Даже, если у вас небольшой бизнес, вы используете «воронку продаж». Вполне возможно, что вы этого не осознаете. И тем не менее, ежедневно ваши клиенты попадают в вашу «воронку продаж». Насколько она эффективна?
Воронка продаж - это маркетинговая модель, которая показывает путь ваших клиентов от знакомства с брендом до покупки.
Если оцифровать все показатели воронки продаж, то вы увидите, где теряете клиентов. Благодаря данным можно понять, что нужно изменить, чтобы увеличить прибыль.
Составьте свою «воронку продаж» и оцифруйте данные. Вы увидите какое количество клиентов теряется при переходе с одной ступени на другую.
Для того, чтобы сделать свою «воронку продаж» необходимо описать поэтапно весь бизнес-процесс, то есть все шаги, которые приводят к продаже.
У каждой компании«воронка продаж» будет состоять из разного количества ступеней.
Рассмотрим некий «классический» вариант:
- Клиент видит вашу рекламу в интернете
- Клиент переходит на сайт
- Клиент выбирает товар или услугу
- Клиент кладет покупку в корзину
- Клиент оплачивает покупку
На каждой ступени будет своя конверсия при переходе на следующую ступень и чем ближе клиент к цели (оплате покупки), тем меньше клиентов будет в «воронке продаж».
Воронка продаж в классическом представлении на графиках всегда изображается как перевернутый конус, треугольник или воронка. Верхняя ступень - максимальный охват аудитории и чем ближе к покупке, тем ступени становятся меньше.
Когда вы строите воронку, то учитывайте следующие моменты:
- Не усложняйте процесс покупки
- Не создавайте лишние этапы в воронке
- Не возвращайте клиентов на предыдущий этап. Они должны двигаться вперёд
- Привлекайте свою целевую аудиторию
- Вы даете клиентам слишком много времени на размышления. У вашего продукта нет ограничений во времени
- Нет точек касания с клиентом или следующего ключевого действия
- У вас работает неквалифицированный персонал
Чем оптимальнее и короче будет цепочка от знакомства до покупки, тем лучше.
Многие компании обожают делать так: при клике на рекламное объявление клиент переходит на сайт, далее ему нужно найти нужный товар или услугу и перейти ещё на одну страницу, далее перейти на следующую страницу и так n-количество переходов. Такой квест пройдут не все, а лишь самые упёртые клиенты. К сожалению, в век, когда нам катастрофически не хватает времени и мы хотим получить результат здесь и сейчас бОльшая часть потенциальных клиентов просто закроют ваш сайт и уйдут к конкурентам.
Если вы рекламируете конкретный товар, то переход с рекламного объявления должен осуществляться сразу на рекламируемый товар. Далее клиенту должно быть понятно, что делать и как в один-два клика купить или получить консультацию.
Важно увеличивать пропускную способность воронки продаж. На каждый этап воронки должно заходить как можно больше лидов.
Научитесь верно считать конверсии каждого этапа.
Начните исправления с самого проблемного этапа. Как правило, вы на этом этапе теряете больше всего клиентов.
Вычислите наиболее конверсионные целевые группы и продукты в вашей продуктовой линейке, чтобы сфокусироваться именно на них.
Если клиент прошел все этапы, то вероятность покупки возрастает.
Воронка продаж должна как бы сопровождать клиента от знакомства до момента сделки. Мотивируйте клиентов, пробуждайте интерес к покупке, стимулируйте принятие решения и подводите их к целевому действию.
У каждого продукта, канала продаж, направления будет своя воронка продаж.
Не забывайте отслеживать показатели и анализировать конверсию, определяя узкие места. Это поможет вам в их устранении и росте прибыли.
В одной из компаний было много заявок, которые по какой-то причине не конвертировались в продажу. При детальном анализе выяснилось, что данная группа товара Х доставлялась бесплатно вне зависимости от суммы, а все остальные товары на этом сайте доставлялись от определенный суммы. И когда клиент выбирал товар Х, то автоматически к заказу приплюсовывалась сумма доставки и клиенты «бросали» товар в корзине и не совершали покупку. Когда разобрались в чём дело и исправили этот нюанс конверсия в покупку товара Х выросло.
Статья Вас заинтересовала? Буду благодарна за подписку на мой блог в ТГ-канале, где публикую: советы и рекомендации из личного опыт, кейсы, тренды рынка и не только…
В ТГ-канале еще есть рубрика #гуляяпомоскве. Присоединяйтесь!