергей.
«Когда я работал в найме, у нас был сайт на площадке, которая предлагала готовый дизайн. Это не избавляло от проблем с разработкой (доработками), и площадка не предполагала кастомизацию под конкретную сферу, а каждое обновление грозило сбоем, за что приходилось платить из своего кармана. Поэтому, когда мы открывали Vorsh, я хотел найти что-то удобное и функциональное, без лишних доплат», — рассказывает предприниматель.
Сергей выбрал inSales: его привлекло то, что площадка учитывала тренды и обладала простыми настройками — магазин можно было сделать за пару дней и сразу начать продажи. Сейчас более 90% дохода бренду приносят онлайн-продажи, а средний чек марки — 6 500 рублей.
«С 2017 года inSales здорово вырос: есть разные тарифы, возможность кастомизировать магазин под себя, разные варианты дизайнов. А чтобы разобраться в настройках, не нужно нанимать программистов. Всё это экономит время и деньги».
Секреты высоких продаж
«Сайт должен быть максимально удобным для покупателя, — рассказывает Сергей. — inSales сам по себе имеет удобные тарифы, где уже включена такая история, как юзабилити. Вам только нужно загрузить товар. Делайте ставку на качественные фото и видео: клиент должен понимать, что он покупает». Сергей периодически меняет только товар на первой странице, выставляя самые популярные модели и информируя о будущих акциях.
При первой покупке обуви клиенту предлагают заказать несколько пар для примерки, чтобы он выбрал подходящий размер и при следующей покупке заказывал уже именно его. Оплата происходит после примерки.
Сергей говорит, что в данный момент сайт нужен, чтобы донести ценность бренда. Большинство продаж идёт через маркетплейсы, которые обеспечивают трафик на сайт. С маркетплейсами бренд работает через inSales.
«Там [на маркетплейсах] огромная конкуренция, вместе с которой растёт и сама площадка. Поэтому нельзя сказать, что присутствие на маркетплейсе гарантирует продажи. Клиент должен понимать, почему нужно выбрать именно вас, — объясняет предприниматель. — Мы всегда заморачивались на колодке и комфорте для покупателя, но раньше не использовали это как конкурентное преимущество. Во время локдауна начали получать много сообщений именно про удобство. В этот момент мы поняли, чем отличаемся от других. И стали использовать эту информацию в рекламе».
Ещё один нюанс работы с маркетплейсами — тщательно следить за продажами. «На маркетплейсах нужно тщательно просчитывать юнит-экономику, иначе всю прибыль съедят распродажи, доставка, возвраты или что-то ещё. Поэтому мы каждую неделю смотрим финансовый отчёт, чтобы понимать: участвовать в акциях или нет».
